年金保險的三大特點（何為年金保險你真的知道嗎）

2023-05-18 10:57:14

之前展業過程中：客戶的一句話，引發我的思考

「要不是看你來我家好幾次，人也不錯，我是不會買這份保險的。」

雖然籤單，但是我卻高興不起來回去睡不著覺就想

這樣一個問題——我們工作的價值在哪裡？

經過幾年的時間一直沒有想明白，最後通過不斷的學習跟磨練

我覺得保險的價值在於——給予客戶幫助，展業技能提升

誰都想通過年金險籤大單，但是你並一定知道年金險對於客戶的真正作用，所以始終找不到高端客戶，即使有，也不知道怎麼跟客戶說。別急慢慢往下看：

思考1：如何尋找高端客戶的需求？

當人的某種滿足被剝奪的狀態，就叫做需求！

馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論說明的問題：

1、任何人群都有被剝奪的滿足

2、我們幾乎所有的消費都是為了滿足某種被剝奪的狀態

所以銷售成功的關鍵在於找到那種被剝奪的狀態並建立防線防止被剝奪

接下來我們在思考這樣一個問題：

思考2：客戶都是如何看待財富的

客戶對財富的追求是什麼，那就是

1、對財富的擁有和管控——擁有多少，管控多久

2、能否解決對未來的擔憂

只能讓財富持續才能滿足擁有和管控的需求

那麼誰能否保證財富的持續擁有和管控？

不能保證，因為隨著年齡的遞增，人的智力和精力在下降，財富的管理能力也隨之下降

導致對未來的滿足感被剝奪

多數人是如何解決的？

1.擁有更多的財富——追求更快回報、追求更高收益、追求更安全資產

2.面對風險難以實現和掌握，需要大量精力及智力，結果不確定

那麼只有通過保險才能解決！

不僅是財富的擁有和管控而是能夠持續獲得與生命等長的財富，讓我們未來獲得滿足的狀態

年金保險的特點

保障期長，持續繳費

生存金的給付條件是生存

年金保險的價值

獲得與生命等長的財富

獲得內心的祥和與安寧

年金保險真正解決的是——財富和生命的關係

思考3：你有多少錢和你的生命有關係？

看完本篇內容，相信你自己就會有答案！

思考4：做銷售的最強形式是什麼？

唯有講故事，故事講到位，單子自然來

保險銷售邏輯：

1.故事導入

（1）老太太的故事

有這樣一個老奶奶，在她60歲的時候，她的身體狀況已經非常的糟糕，但是她到七十多歲才身故。在這十幾年裡幾乎都沒出過醫院，而她所有的醫療都是公費醫療。很多人不禁想問，這個老奶奶幾十年的生活過得怎麼樣，我們得到的回答是肯定的，老奶奶的生活過的非常好！

雖然她的兒子每個月只有5000元的工資，但是老奶奶每個月都能拿到3萬元的養老金，所以在最後老奶奶的日子過的非常好，子女對她都很孝順。

中國有一句古話，叫久病床前無孝子，但是對於這樣一個老奶奶來說卻不存在這樣的問題，這是為什麼呢？這樣的一個老太太，肯定有她的存款，她的房子，也可能還有養老金；難道說到最後幫她解決問題的，是那從未關注過的每個月的生存金？

當你仔細思考的時候，可能真的是這樣的。即使她有再多的房子，那也是和他的生命沒有任何關係的，因為如果她一旦早走，那她的房子也就早是別人的，而她的存款也會變成別人的，和她沒有什麼太大的關係。

恰恰是這每個月3萬元的生存金，而這個生存金是以她生命持續的狀態作為給付條件的一筆財富，這筆財富和其他的財富是不一樣的性質，所以最終別人尊重的不僅僅是她的財富，而且更希望她能夠活的更長久，因為她對家庭來說並不是什麼負擔，相反的如果老奶奶活的更長久，還會給整個家族帶來幫助。

我們一直在想盡各種辦法在賺錢，到最後也許我們從來沒想過，我們創造再多的財富它存在的形態是不一樣的，比如房子、車子、股票、各種理財，這種財富對我們的人生的幫助是不同的。而年金保險的財富正是一個與我們生命等長的一個財富，它是以生命存在的狀態作為給附條件的，所以它保的是我們的命。所以這個老奶奶在她六七十歲的時候，她的生活已經不能自理，她喪失了這個財富管理能力的時候，也許正好是那個每個月持續給付的生存金，幫助她過上了好日子。所以我們賺再多的錢，還是要將一部分的財富轉化為與我們的生命有關係的財富！

人人皆有的擔憂，隨著年齡的遞增，人的智力和精力在下降，財富的管理能力也隨之下降。 如何讓他人不僅尊重我的錢，更尊重我的人？

（2）爺爺奶奶的故事

一對老夫妻，爺爺今年已經88歲了，奶奶比爺爺小很多。爺爺的身體狀況不是特別的好，有老年痴呆，生活已經不能自理，家裡人給爺爺請了特別看護，每個月給護工5200元的工資。爺爺是老知識分子，學校的退休校長，每個月養老金七八千，逢年過節還有補貼。爺爺活多久就可以請多久的護工。而老奶奶從來沒有上過班，一直在家裡，每個月的養老金只有一兩千百塊錢的養老金，奶奶很擔心萬一自己的老伴先走了，自己難道每個月就靠這一兩千塊錢的養老金生活嗎？奶奶這輩子都還沒有向自己的子女伸手要過錢，三個兒子和一個女兒都很有出息。爺爺在的時候奶奶不愁吃穿，日子過的也是逍遙自在，現在自己的老伴這樣了，奶奶就很擔心爺爺要是先一走自己該怎麼辦？

兩個人從年輕一直相扶到老，過了一輩子，現在爺爺已經老年痴呆，分不清誰是誰，奶奶和他說話，爺爺也不搭理他，奶奶的內心其實是很失落的，當人面對衰老的時候，很多事情都會出現！現在的奶奶就經常會藏錢，她擔憂自己以後的生活，就在家裡的犄角旮旯裡到處藏錢，奶奶不會自己去銀行存錢，每次存錢都會讓自己唯一的大孫子去存錢。奶奶覺得自己三個兒子，三個不同的兒媳婦告訴誰都不太好，只有告訴自己唯一的大孫子。

這對老夫妻跟之前的老奶奶有同樣的家庭，同樣的子女，同樣的財富積累，為什麼到了最後兩個人的擔心卻不一樣呢？他們一輩子創造了他們共同的財富，為什麼爺爺在生活上什麼都不用擔心，而奶奶卻那麼的擔憂？爺爺已經88歲，還患有老年痴呆，即使銀行裡有100萬的存款對他來說已經沒有了意義，反而是那每個月七八千的養老金幫了大忙，奶奶即使銀行裡放著100萬的存款，她還是害怕，擔心自己老了沒有辦法用這個錢，萬一錢被別人騙走了，萬一錢都給了子女，子女又對自己不好了……

人老了就是會擔心這些問題，最後保險解決的不是財富和增長的關係，人要解決的也不是財富和增長的關係，而是要解決財富和生命的關係。這是每一個人最終都要解決的問題，就是你如何將你所創造的財富和你的生命建立起關係。如果你現在有2個億，當你老了這2個億對你來說有什麼用呢？跟客戶就這樣說了，這個錢你早走就早是別人的，晚走就是晚是別人的，對你而言沒有任何價值！

那我們就要把財富和生命建立起關係，以你的生命持續的狀態作為保險的標的，作為給付的條件。這是我們保險解決的問題，我們不是解決幫你賺錢的問題，那是你自己要解決的問題。

（3）帝王殉葬的故事

某師範大學厲波教授，講過這樣一節公開課，講過人類的殉葬制度，他提出了這樣一個觀點：你知道帝王為什麼要殉葬？這樣的殉葬制度不是為了享樂享福那麼簡單，而是一種價值觀的建立。

在古代，皇帝五六十歲的時候，他的管理能力已經下降了，他的智力和精力也大不如從前。而在封建社會，皇帝結婚會很早，十幾歲就會結婚生子，他的很多很多兒子可能已經四十了，幾十年都沒有機會當上皇帝。不同的子女又會建立起自己的幫派，想要奪得皇位獲得至高無上的權利。而且皇帝的身邊有很多的宮女太監，他們熟悉皇帝的生活起居以及各種習慣，那麼皇帝如何才能保證自己身邊的宮女太監能夠對自己的生命負責而不去害死他呢？那就是共生死，如果皇帝死了那麼他們必須給我陪葬，只有我活著他們才能繼續活著。

這就是共同的價值觀的建立，這樣不管皇帝多老，哪怕他的身邊照顧的人才十幾歲，他們也會希望這個皇帝能夠長命百歲。這就是價值觀的建立。所以皇帝這樣做不僅僅希望別人尊重他的財富和權力，更主要的是希望他們能夠尊重自己的生命！

（4）老軍人的故事

一位老軍人，參加過越南戰爭，軍功赫赫，獲得過很多一等功，退休以後養老金每月1萬多，小區裡很多老爺子都很羨慕他，就和他說：「你們家兒子兒媳婦對你太好了，太孝順了!」老爺子是個心直口快的人說：「哪裡哦，他們兩個都是下崗工人，一個月也就三四千塊錢，我一個月1萬多，他們兩隻要服侍好我，比他們兩上班好多了，我的孫子孫女都指望我這個養老金上大學呢！」她的兒媳婦文化素質也不是很高，在外面也和人家說：「我這輩子也沒什麼想法了，我唯一的想法就是照顧好我們家老爺子，把他照顧的服服帖帖的，然後有什麼不舒服就直接送醫院，反正公費醫療也不用我們花錢。然後等我家孩子上完大學，我這輩子就算完成任務了。」老爺子現在已經九十幾歲，他們家孩子才上初中，等到孩子上完大學老爺子就一百多歲了。這家兒女特別希望這個老人家能活到一百多歲，因為老人家是這個家的大功臣。

所以說這個老人能夠讓他安享晚年的，不是他所創造的財富，假如他手上有100萬，1000萬反而不好，他的子女什麼事情都解決了，也不會去煩他在乎他了。反而是他每個月的養老金讓他的晚年過的這麼好，過的比其他的老年人更幸福。小區裡肯定很多老爺子都比他有錢，但是他們的生活質量不一定有他高，也不一定晚年就過的比他幸福。

（5）23套房子的故事

有這樣一個客戶，他們家在本市擁有23套房子，平均每套房子的租金是4000左右，光靠房屋出租所獲得的收入每個月就大概有十萬元，這樣的人應該是沒什麼煩惱的。

可是他卻發愁了，問我說：「原來這些房子都是我父親在打理，可是現在父親年紀大了，管理這麼多的房子已經力不從心，房子分散在不同的地方，樓層也不同，有人要看房子還得跑來跑去，爬上爬下，看房子的人那麼多，爸爸年紀大了，管這麼多房子管不過來，你說我現在要不要辭掉我現在的工作來打理這些房子？」

客戶是房產局的公務員，他為什麼有這麼多房子就是因為他在房管系統。現在終於知道他在房管系統工作這麼多年沒有升職，因為他自己不願意去升職，他沒有經濟上的一個需求。現在糾結於要不要辭職，他辭職的話那他就享受不到現在公務員這樣的工作所帶來的一些福利待遇，還是蠻讓人糾結的一件事情。

那我不禁想問，現在這個問題困擾到你了，那麼將來這個問題勢必將困擾到你的兒子，你的孫子，當你的孩子到你這麼大年齡的時候，還會遇到像你現在這樣同樣的問題，而在那個時候你們家擁有的可能是更多的房子。而且說不定還輪不到你的兒子或者孫子，有可能是女婿或者孫女婿，那你的這一筆財富將來也不一定會是你們家的。有再多的房子不一定是好的，房子在管理上是有很大的難度的。23套房子就會有很多的鑰匙，你如何如記清楚那個鑰匙是哪套房子，而且房屋出租，房客會有這樣那樣的問題需要解決，什麼燈泡壞了，水龍頭要修等等問題，後來我知道他們家有一車庫的同一種型號的電燈泡，房客電燈泡壞的都會找他，他需要去換電燈泡，所以他們家所有的房子都裝的同一種型號的電燈泡。假設這23套房子它不在一條路上，它分布在的各個地區，那麼他根本沒有辦法去管理這23套房子。出租房子，每天會有很多的人來打電話看房子，你一套房子每天打電話來諮詢的就有二三十個，那麼23套房子每天就可能有二三百個電話。

當財富變成房子這種形態存在的時候，它的管理難度是很大的。

所以我們千萬不要忽略一個問題，隨著我們年齡的遞增，我們的智力和精力會下降，而我們對財富的管理能力也會隨之下降。可能你現在有很多的房產，你現在沒有意識到這樣的管理問題。因為你站在現在的角度，現在的精力和智力的基礎之上去看待這個問題，你覺得你沒有問題，你能夠管理的過來。但是真的當你老了，七老八十的時候，你還能夠做到這一點嗎？尤其是當你的財富存在的形態太多的時候，你根本沒有辦法去管理你的財富。

中國富裕的時間還比較短，我們都是在思考錢怎麼賺錢，賺錢來以後要怎麼花，但是我們從來沒有思考過錢存在的形態將來對我們會有什麼樣的意義。

有個客戶這樣說：「你別看我有3個億，其實我是有3個億的老妖怪，在我的眼裡我身邊所有人都是推銷員，我兒子讓我買這個，讓我做這個項目；我愛人給我推薦他舅舅的什麼項目；我的父母也讓我去做這樣那樣的項目；我的兄弟姐妹知道我有錢也跟我提這提那的！」

他覺得他身邊所有的人都是在和他推銷或者讓他投資，而我所提供的觀念他聞所未聞，其他人都是讓他去做項目，而我所思考的是如何將他的錢和他的生命建立起關係。

所以最終我們要告訴客戶的不是財富的多與少而是生命的長與短。假如你擁有2個億，你感覺你每天都在花錢，我要在走之前不能把錢花光，還要合理的分配給自己的子女。如果說你有生存金，老了以後每個月都會有30萬，這樣你會發現，我多活一天我就是在賺錢。賺錢和花錢的心態是完全不一樣的，我多活一天我就能多拿多少錢。不管是對自己還是對子女，都是希望自己能夠活的更長久的。

2.提出願景

「隨著年齡的遞增，人的智力和精力在下降，對財富的管理能力也隨之下降，能不能有一份踏踏實實的生存金定期領取，讓客戶依然擁有優良的生活品質、社會的尊重及內心的安定？」

3.核心思想

「我們為什麼一生都在追求財富的積累？」

「不就是為了追求內心的祥和與安寧，希望這種滿足的狀態不會隨著時間的推移而改變。」

「所以保險解決的不僅是財富管理的問題，而是解決了財富和生命的關係。」

4.解決方案

「年金保險的形式恰好滿足了我們這個願景！」

「如果客戶擁有2億的年金財富，客戶活的越久領取的越多，那身邊所有的人是不是都希望我活得更長久一些？」

假設我們每個月有30萬元生存金，那麼客戶對很多問題的看法都會發生改變，心態也會發生變化！」

保險是人類進步的重要發明，我們是人類文明的推動者。

如何利用故事講解年金險的意義，你學會了嗎

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