怎麼提高客戶的銷售業績（你根本不了解你的客戶）

2023-05-18 12:47:44

根據帕累託定律，對於企業來說，80%的利潤來自於20%的客戶。

可見，每家客戶的需求、採購能力、採購頻率都是不一樣的，由此貢獻肯定也會有差異。有的客戶可以給企業帶來很高的價值，而有的客戶不能給企業帶來價值甚至會給企業帶來損失。

但是，很多企業在客戶服務資源的配置上存在著「大鍋飯」現象，即對所有客戶一視同仁，重要客戶沒有得到更多更好的服務。

通常，客戶分級管理的目的，當然是最大程度挖掘客戶價值，為企業創造利潤。

在CRM（客戶關係管理）領域，無論CRM的價值是體現在營銷自動化的業務流轉、銷售賦能；還是體現在營銷自動化的客戶體驗、決策推動、精準營銷……這些工作的根本目的，都是推動目標客戶的識別、連結、轉化，加深粘性和持續訂單來支持業務增長。

客戶始終是我們工作的根本。為了實現業績增長的目的，我們要做很多工作：識別、定位客戶，抓到目標群體，研究目標客戶心理，推動客戶轉化，增加內部激勵效果，提升管理及工作效率等等，而為了有效完成這些工作，就是我們對客戶進行分級分類的目的。

演示模板：萬搭雲CRM系統

從宏觀到微觀可以按照如下理解進行分層：

客戶分類：解決的是哪些人群是我們服務的主體、哪些是具有潛力的群體、哪些是我們目前正在攻克的群體、哪些是我們目前不需要關注的群體。

客戶分層：聚焦在中觀的層面，特別是目標客戶類別中，要用不同的打法，用不同的銷售團隊，要使用不同的市場激勵手段和措施，要採用不同的資源分配規則，以達到業務目標最大化。

客戶分級：屬於更微觀的層面，在一個客戶分層群體裡，進行更細緻的分類，例如我們在代理商管理中的金牌、銀牌代理商。我們會員體系中的會員等級都屬於客戶分級的範疇。

在最宏觀的客戶分類層面，我們對市場和客戶群體進行細分後，明確好哪些是潛在客戶，哪些是目標客戶。

定位好目標客戶後，連同潛在客戶，我們對相應客戶生命周期進行分析，精準跟蹤潛在和目標客戶的全生命周期，如何從潛在演變為已購和高粘性客戶的過程。

在更為微觀的分級層面上，我們可以對任何一類客戶進行分級，當我們鎖定已購客戶時，最常見的應用就是客戶的會員體系。

演示模板：萬搭雲CRM系統

每個企業都有自己的一套客戶服務模式和成功體系，適合別人的不一定適合自己。另外，客戶分級分類的「目的」要大於「名稱」，根據自身企業特性自定義地設計好客戶分級分類，才能達到想要的目的。

懂得客戶分級分類，才能真正服務好客戶，深挖客戶潛力，才能以最小的資源帶來最大的客戶價值。

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