跑業務的技巧

2023-07-23 14:34:11 1

　　1、跑業務的技巧

　　（1）單刀直入法

　　這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後乘虛而入，對其進行詳細勸服。

　　（2）連續肯定法

　　這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答是，然後，等到要求籤訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。

　　運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

　　（3）誘發好奇心

　　誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

　　（4）照話學話法

　　照話學話法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：嗯，目前我們的確需要這種產品。這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。?

　　（5）刺蝟效應

　　在各種促進買賣成交的提問中，刺蝟技巧是很有效的一種。所謂刺蝟反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

　　2、跑業務經典開場白效果很好：

　　（1）金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

　　「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」

　　「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。」

　　「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?」

　　（2）真誠的讚美

　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。

　　讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

　　讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

　　「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」這句話就是讚美了。

　　下面是二個讚美客戶的開場白實例;

　　「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您一位熱心爽快的人。」

　　「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」

　　（3）利用好奇心

　　現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　一位銷售員對顧客說：「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?」顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」

　　某地毯銷售員對顧客說：「每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，銷售員接著講道：「您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」

　　銷售員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

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