住範兒七年始終以消費者為核心 提供一站式家居和家裝解決方案

2024-04-15 13:27:05

　　7年前，在西直門地下倉庫裡，四位清華學子創立了住範兒，想要讓大城市年輕人「住得用心,活得有範兒」！七年裡，住範兒一路都在探索中前行，幫助用戶解決普遍遇到的三大難題。

　　裝修過程中都會遭遇信息差巨大，容易被坑 → 住範兒堅持做裝修知識乾貨科普，不斷挖掘更生動易懂的講解方式，消弭信息差，讓裝修不再難。

　　裝修耗時又複雜 → 住範兒提供整體裝修解決方案，搭建穩定的設計、施工、產品落地能力，組建管家團隊對接全程；

　　選購產品太多，建材城跑斷腿、品牌挑花眼 →住範兒組建專業供應鏈團隊，深入考察2000+品牌工廠、甄選產品，降低選擇難度，集合頂級品牌、為大家提供好而不貴的全球好物。

　　為了彌補裝修覆蓋城市有限，住範兒於2019年上線了線上電商團購業務，做到把精選到的建材、電器、家具等好而不貴的產品，分享給更多地區的小夥伴。今年三月，住範兒在北京新業廣場開了一家20000平米的超級家居MALL，實現第一家為消費者解決「裝修知識靈感獲取、家裝及相關服務消費、建材家具家電全品類商品等零售服務，開業首月實收款突破1.4億元。

　　7年裡，整裝、電商、零售涵蓋了住範兒的主營業務，過程中也收穫了亮眼的成績。2018-2021年，業績分別為1億、1.6億、2.6億、6.4億，CAGR超100%，同時依靠自媒體內容俘獲了全網超千萬粉絲，服務過10000+個裝修家庭，榮獲家裝行業全國100強、家居消費者口碑品牌等稱號，獲得了金沙江創投、啟承資本、華創資本、創新工場等知名機構超過5000萬美元的融資。

　　深耕裝修業務，走出「精細化運營、差異化創新」之路

　　在2015年，市場同時出現的家裝公司不計其數，走到現在的寥寥無幾。裝修業務並不是一條好走的路，涉及產業鏈條長、施工周期長、客戶滿意度不高以及市場難以規模化等難題，住範兒從硬裝整裝進化到「裝修零售」 新物種，一直在深耕裝修業務，走出了一條「精細化運營、差異化創新」的道路，也殺出了一條血路。

　　1.俘獲年輕人，嘗試裝修規模化、標準化之路

　　2016年，最初住範兒確立了裝修的業務方向，一直都在摸索中前行。在服務和調研過程中，住範兒發現了年輕人對裝修品質和個性的更高需求。2017年，住範兒推出了首套家庭整體裝修解決方案——「顏值革命」。

　　區別於傳統裝修公司模式中依賴品牌堆砌的做法，住範兒從「搭配」的角度出發，保證質量的同時，讓沒有專業背景的普通人也能住上舒服好看的家，深受年輕人的認可。顏值革命一直是公司的拳頭產品，每年進行更迭。今年發布的顏值革命5.0系列主打生活賦新，包容多元。產品分為SE、A系和PLUS系三檔，仍然是按照平米計價。此外，住範兒還能提供私宅業務，部分城市還有半包、局裝業務，能夠滿足用戶的多樣化裝修需求。

　　2017-2019年，住範兒新開了上海、成都城市業務，進行裝修的規模化、標準化的嘗試，同時從產品設計、供應鏈、系統、施工、客服等層面，打磨企業的精細化運營能力。

　　在服務上，因為裝修全程要涉及到的至少58種材料、對接40~50個人員；住範兒引入了小組制服務，裝修管家為用戶全程解決裝修過程中的扯皮、麻煩難題；

　　在施工上，裝修工地質量難保證。住範兒執行軍工級的管理標準，嚴格按照11大節點12大品類，不少於120張照片系統留存、共126個細節控制點去驗收；

　　在裝修標準化上，住範兒更是自建技術團隊，花大幾千萬自研系統，實現裝修全流程線上化，工地無死角監管，用系統保障0增項，做到「全流程線上化管理」；

　　在售後上，為了幫客戶及時解決問題，住範兒超級客服可以直接踹開CEO辦公室大門，撬動全公司資源去幫助用戶解決問題 。

　　系統、施工、管家、客服、設計、產品等環節環環相扣，共同去保證客戶的良好體驗。目前住範兒服務裝修超過一萬家，滿意度超過80%。

　　2.自建賣場的家裝公司，一站式省心託管

　　市場上，裝修行業精品工作室很多，套餐走量的公司也很多。住範兒算是京滬地區唯一自建賣場的家裝公司，能夠一站式省心託管，打出了創新化、差異化的競爭力。

　　對比傳統裝修公司，住範兒在線下超級家居MALL內把建材、家具、家電、軟裝全部整合在一個20000㎡店內，方便消費者對比、挑選，也方便管控質量、服務，以此來保證裝修100%還原效果圖，讓用戶能夠所見即所得。

　　同時，消費者還能夠獲得更多的個性化主材以及裝修省心解法。因為住範兒提前完成大量篩選工作，把控質量、價格、顏值、服務和體驗感，同時通過精選產品、預算規劃服務、全品類規劃服務等等，去解決產品難選、預算易超、需求難匹配等問題 。

　　在深耕裝修快七年裡，住範兒早已度過最初的為了立足和生存，會嘗試去追求規模化和效率最大化的階段。現在的裝修業務更多是想去做口碑，去提供一站式的省心託管服務，讓裝修這件事更省心、省力。

　　開闢第二增長曲線，零售產品專業嚴選，服務兜底保障

　　相信不少消費者買家居建材的過程中，都有「全城跑斷腿，產品挑花眼」，「線上逛一圈不知道如何選，線下看上一個馬桶產品都要好幾萬」的經歷。

　　為了提升用戶體驗，住範兒把業務從裝修拓展到零售，從線上電商團購到線下零售體驗店，過程中堅持一切以消費者為核心，做到產品專業嚴選，服務兜底保障。 新零售是住範兒的第二增長曲線，更是公司未來發力的重點方向。

　　首先解決「品」的問題，遵守「嚴選」邏輯，充當「買方代理」

　　過去7年，住範兒堅持站在消費者視角做深度產品調研，圍繞超65個品類、200多家品牌展開系統的研究，積累了幾百萬字的研究報告。同時，更是走訪1000多家工廠，涉及數萬個SKU資源，實地考察供應商的實力和品質，搭建出高性價比精選產品庫，讓大家實現全場盲選。

　　目前住範兒合作品牌覆蓋主流人群的頭部大牌、超高性價比的廠牌、符合新一代消費者的新銳網紅品牌。產品款式的選擇原則是按「全、省、好」三大標準，滿足不同用戶的主流需求；同時根據品類特徵篩選功能、顏值、服務能力等，比如家電品類，重點解決售後服務；軟裝則更注重顏值，真正做到讓用戶買得安心、用得放心。

　　其次解決服務和體驗問題，真正提供一站式家居家裝解決方案

　　1.線下超級家居Mall ：裝房子必逛，體驗感更強，服務更全面

　　當大家裝修，選擇購買建材家居家電時，很多品類如定製的櫥櫃及衣櫃產品、重服務以及安裝難度大的非標定製類，以及硬裝的基礎材料、門窗，絕對是需要去線下體驗才放心的。

　　住範兒投資至少1個億，花了一年多時間，在北京落地第一家線下新零售賣場——20000平方米的住範兒超級家居MALL，可以一站式提供裝修知識靈感、家裝及相關服務消費、建材家具家電全品類商品等零售服務！目前上海的超級家居MAll已經在試營業，11月份正式開業。未來成都也將複製此模式。

　　住範兒超級家居MALL瞄準25歲至45歲的新中產階級，致力於成為一個「滿足目標客群的大部分需求」的家居賣場；以北京大店為例，共分為裝修樣板間區域、電器區、衛浴區、家具軟裝區、全屋定製區域、瓷磚地板區、門窗區域九大區域。在裝修區域，住範兒1:1還原了代表北京小區的10個真實戶型，都取材於曾服務過的真實客戶家的戶型。

　　此外，住範兒還提供一站式服務，如全品類規劃、戶型診斷、家電選配、預算規劃，提供靠譜的保障，真正做到「一切以消費者為核心」。超級家居MALL想要成為一家更懂客戶需求、更注重服務的賣場，為用戶提供一站式整體家的解決方案，成為年輕人裝修必逛的賣場！

　　2.線上電商團購：有保障的家居建材家電團購平臺

　　不僅在超級家居MALL，用戶足不出戶上網也能購齊一個家。住範兒線上電商團購，適合有明確品牌需求的用戶，精選各個價格檔位中的優品，給不同預算需求的都有合適的選擇。️每月50+場團，全品類、多種預算範圍供選購，還有專業選配設計師提供服務。

　　目前，住範兒的線上電商業務經過2年打磨，以全國自裝客戶為主，以私域電商和深度客戶關係管理為基礎，多元化創新嘗試，成為一個專業、好又不貴的一站式家裝建材家居購物平臺

　　其中，住範兒官方小程序擁有萬款SKU，年度安排600多場團購，復購率100%，月訂單3w+，2021年GMV達5億+，全渠道零售付費用戶ARPU值已經超過8000元。同時基於深度客戶關係管理的私域社群服務，住範兒已建成500多個企微社群，私域用戶規模大約在27.6萬人，日常展開社群答疑與種草以及分層運營，增強業主粘性，激發活躍度，進而助推了轉化率的提高。

　　內容建立信任，深度運營建立連結，服務建立口碑

　　除了商業模式和業務層面的創新，「住範兒」最為外界津津樂道還有擅長內容乾貨獲客以及私域用戶流量運營。經過七年的摸索，住範兒逐漸建立了線上大流量格局+線下大店的閉環運營，為企業發展提供創新樣本。

　　七年裡，住範兒搭建了覆蓋15家平臺的自媒體矩陣,粉絲量超 1000 萬。公眾號累計發布了2000多篇原創裝修避坑乾貨，頭條平均閱讀量就超過5萬；B站的避坑長視頻，單條視頻最高播放量超過了1600萬，單條漲粉就超過30萬，平均播放也在大幾百萬的量級。

　　新媒體內容乾貨是建立用戶信任的核心角色，大量原創乾貨內容的輸出，支撐起了其線上運營大廈，而且為消費者貢獻了大量有價值的裝修與選材參考，創造了顧客價值，進一步增強了品牌與用戶之間的粘性，激活了流量運營體系。據資料顯示，依靠內容渠道，住範兒獲客成本是投放的10%，遠低於行業平均水平。

　　住範兒完成大流量資源的佔領後，矩陣式的社群運營則完成流量的精準分流，並採用多種措施促成轉化留存。據公開信息，住範兒至少部署了全國群、北京本地群、知識交流群、團購群、會員群、1對1專屬服務群等，並在此基礎上設置用戶運營中心，專門展開社群價值的挖掘。

　　例如：在本地社群裡，住範兒的專業人員會提供裝修答疑、乾貨分享等，一旦有轉化的客戶，則組建一對一專屬VIP服務群，提供全品類選配、裝修套餐、報價、樣板間等各種支持。本地社群資源的積累與豐富，對裝企閃爆會、裝修直播、團購商家直播、逛店直播、品牌聯盟直播等活動，提供了強有力的支持。

　　最後，住範兒設立了超級客服中心，直屬 CEO 管理，不屬於任何部門。其中配備了40多位超級客服，要求售後問題12小時必須受理，4小時必須答覆，24小時必須給出解決方案進入執行流程，力圖將服務做到極致，確保口碑傳播。近日，住範兒更是推出了售後兜底保障服務，推出「囤貨權益」「全程保價政策」「買貴主動退差」「百萬賠付基金」，真正讓消費者買得安心、放心。

　　七年的時間，足夠一個孩子從蹣跚到奔跑，也足夠讓一家初創企業能從最初的探索達到內心的篤定。經過不斷的思考、嘗試、試錯、磨礪，住範兒的「內容+電商+零售+裝修」一體化新零售業務模式更加的清晰；未來也更加篤定去踐行「始終以消費需求為核心」的理念，始終為大家提供高顏值、高品質的一站式生活方式解決方案！

關鍵詞： 始終 消費者 核心 提供 一站式 家居 解決 方案