戴爾電子商務與在線營銷圓桌論壇手記

2024-08-01 06:39:10 2

    已是三月，料峭春風帶著幾絲寒意宣告著北京春天的到來。雖依然有些寒冷，但此次來中國的戴爾全球中小企業在線業務總監Michael Buck 先生對北京的喜愛卻溢於言表，除了對北京現代化的氛圍，古老的風俗乃至傳統小吃興趣盎然外，Michael Buck亦為此行最重要的活動——「電子商務與在線營銷」圓桌論壇做好了準備。

    25號下午， 作為公司「引領電子商務新潮流」主題活動的第一波，Michael Buck與兩位國內著名的電子商務資深人士：呂伯望（北京正望諮詢有限公司的總裁兼首席分析師）和許曉輝（凡客誠品助理總裁），以及在京的相關媒體朋友相聚在一起，共同探討了戴爾在電子商務領域方面的成功經驗以及行業發展新趨勢。

    「作為電子商務領域的先行者和領導者，戴爾今天在電子商務領域取得如此成就的秘訣是什麼？」活動一開始，作為主持人的呂伯望率先發問。

    「25年前，戴爾靠直銷模式起家，我們開始通過網際網路開展業務也是很久以前就開始的」，聽到呂老師的問題， Michael Buck興奮的侃侃而談：「現在我們已經是全球B2B電子商務市場的領導者了，在線銷售一直都是我們銷售的重點。每年戴爾全球網站的訪問量都到了10億，每2秒鐘就有一個在線的訂單進來。」看得出來，年輕的Michael對自己所負責的在線業務充滿了激情，他洪亮的嗓音和專業的演講技能讓人強烈的感受到他是個充滿活力和幹勁的電子商務行家。

    Michael沒有馬上去談所謂的「秘訣」，而是從中國的中小企業的特點談起：「國內眾多充滿蓬勃生命力和發展潛力的的中小企業對戴爾來講是非常重要的。中國中小企業的重要特徵是數目非常多，且遍布各地，很分散，因此不是每家企業每個人都有機會接觸傳統店面的渠道，來購買產品和諮詢服務，因此在線是一種很好的方式，使戴爾能與客戶進行互動的溝通，讓他們有更靈活、更合理的選擇。」

    關於與中小企業客戶的溝通，Michael繼續解釋道，我們看到中小企業客戶有個有趣的特點，就是他們到了戴爾的網站，不是立即開始採購，而是經常花30多分鐘在戴爾的網站查閱相關信息，留下他們的問題和意見，這些問題和意見對於戴爾來說很重要——這是很好的雙向溝通途徑——這讓我們真正了解客戶真正的問題和需求。同時，這也是戴爾區別於其他B2B網站的地方：其他電子商務網站往往以縮短購買流程，減少購買時間為第一要務，但戴爾卻常常可以把一個客戶留在網站上30多分鐘之久，讓客戶有機會選擇，比較，提問，並了解其他人關心的問題——這個過程，有助於他們最終找到自己真正想要的解決方案。這也回答了呂伯望先生提出的「電子商務網站要吸引住客戶有個黃金7秒」的相關問題。

    除了網站的客戶溝通方式外，Michael，兩位嘉賓，及記者更是談到了最近大熱的社會化媒體。比如有記者問，戴爾會如何利用微博這種新方式進行營銷，並轉化為公司的收入時，Michael的回答讓人有點出乎意料——他說把微博作為交易的平臺的想法是不盡正確的，博客和在線社區並不一定非得賣東西，在線的社區和博客最重要的是建立一種關係，使人們了解到相關的信息。我們儘量要避免在線的方式被濫用，被作為純粹的銷售渠道。如果直接通過博客賣東西，這樣很容易使人產生反感，因為瀏覽博客的人，多數人是為了了解信息，而不是說在博客上賣什麼東西。哦，對了，當天的活動我們也通過戴爾在新浪微博的平臺進行了直播，受到不少網友的留言和關注，嘉賓並對網友的一些問題進行了現場和在線回復哦。

    另外，作為戴爾「創我成功之道」的英雄企業代表，許曉暉先生也在圓桌論壇和與媒體及網友互動中，分享了凡客誠品這兩年多在電子商務的服裝領域富有傳奇性的發展歷程，並就如何改進線下/線上兩方面的客戶體驗，戴爾與凡客誠品的合作，以及未來的業務規劃等表達了非常精彩的觀點。

    論壇進行中，嘉賓們卓爾不群的觀點，媒體專業的發問以及網友熱烈的討論都讓我覺得這是一次受益匪淺的活動；縱觀整場Michael的演講，他其實已在講話過程中解答了呂老師最初的問題，那就是——通過各種渠道與客戶進行直接、雙向、有效的溝通，而且，所有的戴爾人將這種公司與身俱來的文化不斷實踐並傳承，正是使戴爾成為站在電子商務領域最高峰那個巨人的真正秘訣。