酷派李旺:運營商/電商/公開渠道均衡發展
2024-12-21 22:12:08
近期，酷派投資成立合資公司豪賭社會化渠道的消息引發業內極大關注，酷派常務副總裁李旺就此接受媒體採訪進一步詳細解讀了酷派渠道變革的臺前幕後。李旺表示，酷派整個調整在今年自然年結束前可以完成，今後將從運營商渠道、電商渠道、公開渠道三個模式齊頭並進實現全面突破，在每個市場都保持前三的主力地位。他指出，在產品終端層面，酷派將逐步減少50%的機型數量，回歸精品化路線。
發力線下渠道實現三駕馬車齊驅
日前，酷派擬聯合經銷商投資建立合資公司布局社會公開渠道的消息激起業內千層浪。有觀點認為，酷派藉此建立廠商一體化渠道運營的新模式將彌補其以往的渠道短板，迎來新的發展良機。也有觀點認為，酷派豪賭線下雖勇氣可嘉，但運營商逐步取消終端補貼，屬於被迫變革，其未來挑戰將十分嚴峻。對此，酷派常務副總裁李旺近日接受採訪就人員調整目的、轉型原因、運營狀況等做出了進一步的釋疑，酷派是主動應變率先變革，並不是被動而為。
在過去，酷派的手機渠道以運營商渠道為主，後來酷派打開了電商渠道的布局，並實現了小米、榮耀和大神的三強格局，而社會公開渠道此前一直被視為其短板。此番全力布局社會公開渠道意味著，酷派今後將改為運營商渠道、電商渠道、公開渠道三個模式同時並進，實現三駕馬車式的發展。而在手機行業，目前採用三駕馬車並行模式的手機廠商只有酷派一家。
酷派有著清晰的戰略方向，布局社會公開渠道，是經過深思熟慮後做出的一項重要調整。李旺指出，我們在公開市場的策略採取跟渠道深度結盟的策略，在營銷環節上減少重資產的投入，包括人員和市場的投入，這裡面更大的價值在於聚焦產品、品牌、營銷、客戶服務做好，而把營銷渠道管理，龐大的營銷組織交給擅長這方面的核心合作夥伴，我們的渠道聯盟。這將極大程度上把我們的資源釋放出來，這樣就能結果生產力，我們要把精華的力量派遣到新的組織裡面去，讓他們有更大的自主經營權，能夠產生更好的效益。
李旺表示，三大渠道全方位布局的這個模式會再次成為同行的效仿。我相信一兩年以後可以看到酷派這次是華麗的轉型，我們認為這樣的商業模式更健康，真正符合產業的發展，酷派要做到行業的領導地位，我們不能只靠一種方式，業界三種模式都有存在的合理性，酷派就都要涉足，而且都要成為這裡面主力的廠商。
整體機型數量減50% 回歸精品化
在加速布局社會公開渠道的同時，酷派還要將整體機型數量減少50%，聚焦中高端市場，聚焦品牌。李旺表示，過去酷派跟著運營商走，以定製機為主，現在發現，不是機型越多越好，酷派要回到精品化的策略，我們預期在整體機型數量減少50%的情況下，單品銷量會提升1倍以上。
李旺稱，在產品端，早期中國的廠商，大概這些年的策略是機海戰略，除了蘋果，這也是競爭法則。隨著大家的能力越來越強，不是機型越多越好，這會導致消費者對產品和品牌識別出現一定的困難。我們回到了三網共平臺的產品，以前每個運營商是一個產品，今天是一個產品同時賣給三個運營商。
針對社會公開渠道，酷派已提出了VSK的產品策略，V代表高端機型，就是大觀系列，S系列產品為中間段，2000元左右產品，K代表千元左右的時尚產品系列。李旺表示，預期未來V、S、K三大系列的產品節奏：V系列一年一款產品，S系列一年兩個產品，K一年兩個產品，產品型號極大減少，這樣更容易實現精品化。
關於業內近期傳出的人員調整，李旺解釋稱，我們的精品化和渠道的調整，我們的考慮一個是企業本身有一定的沉澱，我們把比精英分子主動輸送出去，給他更大的空間，主動性和能動性。大家非常踴躍，未來可能成為大小老闆，未來不排除很多人成為千萬富翁、億萬富翁。尤其是一線的幹部，大家非常積極地擁抱變革，我們是順應時代的潮流，順潮流者才能贏得未來。同時，李旺給記者透露，酷派大神獨立後將大幅增加人員編制，需要電商渠道、粉絲運營、品牌運營和社區運營等優秀人才的加入，預計大神將面向社會招聘200人左右。
年內完成渠道變革定標全面突破
據李旺透露，酷派三大渠道的調整在今年自然年結束之前可以完成。伴隨著酷派社會公開渠道的逐步開啟，實現三駕馬車的全面突破將成為酷派未來發展的主要戰略路線。李旺指出，酷派要主動應變，而不是被動，環境突變，我們得主動應變才能健康發展，我們在一個季度前已經開始布局。
針對三大渠道如何定位的問題，李旺表示，酷派面對公開市場重點是中高端機型，1500元至5000元左右，可能與其他渠道產品會有一點交叉，但不會完全重疊。運營商渠道主打高性價比的產品，主要以800-1500元左右產品為主；電商渠道完全追求產品的極致體驗，電商的產品希望能比小米做得更好，更多的是用用戶尖叫。在這個大的布局下，以前酷派是大整體，將來會分成三個獨立經營、獨立核算的部分，會針對公開市場推出新的品牌。
李旺認為，一是堅持運營商市場的基本格局，保持酷派的行業領先地位，二是要全面在電子商務市場實現突破，進入行業前2名，三是面對公開市場，要重新確立酷派在高端精品市場的主力地位，力爭前三名。關於業務調整後的公司構成，李旺表示，因為我們是香港上市公司，涉及到投資的環節要經過一系列的程序。走完相應程序後，我們預計會在近期正式對外發布。從目前的調研來看，大家的反應非常積極，超出我們的預期，整個調整在今年自然年結束之前可以完成。
三大渠道市場如何均衡發展，會不會相互形成制約，李旺稱，我們搭的架構很大，不可能一個市場吃掉另外兩個市場，三個市場形成了，酷派在每個市場都要成為主力地位，在運營商要保持領導地位，在電商要保持主力地位，在公開市場要保持主力地位，主力地位就是前三名。你要做大得在三個市場都做大，在海外我們也在做。其次，酷派要從B2B2C模式進一步重點突破B2C模式，我們要全面擁抱消費者，實現品牌化經營，把品牌經營作為公司的核心戰略。我們一定要把產品做到極致，包括產品的規劃、設計、定位、研發、品質、供應、成本、製造等。
行業要順勢而為不能固步自封
今年運營商在酷派的營銷策略中還會佔據主體地位，希望明年運營商的產品到五成以下，今年還是五成以上。李旺指出，公開市場這塊，早些年可能會受到電商的衝擊份額急劇縮小，運營商5成、電商3成、公開市場2成，這每一塊我們都要存在，未來可能是433，酷派要有一席之地，通過半年到一年要佔據主力地位，我們之前為了規模化也犧牲了一定的利潤。
這個行業還是要順勢而為，大家不能固步自封。李旺表示，我們做出這種調整是經過深思熟慮的。運營商的基本盤一定要保持，蘋果在美國一定是四大運營商都要合作，三星也不敢丟掉運營商，運營商是一個主題。第二個電子商務市場沒有後來者，我們也不是後來者，這方面我們還有更大的策劃，甚至未來可能要採取獨立的公司運營，進一步採取更積極的模式，不排除資本運作。
關於酷派要做公開市場將面臨的挑戰，李旺解釋到，如果靠單一的業務肯定有壓力，酷派目前在運營商渠道還是持續堅持，並保持進一步增長。電商市場經過半年的孵化和培育已經形成了市場，但已取得了不錯的成績，對這個業務模式已經建立了信心。從下半年開始啟動公開市場的變革，這個市場酷派已經形成了基礎，酷派一直是有情結的，我們最早就是通過公開市場樹立了高端商務手機的形象，酷派與近180家零售合作夥伴展開合作。另外，酷派將加大在公開市場的品牌推廣力度，打造知名品牌。
李旺最後表示，酷派早期做公開市場的客戶只有十幾家，但現在我們要在180多家裡面篩選一批優秀的合作夥伴，這說明酷派在公開渠道已經打下了很好的基礎，現在的關鍵是如何將公開渠道做大做強，如何滲透到縣級市場，甚至鄉鎮市場。目前酷派在全球第七名，在國內是第二名，在4G是第一名，但不可能說完全一帆風順，我們還是要採取積極部署，穩步推進的策略，但我們一定是高標準、高起點，而且應該會比當年提速更快，因為酷派今天已經有足夠大的規模和體量。■
