女主播合作騙局（賣寶馬的女主播）

2023-06-02 03:49:49

作者：郭儒逸

來源：商業人物（ID：biz-leaders）

壹

三腳架不沉，一個女生可以很輕鬆地提起來。頂端橫架著一部手機，顯示著直播間的畫面。

再加上手裡攥著的另一部手機，這就是蘇亞——一個4S店汽車主播的全部設備。

下午三點半，她當天的第二場直播開始了。

蘇亞提著三腳架，遊走在店裡的幾輛展車之間，嘴裡蹦出一連串車子的基本信息。直播間還不夠活躍，觀眾正在零星地點擊進來。「點讚數夠一萬就送福袋給大家，」她儘量職業性地調動著氣氛，臉上看不出什麼表情。

在做了三個月汽車主播之後，她成功把這家4S店在短視頻平臺上的粉絲量從4萬做到了8萬。「現在賣什麼都網絡化了，你看連明星都玩網絡帶貨，汽車行業慢慢也這樣。」在等候開播前的間歇，她發了一通感慨。緊接著，又補充一句：就是漲粉沒那麼容易。

汽車業的確正在發生著一些變化。不僅僅是提供動力的方式在變，在營銷策略上，趁著短視頻和直播的風靡，越來越多的廠家和經銷商也在這上面動了腦筋。而那些對汽車感興趣的女主播，一時間便成了香餑餑。

一個工作日的下午，我在北京的一家寶馬4S店見到了蘇亞。這家店的展廳面積很大，其中停放著幾款在售的寶馬車型。雖然還沒到下班時間，但已不斷有人前來看車，並三三兩兩圍在車子面前聽著銷售講解。

但蘇亞不認為自己幹的是銷售。「我的工作只限於主播，如果粉絲有意願留下資料，我們這邊是反饋給銷售再讓銷售去詳聊。」那套單調乏味的賣車流程，她似乎並沒有多大興趣。

相比之下，她更屬於鏡頭。在這家4S店，分配給蘇亞的主要工作便是拍攝短視頻和做直播。一位相關負責人告訴我，尤其在疫情之後，整個業界都瞄上這些時興的方式來賣車，因此他們也不得不跟上。入職不久的蘇亞，負責的是將4S店在短視頻平臺的官方帳號做起來，如果能把屏幕另一端的粉絲變成實際的客戶，那就再好不過了。

要做好一個主播並不是件容易的事。在各類招聘平臺上，招攬汽車主播、主持人的信息隨處可見，招聘要求也十分明確：除了參與視頻文稿創作及出鏡，維護粉絲關係並邀約到店促成訂單之外，最好還要具備個人魅力和才藝（如健身、跳舞甚至瑜伽）等。而單在出鏡環節，就要能夠「準確理解文稿劇情並表演到位」，能夠「調動粉絲情緒」，並且需要很強的「臨場應變能力」。

「我每天上下午會各直播一個小時，剩下的時間主要就用來拍攝視頻」，蘇亞說。她在鏡頭面前稍微整理了一下妝發，當天上身穿著一件無袖套衫，下身是一條黑色短褲，腳上是兩隻黑色長筒靴。與店裡面其他西裝革履的同事相比，這身裝扮顯得有點格格不入，不過她自己顯然毫不在意。

說話間，她終於在展廳裡找到一個相對安靜的位置，接著就是調試設備。有同事在不遠處看到這一幕，低聲笑著說：「看，又要直播了！」

貳

在女主播群體中，穿衣風格是一門只可意會的學問。

其實在各類短視頻平臺上，汽車類主播的穿著打扮可謂五花八門。尤其是一些自媒體帳號，主播通常穿著暴露、姿態「撩人」，再配合上一些令人會意的劇情，這類視頻往往能獲得可觀的流量。

「他們的目的主要也是為了賺錢，對吧。拍那些暴露點兒的視頻，容易吸引粉絲給你刷禮物，漲流量。」蘇亞覺得這種情況十分尋常，她就有比較熟悉的帳號靠這個路數做到幾百萬的粉絲量。而如果主播能獲得其中某位「大哥」的青睞，「你在哪大哥就刷到哪，」掙錢自然也就容易了。

但作為一家寶馬4S店的旗下主播，這個路數似乎很難走通。據上面的那位負責人講，他們對主播的穿著有一定要求，畢竟牽涉到品牌和經銷商的形象。另外以抖音為例，它的平臺規則對藍V帳號（企業類）也有相應規定，「我們必須在不違規的情況下去拍一些內容，肯定不能和人家去比了。」蘇亞也笑著說。

等直播開始後，控場就是另一個考驗。

剛入職的時候，由於對所要講解的車型並不熟悉，這讓蘇亞感到很緊張。如果旁邊有人圍過來看直播，那就更感到不好意思。雖然車型是比較固定的幾款，但每款的配置並不相同，要準確無誤地記下所有數據和信息，對一個新手來說的確頭疼。有時候，她甚至不得不拿著網友的問題去向同事請教——那個場面太尷尬了。

印象很深的還有一次，有網友問到現在的寶馬3系和上一代有什麼區別，這個問題讓她有點懵。「當時我心裡想，自己連上一代3系都沒見過，怎麼知道它們的區別呢。情急之下，只能先查查百度百科，然後再回答對方。」於是，為了能儘快適應節奏，她每天不得不總結幾頁紙的內容，來強迫自己熟悉必要的信息。等一段時間過去，這種狀況才有所好轉。

而要活躍直播間的氣氛，是每場直播都需要注意和解決的問題。主播們的情商，也會在這裡派上用場。

「如果直播間的人數少，那就需要我說更多的話。就算沒有人我也得說話，不能不說話。」提到這句經驗之談時，蘇亞的語氣強調了一下。這可能是不少主播都會遭遇的情況，通常來說也是最需要調動情緒的時候，否則尬在那裡，「那你會覺得時間過得太慢了。」

蘇亞的經驗是，幹這行不能只說車——只說車那誰也不願意進直播間。「人家肯定也想和你聊聊天嘛，如果有人帶點話題，很容易就能慢慢聊起來。我的直播間就經常有這樣的情形，網友之間聊得比較high，這時候我一般不會說話，等看到如果天聊死了才會遞上一句：行，那咱們繼續說車吧。」和剛來的時候比起來，她現在的處理要嫻熟多了。

一個小時的時間很快過去，下午這場果然比較順利，沒遇到什麼令她難堪的場面。除了仍然需要手裡拿著一部手機作為「提詞器」來看，整個直播間的氣氛都被拿捏的不錯。而可能是工作日的原因，觀看直播的人數並不算多。相比上午場次還有留資的線索，下午這場蘇亞沒能獲得有效的諮詢或購買信息。

「待會我要去總結一下。」她下了播之後說。

叄

頭部主播的幸福都是相似的，而非頭部的主播們則可能各有各的糾結。

我問蘇亞，幹這行會感到焦慮嗎？為關注度、為粉絲數、為轉化率。她停頓了一下，想了想說，還行吧，我做這個是能感覺到高興的。

她講述了一下自己的過往經歷。從幼師專業畢業之後，她就一直沒有「正式」上過班。「之前我就是做自媒體，在抖音和快手還沒有火起來時，就在這些平臺上做短視頻了。」那段時間，除了做自媒體外，她大把的時間都花在了旅遊上，「如果去上班就不能旅遊了嘛，當時就是這麼想的。」

但近兩年來的疫情打破了這種生活模式。感受到不能隨意出門的不便，覺得在家呆得太沒意思，蘇亞開始考慮要不要做一個普通上班族。「其實入職這家4S店之前，還在想自己是不是準備好了，但現在看起來上班也不錯，算是體驗一下這種感覺。」

而在成為一名正式的汽車主播之前，蘇亞在短視頻平臺上的個人帳號已有上百萬粉絲，這應該也是她被看中的重要原因。不過，雖然粉絲數量有了一定的規模，但她仍然覺得沒能把握住短視頻風口帶來的創業機遇，「反正我知道，自己肯定錯過了幾次機會。」

或許最令她感到遺憾的是自己沒能堅持，作為比較早的一批短視頻玩家，自己的粉絲早早就做到了幾十萬。但那個時候，「直播帶貨」的概念還並未流行，也不確定所在的短視頻平臺能否做起來。在當時的平臺環境和機制下，蘇亞覺得並沒有很好的變現機會。

「如果後來也做賣貨的話，興許我現在早賺到錢了。」她開玩笑道。而事實上，她所了解的一些早期短視頻玩家，目前都已經有了上千萬的粉絲，「他們後來都玩起了團隊合作，互相帶一帶就都起來了。我那點量（已經不算多），他們才是真正的大V。」

即使是汽車類的主播，蘇亞也覺得有人已經做得很好。她記得，曾有一位女博主做過某款進口品牌摩託車的視頻內容，此舉讓這名博主「漲粉1000多萬」，直接在圈子中帶火了這款摩託車，當時連二手車都跟著漲價。「你看，做這個行業的話，你能抓住一次機遇就能起來，但如果錯過了，下個機遇並不好找。」

在她看來，現在做直播更多的情形則是：如果一個人對你的直播感興趣，他就會留在你身邊。你能挽留住，就算是你的本事；你留不住，那也沒辦法。行業內那些一夜之間陡然而富的故事，很難再遇上了。

「我也不知道繼續做汽車主播還有沒有機會，不敢保證。」蘇亞說，如果以後不做短視頻，那自己就要徹底轉型了。「我就是這種人，想起一出是一出。唉，以後誰能知道呢？」

（文中人物為化名）

*題圖購買於視覺中國