如何促進現場成交（如何提高學員現場成交轉化）

2023-08-09 20:57:53 1

在駕校招生工作中，邀約客戶來駕校面談很重要，別指望在電話就能讓客戶敲定報名，用力過猛，客戶可能會掛掉電話。當面溝通要好得多，話不投機還可以彌補。

一、面談三大技巧

1.借力參觀

參觀營銷是一條獨特的營銷之道。

駕校的展示可以充分展現駕校的硬體設備：教練車、VR設備、教練員的整體樣貌，並且給人以真實的衝擊力和良好體驗。

參觀營銷其實就是一種體驗式營銷，眼見為實，參觀之後付諸購買與使用，營銷之後帶來的精準效果，使得參觀營銷變得大行其道。學員對要報名的駕校進行實地考證，駕校將自身的賣點打入講解之中，再結合駕校的特色，就具有十足的廣告效應。

借力參觀有三大方面：

1.藉助學校硬體設施——教練車乾淨整潔

2.藉助實際練車場景——教練技術好、態度好

3. 藉助駕校實際服務團隊——客服團隊、行政團隊、教練員團隊

2.理性思維

做招生，最忌諱的事：琢磨著如何「改變他人」，卻忽略了認識你自己。

不論你是招生團隊的管理人員，還是教練人員，只有擁有理性的思維方式和深度思考的行為，才會讓你在駕培行業中運籌帷幄，掃清一切障礙，實現業績的突破！

招生人員必修之課，在你招生前，一定要把自己的「產品」充分的吃透它。特別是如今的駕培行業不同往日，以前，隨便給學員介紹一下駕校就OK了。

現在，學員自動送上門的時代已經變成過去式了，因為現在市場很透明，駕校也越來越多，學員對於駕校的選擇越來越理性，也越來越關注駕校服務了，過去那種過來就成交也變得極少了。

理性思維的三個方面：

1.深度發掘客戶成交障礙點：學車不報名的原因

2. 深度定製障礙化解方案：解決他不報名的原因

3. 給到最優的學車方案：選擇最可行的方案讓用戶進行選擇

當學員對於成交還有猶豫的時候，詢問用戶無法成交的障礙點，針對他的原因，給出相對應的解決方案，如果錢不夠，就需要繼續問，什麼時候發工資，針對發工資的日期，然後可以提供他分期學車等方案，只要用戶來到駕校，必須讓用戶留下一些東西。

4. 情感促成

正如我們常說，招生的過程就像兩個人談戀愛一樣，相識、相知、某個點引起的共鳴、動聽的話語、彼此確立戀愛關係，到最後情感連結的建立，感情投資成為了我們彼此真誠以待，維繫感情最好的方式。

所以，一場成功的招生，僅僅是與學員關係建立的開始，通過不斷接觸、不斷加深學員對你的忠誠，後面的情感連結情感投資，才是確立學員忠誠度的關鍵因素。

情感促成的四個方面：

1.真誠講解：維護學員關係最重要的就是細節，你需要永遠比別人多努力一點，滿足學員的需求，學員就會信任你；

2.真心為學員著急：當學員出現問題時，你必須快速針對問題找出解決辦法；

3.替學員下決定：當學員完全信任你時，你應該為他擬好合同、準備好筆，直接讓他籤字。如果他挑花眼、不知道選什麼，擬好的合同能無形中增加壓力催促他報名；

4.果斷要錢：當學員籤好合同後，需要諮詢他是使用現金、支付寶還是銀行卡支付，支付形式提前準備，催促交錢。

二、3個方法了卻籤單後顧之憂

很多優秀的招生人員，往往沒有那麼重視標準化說辭。因為說辭是一樣的，而學員卻千差萬別。

不同的學員有不同的需求，所以這個時候就需要招生人員根據用戶的需求，然後打造學員需要的。

在於學員進行溝通之前必須認真準備，不僅要了解駕校所有考試環節、新政策、駕校服務模式，對於溝通的學員也需要了解他的方方面面，需要給他製作多份考駕照備選方案，這麼充足的準備，學員也會感受到你的專業和誠意。

學員需要了解的方面包括：

學車須知

1. 怎樣約考：必須對如何約考熟悉，當學員問你，科目一到科目四如何約考呢，你這個時候不能一問三不知。

2. 怎樣約車：約車的環節也需要了解清楚，到了科目二約車怎麼辦？有人服務嗎？還是需要自己約車，還是教練聯繫呢？

3. 考駕照環節的時間節點：對於考駕照環節的節點，例如科目一結束後，如何考科目二等。

4. 了解當下考駕照的政策：對於最新的考駕照政策應該熟悉，這樣才可以當學員報名的時候出現問題，你才可以拿出政策，告訴他再不報名，以後會越來越難。

絕對紅線：

1.駕校服務運營模式；

2.駕校接送方式和地點。

學員絕對不能了解的紅線，關於駕校服務運營模式，對於駕校服務的一些限制，例如哪裡地點不能接送、考駕照哪些費用不包括、教練不通過率等，這些是服務紅線，都是不可以告訴學員的。

排雷：

1.發掘自己有意無意埋下的服務地雷；

2.做一個真誠的有策略的解答；

3.留下一個補救的活口。

在籤單後回想下自己是不是在服務的時候給用戶一些不合理的承諾等，然後對於這些承諾進行有策略的解答，留下一個可以反悔的缺口，而不是一口就答應了。

三、如何應對籤單的無理要求

很多時候，學員和你討價還價不過是為了試探你，學員對你提出更多的要求，說明他對你的駕校的中意度越高，對駕校越嫌棄，購買意願也越大，在這個時候，你就一定要堅持到底，不能放棄了。

對於學員的無理要求：

1.堅定拒絕

當學員在這個時候提出無理要求的時候，你就需要斬釘截鐵的「棒喝」拒絕他，擊碎他的無理要求。

對於學員需要對你許下的承諾寫下字據，那麼你就告訴他有合同依據、客服保證，不需要單獨承諾，如果有任何問題，可以聯繫客服。

最重要的千萬不要單獨籤承諾字據。

2. 行業規定

對於學員無理的要求，告訴他整個行業都是沒有這樣的服務，告訴他整個市「XX市」都要不到這樣的服務，這項服務是不存在的。

動之以情，曉之以理，合情合理的拒絕學員過分要求。

3. 尋找解決方案

如果學員依然不放棄這個需求，那麼就需要深度的聆聽他本身到底想要什麼，他的意圖和出發點到底是什麼。

了解他的真實需求後，利用偷梁換柱的方法，給予他其他的解決方案，而這個方案也可以解決他的部分需求，但也不是很過分。

最後，如果學員還是不滿意的話，就需要情感關懷，告訴他作為駕校只能做到這個地步了，希望他可以接受，這也是為他想的最合適的方案。

學員非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說「我要考慮考慮，過幾天再說。」此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經非常熟悉的學員到來之前，按他想要的需求先寫好一份合適的訂單。當學員來到店裡，再次看過產品服務後又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他說：「您看這樣有沒有問題請籤個字吧」。

這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著學員，當學員看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，學員會仔細地看你為他已經填好的合同單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪學員，而且還可以捕捉到學員的真實意圖。