籤約應注意哪些問題和環節（籤約時的傢伙事兒一個都不能少）
2023-06-07 18:19:08
推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具。業務員介紹產品和服務時乾巴巴地敘述總是顯得那麼蒼白無力，客戶會覺得索然無味。如果你目前也處於這種狀態中，那麼，你應該適當武裝一下自己了。備好籤約成交用的工具主要包括三個方面的工作:備齊工具、存放工具和檢查工具。
1.備齊工具
備齊工具可以讓你在推銷的過程中遊刃有餘，無形中還會讓你表現得更加專業，成交也就會變得水到渠成。柯林頓。比洛普就切身認識了這一點。柯林頓。比洛普是美國一家產品公司的總裁，在最初創業時，也就是他二十來歲的時候，便擁有了一家小型的廣告與公關公司。為了多賺一點錢，他同時也為康奈狄克州西哈福市的商會推銷會員證，一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老闆的約見機會，可是這位商店老闆卻沒有興趣加入西哈福市商會，因為他的商店位於西哈福市的邊緣，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員，但是由於地理位置太偏，顧客也是很難了解這一點的。因此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證。
柯林頓比洛普了解到商店老闆的顧慮之後，便試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。後來，柯林頓。比洛普與他約定一小時之後再見面。一個小時之後，柯林頓。比洛普拿著一個特大號信封出現了，然後他繼續同商店老闆進行溝通。商店老闆對他手中的大信封充滿了好奇，終於在十幾分鐘後，商店老闆忍不住問道:「那個信封裡到底裝了什麼東西?方便看一看嗎?」
柯林頓比洛普將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商會早已做好了這塊牌子，用於掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。柯林頓。比洛普告訴商店老闆，「只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那麼所有來這裡購物的人們都會知道您的商店處於一流的西哈福區，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員。」
正如柯林頓比洛普所希望的那樣，商店老闆很高興地加入西哈福市商會，並且馬上支付了商會會員的入會費.柯林頓比洛普剛開始並沒有備齊工具，但是他及時意識到了這一點，便與客戶約好一個小時之後再見面，利用這一個小時的時間，柯林頓。比洛普備齊了工具，並成功吸引了潛在顧客的目光，也最終促成了成交。
當然，不同的道具在銷售過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什麼樣的道具，必須根據客觀需要來決定。一般來說，比較重要的籤約工具有以下幾種。
（1)樣品。銷供人員內儘可能隨身換帶一些樣品，在推銷過程中可展示給顧客，有助於激發顧客的購買慾望。
（2)產品模型。在產品難以攜帶的情況下，推銷人員可以利用產品模型來替代，讓顧客親自看一看，試一試。這也能起到刺激顧客的購買慾望增強顧客購買信心的作用。
（3)產品相關資料。產品相關資科大五分為兩類，文字資料和圖片資料，包括產品種類介紹及說明書、產品價目表、企業簡介等比如說，↵用立家資料輔助推銷，一是成本低廉，簡便易行:二是它對產品的介紹約的時候計通言詳尺、全面、系統，有較強的說服力。
此外，這些資料要設計得新穎獨特，能抓住顧客的眼球。很多時候，一定要估當你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務，此時特別是客戶通常會告訴你「把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看」。可有時你很快就會看到，桌子上已經擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。此時，等待商你最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關注。
(4)合同書。這是業務人員最需要注意的，前期的所有工作都是為籤約成交準備的，所以一定要準備好合同書，否則就會功虧一簣。此外，你的合同書還要保持整潔，與客戶籤約時，不要拿出布滿褶皺或者髒兮兮公司合同書，否則，客戶會覺得非常不舒服，影響他的購買情緒。
(5)推銷證明資料。在推銷之前，推銷人員應儘量收集和準備各種有一個說服力的推銷證明資料，可以增加產品的可靠性，有利於客戶在心理上產生安全感。
(6)一塊性能良好的手錶。我們之所以要強調手錶的性能必須良好，其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學會對時間進行最有效的管理。準備一塊性能良好的手錶，可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習慣。
(7)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、筆記用具等。
2，存放工具
有些銷售人員將工具備齊，但是往往包裡的東西放得很凌亂，導致忙中出錯。試想一下，你費了很大的力氣說服了客戶，這個時候，你卻在不停地翻找文件，客戶很可能會說:「先別找了，容我再考慮考慮。」
將工具整齊地擺放在合適的位置是保證在關鍵時刻能利落地拿出來。比如說，合同書最好單獨放在文件包的一個夾層裡，以免客戶要求當場籤約的時候你再亂翻文件包。
3.檢查工具
銷售人員將用到的工具備齊並放好之後，接下來就是檢查工具了。稱職的業務人員應該做到，無論在公司裡，還是在出差期間，拜訪客戶以前一定要做好檢查工作。檢查工具主要是檢查它們的性能，能不能正常工作,特別是樣品，更需要仔細檢查。
有一個客戶到呼和浩特某個寫字樓諮詢一家加盟店，新來的業務員小劉把基本情況介紹完之後，這個客戶也有加盟的意向，但還有些細節問題等待商酌。於是該客戶讓小劉把能給的優惠價寫在報價單旁邊以便進行研究。小劉掏出筆一寫，根本畫不出字跡，她伸手去翻筆筒，勉強找到一支油跡斑駁的原子筆。這樣一來，客戶就對小劉失去了好感，從而對她推薦的業務也失去了興趣。客戶回去在網上查閱了一些相關信息，發現這家公司的負面評論相當多，疑惑之餘也就打消了加盟的念頭。小劉提前將筆準備好了，但是她並沒有檢查這支筆能不能畫出字跡，個細節問題，導致了一個訂單的丟失。
個人觀點
產品資料是必須要帶的，最好是公司統一設計和印刷的,以免不同的業務人員進行不一致的介紹，隨身的提包裡至少還要有彩色樣本、小計算器、記錄本、光碟、草稿紙等。有條件的業務人員最好配備一臺筆記本電腦，這會給你的演示帶來很大的方便，無形中還會提升你的層次。
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