北京帶貨電商直播（一萬多位帶貨主播集聚在杭州九堡）
2023-06-04 12:57:31 2
要當好一位電商主播，一天的時間必須被拉得很長。
剛過中午，一位年輕的女主播拉著行李箱，或是一支配有助理和副播的主播團隊開著商務車，開始輾轉奔波於各個園區，挑選貨品，商量價格；到了晚上，各個直播間窗簾拉好，燈開起來，提前談好檔期的主播就地開播；直到凌晨3點，剛下播的人們走出屏幕，在夜宵攤談天說地；早上6點，又有主播開播了，他們靠錯峰吸引流量，積累人氣……
在杭州江幹區九堡街道，以上場景每天都在反覆發生。
在老杭州眼裡，九堡是城鄉結合部，是服裝加工企業的聚集地，也有大型服裝批發市場，還有杭州客運中心也在那裡，每天至少約4萬人從這裡往返嘉興、上海等地，這地方人多貨多工廠多。如今，九堡還是那個九堡，不過帶上了網紅標籤，似乎突然有了新的味道——
直播帶貨的「淘寶一姐」薇婭曾紮根於此，3年間極速成長，隨著薇婭的成名與直播帶貨的紅火，越來越多的淘金者聞訊而來。方圓3公裡內，九堡各個創業園區內，各間寫字樓裡，如今活躍著約600家網紅孵化與營銷平臺、超過1萬名電商主播、數百家品牌代理商和供應鏈企業。如果將和電商直播相關的機構特別標註，從地圖上看，九堡一定是長三角最密集的地方之一。
有人戲稱，這裡是電商直播的「宇宙中心」。
現在的直播間，也是對外展示形象的窗口。
「薇婭在你們這兒嗎？」
業內更喜歡叫這裡「薇婭的娘家」。
新禾聯創園區位於九堡核心區域，如今很火的帶貨主播薇婭和她的團隊最初入駐時，「這裡什麼都沒有，還是一片工業園區，剛完成改造。」園區負責人季建星回憶，如今成了所謂的網紅聚集地，也是無心插柳。
這裡本是杭州一家知名光電子企業的產業園，2015年前後，地價和租金上漲，工廠選擇遷出，園區附近漸漸被住宅樓包圍，園區考慮轉型做科創產業園。2016年，園區開始改造，留出4萬平方米打造商業綜合體，留出一棟樓做青年公寓。但是，即便降低門檻，招商也一直不順，企業入駐率不理想。更糟的是，現實情況與建設科創園的想法背道而馳，肯來的企業，大多還是在這片區域堅持做它們的老本行：服裝加工。
這批服裝企業陸續進駐科創園的2016年，被稱為視頻直播的元年。此後，有服裝加工廠逐漸發展出自有品牌，並積極開拓線上銷售渠道。
產業轉型升級或新產業的孕育發展，有時並不順著規劃者的意，「科創」雖然沒來，直播團隊來了，他們在園區租一間辦公室，或者住在青年公寓，還有的直接到市場的檔口裡播——直播帶貨剛剛興起時，約70%的直播間裡賣女裝，尤其強調更新換代速度快。園區周邊貨源豐富，優勢得以凸顯——往近了說，有四季青這樣的服裝批發市場，稍遠一點，可直達海寧皮革城及周邊的服裝加工廠。
如今回頭看，2016年到2017年是帶貨主播孵化的紅利期。2015年開始隨著各種社交軟體上線，淘寶產生危機感，開始轉型做內容化和社區化運營，以增加用戶的停留時長，嘗試多種形式探尋網紅經濟的可能性。2016年4月，最早一批電商直播機構進入淘寶。
從那時起，季建星在園區裡轉悠，聽到從大樓裡和公寓裡傳出的，竟是一聲聲直播時喊的「寶寶」，「用這個真能賣東西？」他一度疑惑。
薇婭很快讓他見識了「神話」。她和團隊已經從廣州搬來這裡之初，只租了一間幾十平方米的辦公室。2017年10月，她直播5小時，幫海寧一家皮草店賣出7000萬元的貨，「一夜掙下一套房」。薇婭一戰成名，電商直播也首次「破圈」，進入公眾視野。
隨之而來的是，園區很快滿員了。
「薇婭在你們這兒嗎？」薇婭開始走紅之後，最多時每天有近10家網紅孵化與營銷平臺機構找來，見面就這樣問季建星，要求入駐。薇婭的公司擴張最快。原本幾十平方米的辦公場地，3個月後擴充到幾百平方米，然後是1400平方米，最終有8400平方米。到2019年，薇婭團隊需要對接的樣品，需要一間兩層樓的小倉庫才能裝下，他們再提出1萬平方米的要求，這次園區無能為力了。
這期間，變化在悄然發生。園區租金均價由1.1元/平方米/日，漲到2.4元/平方米/日；附近的幾家房屋中介幾乎拿不到園區房源，場地供不應求，等候入駐的機構在招商處排長隊；青年公寓都住滿了，只能放下一床一桌的10平方米房間，月租金要2000元，在這一區域算是高價；商業綜合體裡開出的餐廳生意紅火，營業時間越來越晚，客人一入座，聊的大多是電商直播的生意經。
新禾聯創成了園區轉型升級的典範，周邊的園區紛紛效仿。比如，隔一條馬路的西子環球園區，過去是生產電梯的，後來也進行了空間改造，張開雙臂歡迎電商直播相關機構入駐。
直播間風格上，商家更偏愛專櫃或T臺的樣式，以展現品牌質感。
主播多了就不稀奇
網紅經濟就這樣在九堡興旺起來。
有些地方想複製，最近趁著直播帶貨的紅火，江蘇和浙江一些地方都出臺了相關的扶持政策，鼓勵招引直播孵化營銷機構，打造網紅經濟帶。
但有些先天優勢，是模仿不來的。新禾聯創和西子環球的負責人都向記者表示，直播帶貨是「人、貨、場」的統一，九堡可供挑選的貨品豐富，種類齊全，主播肯來；畢竟，主播們在這裡選品，無需遠距離奔波，四處輾轉，效率高出不少。這一點，和義烏的北下朱村相似。那個掛出「網紅直播第一村」的地方，之所以能從不足1500人的普通小村莊，發展到1.5萬人集聚的電商創業地，很大程度是依靠毗鄰義烏國際商貿城的地理優勢。在北下朱的許多小店鋪，像極了小型百貨商場，有來自各地的便宜貨，從義烏髮貨，物流也方便。
從某種程度上說，若沒有傳統產業的根基，沒有便捷的物流貿易基礎，網紅經濟是很難生造出來的。
九堡各園區的場地供不應求之後，各園區負責人開始有意篩選入駐品類，以女裝為主，美妝、珠寶及日用百貨作為補充，大致和電商直播行業品類比例相配，也符合杭州及周邊地區的供應鏈能力。
德哥（化名）是最早入駐西子環球的直播供應鏈機構之一，2019年8月，他找到西子環球，當天選址開直播，掛牌「鞋播匯」。他經營鞋包貿易多年，有不少輕奢品牌的代理權，之前把貨供給線下實體門店，但生意難做，不得不另找出路。
剛入行時，「鞋播匯」沒名氣，圈裡不信任，人們恐怕產品有問題，反而損害主播名聲，導致粉絲流失。德哥只能廣撒網，四處聯絡主播，產品價格也要主動讓利，「不管主播有多少粉絲，幾百、幾千的，我們也播。」彼時的局面，主動權幾乎全在主播。
想不到，到了2019年底，情況發生逆轉。主播紛紛找上門來找德哥談合作，甚至有不少坐擁幾千萬粉絲的「大主播」願意做專場直播。德哥再談價格和條件，也更有底氣。比如，出現了「純傭」模式，主播前期不收任何費用，賣貨後再分成利潤，並且，按照最終確認收貨量結算款項。
現在，在同一間寫字樓裡，德哥已租下三間直播間，每日全天開播，無縫銜接，即便如此，仍有來洽談的主播排不上檔期。記者採訪那天，一個從廣州趕來的主播團隊正在直播，時間從下午2點到深夜12點，他們把銷售額目標定在500萬元，開播2小時後，這一目標就實現了。
這年頭，主播多了，也就不稀奇了；帶貨帶得多，也未必能紅了。
電商行業最講究「唯快不破」，薇婭這樣的「頭部大主播」很難複製。漸漸地，能在九堡各園區留下的網紅孵化與營銷平臺越來越少。2019年10月，薇婭和團隊搬走，遷至杭州濱江的阿里中心，有了一棟10層大樓，一共3.3萬平方米。主播成名，大多要依循這一成長軌跡，「走紅」有幾個明顯標誌——由一個人成為一個團隊，選品能坐上商務車，辦公室租下整整一層，住的地方從青年公寓到周邊小區，再到更遠更高檔的「網紅小區」。
九堡更像是主播成長的搖籃。不過，對於大多數主播而言，選品、找貨是持久要做的功課。有時，他們還得回到「娘家」來。
薇婭搬走了，她的「傳說」還留在九堡。不過，大家漸漸明白，即便找到「薇婭的娘家」，也不太可能誕生「第二個薇婭」。再來找季建星諮詢入駐事宜的機構，談論的關鍵詞由「薇婭」，回歸到了「直播」本身。
德哥直播間裡，開播2小時已達成銷售額500萬的目標。
行業洗牌中沒人想掉隊
直播圈裡風起雲湧，但很多人是前段時間才聽說了薇婭和李佳琦，卻不知道他們已浮沉多年。
在大多數人眼中，今年電商直播才真正火爆。有機構預計，2020年中國在線直播的用戶規模可能將達到5.24億人，市場規模可能突破9000億元。但在業內人士看來，電商直播早在2018年漸趨成熟。行業井噴的原因是，疫情衝擊下，線下銷售停擺，不少品牌商被迫進場。
數據顯示，今年以來，主播數量大幅增長，不少新註冊帳號來自原來的線下導購。「我們明顯感覺到用戶群體的變化，品牌商佔的比重越來越大，有超過個人主播的趨勢。」螢火數據公司的業內人士告訴記者，該公司專做電商直播數據的檢測分析，為了跟上這一趨勢，這家數據公司今年5月搬到九堡，有意離供應鏈更近一點。
品牌商選擇進場的方式各不相同。有的經歷層層選品關，找頭部主播帶貨；有的註冊獨立帳號，開出直播間，從頭培養主播團隊，或者找孵化營銷機構外包直播。更快的辦法是，品牌商直接打通供應鏈，裝修好直播間，虛位以待主播來談合作。
家紡企業畢卡索是比較早嘗試開設直播平臺的品牌商之一，工廠和倉庫都在南通，卻特意找到杭州九堡來。公司租下直播間，並裝扮成臥室的模樣，主播進來，試穿睡衣，試用床品，直播賣出去的貨，直接從南通發。公司安排了幾十位客服，不然跟不上直播賣貨的速度。「來九堡，就是看中這裡的人氣和流量。」畢卡索直播平臺負責人錢一鳴說。他們打算一步步孵化自己的直播團隊，要把流量攥在自己手裡才安心。願意嘗試這一模式的品牌商越來越多。比如，羽絨服品牌雪中飛已入駐西子環球，同品類的雅鹿則落腳新禾聯創。
在九堡，裝修直播間也成了一項專門的生意。彭年清專做此事，前不久，他接了裝修雅鹿直播間的活。「直播間的裝修工期一般很短。」彭年清說，雅鹿的直播間從毛坯房開始裝修，2400平方米，工期不過55天，「就是跟時間搶錢，早播一天，能多掙一點」。
直播間最講究燈光亮度和光纖速度。畢竟現在的直播間，已是品牌對外展示形象的重要窗口。風格上，不少品牌商家更偏愛專櫃或T臺的樣式，以展現品牌質感。如果直播間看起來檔次高，品牌方更能掌握議價優勢。彭年清聽說，有主播因為直播間看起來不夠高檔，而拒絕合作。
彭年清的生意最近挺好。4月以來，彭年清每天經常要接待七八位來諮詢的顧客，茶葉都喝空了10盒。有的直播間易主很快，彭年清2個月前剛交工了一個直播間，想不到最近又收到了同一間的裝修訂單。
但他知道，這樣的好生意，就想某些直播間裡的「爆款」，也許持續不了多久。
直播行業還在加速發展，同時直播也在加速相關的產業鏈的更新迭代，這是重新洗牌的過程，沒人想掉隊。
欄目主編：孔令君 文字編輯：孔令君
來源：作者：鞏持平 曹晗煜
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