你知道做水果生意要怎麼做嗎（新手剛做水果生意）
2023-06-14 22:02:47
趁著有休息的時間，給大家整理一下我們作為小白，想要進入生鮮這個行業，前期應該做好哪些準備工作，該怎樣做後面的路才能夠越走越順呢？
首先我們要認清三個現實，也是初入者身上最明顯的問題：
1、選品能力比較弱，甚至是零基礎。
2、銷售能力比較弱，賣貨沒技巧。
3、沒有明確的目標、容易跟風隨波逐流。
其實大家用心觀察就會發現，在這個行業裡的人，優秀的人都是極少的一部分，反而絕大部分的人從有這樣的一個想法到執行，正常的周期在2-6個月就會淘汰掉一批，一年以內會淘汰掉第二批，正常能夠經營一年以上的，有自己明確目標和發展計劃的，相對來說都會做得更加長遠做得更加優秀一些。
那我們來看看為什麼很多人剛開始心血來潮，覺得這行來錢快，畢竟是生活必需品嘛，水果蔬菜肉類的是吧，每個家庭都需要，屬於快消品的行業，不管怎樣應該多少都能賺些錢吧，但為什麼這部分的人很快就放棄呢？
是他們不夠努力嘛？付出不夠多嘛？還是不夠用心不夠細心？
上面的因素可能有，但我相信佔的比例肯定是不大的，沒有人願意浪費自己的金錢和時間精力。
對於初入行的夥伴基本上是兩類 ：自有貨源（市場、產地）開店的、做社區配送的、自家種的，一件代發（代理了某個水果品牌、自己整合的果農資源），我們還是具體情況具體分析，先來看看第一類人群，Ta們前期最嚴重的關鍵問題是什麼呢
關鍵問題在於 ：客戶量太少，但是手裡有貨，又不能放，又不知道怎樣才能賺到更高的利潤，今天賣出去的還比不上進貨成本，一來二回，信心就嚴重受挫，開始變得焦慮、不知所措，精神極度緊張的情況下就容易崩潰，產生放棄的念頭。
做這行這麼多年，我在後期的時候回憶過往才嚴重意識到，這個行業對於初入者來說最根本的問題，不在於你要去寫一個多麼完整看起來多麼有前途有發展的計劃書、不在於你要去研究多少水果的價格、品質、規格、也不在於你要為此去投入多少多少的錢，開一家多溫馨多好看的店鋪或者是一個體驗感多好的小程序app。
對於初入者來說，最根本的問題在於 ：嚴重匱乏的賣貨能力 ！
舉個最簡單的例子，比如說我們群裡的一些夥伴，可能你家有這個柚子、獼猴桃、黃桃、香印、石榴等等，其實自家有貨源是個優勢，然而建立自己的銷售渠道也並不是多難的事，但最尷尬的就是自己的這個賣貨能力呀，實在是讓人沒法恭維。
比如 ：加入了某個社區群、商戶群，然後我是賣蘋果的，發了兩張圖片到群裡，自家的某某品種蘋果，需要的聯繫我？？？？？？
我們這的獼猴桃開始上市了，大家需要的話可以找我哦，價格划算，發了幾張圖或者視頻；我們這裡的xx水果在這個地方是最好的，對比同類的其他品種也是最有優勢的，大家需要找我；群裡有沒有做甘蔗的、群裡有沒有做這個那個的，需要的話找我！
這樣是不行的，這感覺像什麼？就好像你是來打廣告的，然後還沒什麼反應，就算是打廣告，最起碼要打出一些水平來，隨便發那麼幾句無足輕重、無關痛癢的話，人家就會跟你買跟你訂貨了嗎？
成年人的世界是很現實的，我們需要有價值的內容，能夠打動我的內容，能夠影響我價值觀讓我心動產生行動的內容，我不跟你談利益，難道跟你談感情嗎？小朋友才需要共情社交，成年人更多的是價值交換！
說個題外話，前段時間我一個朋友準備跳槽，有一家公司連著約了他兩次，他都沒去上班，他告訴我 ：那家公司是創業型的公司，薪資給的還行，但是老闆是個做技術的人，腦子缺根筋，同樣的內容前天說了，今天約過去再重複一遍，希望他能去上班，我覺得我那位朋友給的回應特別的一針見血 ：知道你為什麼不能留住人？你把之前說過的話再重複一遍意義在哪？你都不知道怎麼打動別人，你又怎麼能留住人呢？好好想想這個問題，祝你早日招到合適的人選！
做生意和做銷售的人其實很相似，但做生意的人整體的水平層次應該要高出銷售人員的，現在和以前不一樣的地方在於：現在要做好生意是要經常想好點子的，不管是種類的上下線，日常銷售的策略，客戶的留存和轉介紹，都需要去構思新的創意，來穩住局面，同樣的方式方法用的時間久了，客戶感覺沒什麼的時候，就算客戶不膩，你自己也會膩對不對？
我在之前分享的爆款經營的內容裡面有提到，我們賣的水果很關鍵的一點在於，我們要把我們自己對這款水果的信心傳遞給客戶對不對？那信心通過什麼來表達呢？是通過我們的文案、圖片、視頻、擺設、推薦來傳遞的。
那麼我在推之前是不是要注意一個時間點的把握，要不要提前預熱，前面簡單說說，吊下胃口，微信群朋友圈造勢要不要做起來，加深印象要不要重複個兩三次，完了是不是要曬下你的實力？之後是不是要總結？線下能做好，線上也不會差到哪去！
那我們是不是可以換個思路 ：大家晚上好，很久沒和大家聊天了，最近你們生意怎樣？（發個紅包暖下場），我們這的xx水果開始上市了，宣傳需要的圖片、視頻、文案都給大家準備好了，這一款單品一定可以幫大家提升你們的營業額，而且我保證大家的客戶買過以後一定會做轉介紹的，因為我們這個回頭率真的很高，售後這方面大家完全不用擔心，我會在後方給大家做好全面的保障，大家可以先嘗試著推一下，要是效果可以的話，我們可以合作一把，一次合作終生服務，感謝群主平臺（發個紅包總結一下）。
這樣的表達是不是人家看了是不是就不一樣了，所以自己在銷售的時候，一定要把自己的信心傳遞出去，如果自己沒什麼信心，那也沒必要了。
又或者我們日常在自己的客戶群銷售水果的時候，是不是應該學會從客戶的心理層面去營造一個心理畫像，客戶看了以後能夠去聯想的一個腦海畫面，比如 ：可怕的事情終於發生了，吃過這款柚子的人都發生了一件很驚悚的事情（心理失衡手法），非常難得的老樹紅柚上線，都說柚子可以防止高血壓，但是這款紅柚的功效要比其他品種好很多，還可以降低血液裡的膽固醇，它的口感和水分對比其他品種要高出3個階（幾個階都可以，反正客戶也不懂），現貨不多，很難找到的貨源，大家抓緊選購，身體健康吃出來！
我們看上面這樣的一個傳遞方式，是不是就給客戶創造了這樣的畫面感，客戶可能在想什麼：什麼可怕的事還驚悚，賣水果有什麼驚悚的，這會是不是有點好奇？老樹紅柚？還沒聽過什麼老樹紅柚，長什麼樣子的？比其他品種高出3個階是什麼意思，這會有興趣嘗試了，是不是就會想體驗一下這款柚子（但其實是不是老樹還不是你說的，只要柚子好吃，水分夠，中間不幹，甜一些，其實也就那樣）。關鍵在於自己怎樣去傳遞信心，這就是為什麼很多初入門的夥伴所做不到的，因為沒有經驗，所接觸到的全部都是新鮮的東西，能夠去做的篩選工作也非常有限。
這個世界還真不怕沒有客戶，最可怕的是你吸引不來客戶，天天就知道自賣自誇！
我們現在來針對性的分析一下 ：選品、銷售、進銷這三大板塊！
剛入門的小夥伴，一般來說正常思維是這樣的：先了解貨源，貨從哪裡來，準備好經營需要的工具，設計一個名稱，準備好logo，做市場調查，看看外面的水果店超市這些競爭對手，然後開始準備開業當天要上的種類，打好包裝做好擺設等等。
這些工作是必須要做的，但是在前期很核心的一個問題是 ：其實你不知道會有多少人買？
我們細分一下這個問題為什麼會這麼重要？舉個很簡單的例子 ：假如已經有人跟你預定了，進貨回來直接送完就搞定。還是進貨回來去構思怎樣能獲取最高利潤，怎樣能賣得更快，怎樣能收穫更多的客戶，怎樣能讓客戶幫我轉介紹，怎樣能提高客戶的復購率，怎樣能讓客戶多買一點，怎樣能讓客戶只在我家買？
兩者的工作內容是不是看起來很不一樣，為什麼現在很多開店的人都做得很累？而且你說累就累吧，還沒多少好的反饋，搞得心都累了。
這個核心點很重要，你是提前去做好後面工作內容的準備方案，還是開始經營了見招拆招？
這裡就涉及到一個結果導向的推理，與其要面對這些問題，為什麼不能避免這些問題呢？
重點：客戶量一定要大於我們現在的進銷量，簡單來說就是保證無滯銷 ！
這個核心點對於剛開始的小夥伴來說，太重要了，這直接影響到你們能不能賺錢，能不能穩定經營下去，前期的選品決定生死！
剛開始做的小夥伴，毫無疑問的，你去市場看什麼水果都是新鮮的，反正市面上現在走什麼貨，我也要跟著走，這樣的舉動其實也沒有不對的地方，但這樣的舉動也就註定了，你無非也就是跟他們一樣，大家的狀況都差不多，所以這個時候就要看每個人的出發點了！
要麼大家現在賣什麼我也賣，大家有多少種類我也儘量多一些種類，要麼我就破釜沉舟，我就從幾個單品或者是一個單品來打開一個缺口，我先切入市場，收穫一定的客戶量，再逐漸增加品類，我不追求多，但我追求精！
現在這個時代做零售跟以前不一樣，供求的關係已經調轉過來了，捫心自問，你真的需要那麼多的品種嘛？
那麼對於前期剛入行的夥伴，我的建議是 ：與其多品類同線，不如打最高性價的單品，前期以收穫客戶量為核心，收縮壓制產品線，逐步增加品類，一句話 ：快進快出無滯銷，穩定盈利是真的！
如果想要更加輕鬆，把比較燒腦的事情先做了，後面就會越來越輕鬆，生意不是越做越累的，應該是越做越輕鬆的。
接下來是我們的銷售環節和我們的客戶量及進銷量的協調，兩者是緊密聯合在一起，其實未來的發展方向無非是兩種 ：1、全品類的供應商。2、優選單品的供應商。
生鮮這個品類的銷售其實是有優勢的，快消品而且是生活必需品，難點在於競爭的激烈怎樣可以脫穎而出？
對於初入者說，自身的定位和挖掘痛點很關鍵，你只有找到自己的一個核心優勢，然後一直圍繞著這個核心優勢來打，才有可能破局。例如 ：我們周邊的水果比較貴，我們周邊買水果不太方便，那些做團購的不夠便利，配送的時間有點太長，產地直發的要等快遞，從現有的缺口來發現打造自己獨特的銷售主張。
銷售這個環節其實最吃香的還是東西好，好吃的水果會說話，所以初入行的夥伴，你們的精力只有兩個重點：1、開拓高性價的單品。2、做好客情維護。
除此以外其他的不用多想，前期就是賣貨賣貨，收穫客戶做好維護，然後其他事跟你沒關係，不用自己想太多問題。
前期剛開始進入市場，自己手裡一定要有王牌單品、明星單品，確保我們自己對這款水果是有足夠信心的，當下應季的水果可以進，但是要壓縮這個量，主推我們的招牌單品，給我們的客戶傳遞不一樣的感覺，你看市面上有的我也有，除此以外我更有自己的特色，前面剛開始不要跟其他競爭對手槓，先繞開他們，在這個發展的過程中，一定要把重心放在收穫客戶上面，不斷增加我們的準客戶基數，營造出生意好每日售罄的現象。
到了中期要形成的一個局面是 ：別人家同樣的水果，我們價格更優惠，別人家同樣的價格，我們的品質更有保證。市場來新貨的時候，必看必選，只要好吃就可以上，時間點的把握很關鍵，有的時候某個單品誰先上誰就能先搶佔先機，例如葡萄季 ：戶太八號、一藤、黑藤、福安等等，上線之前先打廣告先造勢，客戶自然就會先在你這買，哪怕後面上的價格比我便宜也無所謂，我前面賺的比你多，你後來的價格比我低，我也可以降，因為我前面已經賺了，這會我就不怕跟你槓。
但是，在跟別人槓的時候，這只是一個給外界看的假象，此時此刻要準備下一個招牌單品，如果市面上也沒什麼水果好賣，就不要死盯著水果，周邊地區的特色美食都可以上，例如超市裡的網紅點心、蛋糕店裡的蛋糕、其他地區的熟食、就算是雞爪也可以上，上線銷售以前，還是按照之前的步驟去走，所以想要在短期內收穫更多的客戶，就要不斷的開發新品，用產品說話，保持活力。
對於外界其他的競爭對手，我們自己心裡要有足夠的底氣，我就是可以碾壓你，想學呀？我教你呀！
銷售最簡單最有效的技巧就是 ：客戶買帳 ！
我為什麼說客戶量一定要大於我們的進銷量呢？因為水果這些東西，是沒法放的，從入手開始最多三天就要清倉，保持正常的流動，這個單品進回來，不管怎樣三天以內必須賣完。
手裡的客戶多才能真的保證到無滯銷的狀態，寧願前面少賺點，也要營造出我們生意就是好，每天都能賣完，大家今天沒買到明天一定要抓緊買，因為明天還有新品上線，又是一個很受歡迎的明星單品呀！
客戶的消費習慣都是培養出來的，不用擔心客戶去別人家買，重心放在培養客戶的消費習慣身上，今天沒買到沒關係，預告一下明天的信息，明天我們會加大這個庫存啦，今天沒買到的親們不要急，進貨量的把握要在實際的經營過程中培養這個感覺，有一定的經驗以後，你一去市場就能大概猜到這個會不會好賣，能不能主推，能夠很明顯的預測到今天大概能去到多少營業額，到了哪個水平線就是壓力線了，這會該壓制住了。
之前有和大家分析過我們的客戶畫像，殭屍粉、普通客戶、粉絲客戶、意見領袖4個級別，有了一定的客戶以後，就要學會因地制宜、因人而異。比如你一定會發現，有些客戶就是等著優惠才出來買，沒特價沒活動她就是不買，針對這類型的客戶怎麼辦呢？
像平時的一些尾貨，就可以打包一下私信給這些客戶，一般都會收，那我們主要的客戶群就可以維持一個正常的每日售罄，天天新鮮的局面。
已經在做或者是準備在做的夥伴也不用太著急，尤其是前期要知道什麼時候該進什麼時候該收，看客戶量、看數據說話，給自己一點時間，也給時間一點時間。
以上就是我今天的全部分享內容，感謝各位同僚的參與！
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