哈爾濱直播傳媒工作室（哈爾濱主播深耕直播賽道）
2023-07-23 01:35:55 2
「雙11」激戰夜，直播鏡頭前的粉絲翹首以待，比拼手速；鏡頭裡的主播們調整好最好狀態，跟著讀秒器倒數3、2、1——遠在俄羅斯莫斯科的直播間裡，領航數貿科技股份有限公司市場部主管Dilyara(迪莉婭)把她精挑細選的中國暢銷產品一一排好，開始了她的第98場電商直播；身在哈爾濱的健身女神「月兒」用從早到晚的車輪式健身直播課回饋222萬粉絲的厚愛；而在黑龍江遜克縣邊疆俄羅斯族民族村裡，彼得羅夫董德升一邊拿著手機直播，一邊和村民在黑龍江邊「打魚摸蝦」，如此「不著調」的直播居然也有近千名粉絲觀看，還有粉絲不斷下單購買小黃車裡的鄉土農商品。
中國電商直播大潮始於2016年，爆發在2019年前後，而如今它已經從邊緣走到電商最C位。萬物皆可播，人人是主播。雖然世界的盡頭不一定是直播，但直播很可能是通達未來的快捷之路。商務部數據顯示，全國電商直播活躍主播人數超過40萬，2021年直播市場規模逼近2萬億元。邁向萬億市場的電商直播標誌是它的時代已經到來。而經過幾年的實踐摸索，憑藉著黑土地的資源優勢和比鄰俄羅斯的地理位置優勢，成長起來的黑龍江電商主播們在電商直播大潮中嶄露頭角。
俄羅斯主播狂賣中國商品，進軍俄羅斯電商平臺
在最近一期的直播海報上，迪莉婭特意挑了一件粉紅色的禮服，海報中央還有兩個可愛的卡通動物：老虎和金魚。「在中國文化中，紅色象徵喜慶，老虎代表力量，金魚則表示財源廣進。」迪莉婭說，「雖然我的大部分粉絲都是俄羅斯人，但是他們同樣熱愛有中國元素的內容。最重要的是，趕上中國『雙11』大促，許多俄羅斯粉絲喜歡的電子產品都在打折促銷，有的甚至是半價，這個『雙11』於是也理所當然成了俄羅斯粉絲的購物狂歡節。每當平臺或店鋪搞打折促銷活動的時候，直播間的人數就會特別多，我們店鋪的銷售業績也特別好。」
迪莉婭生活照↑
迪莉婭在哈爾濱中俄博覽會上↑
37歲的迪莉婭是黑龍江俄速通國際物流有限公司俄羅斯市場部經理。「我在公司的莫斯科辦公室工作，公司裡的同事既有中國人，又有俄羅斯人。我們工作起來很愉快，這其中我在中國期間學習的中文和中國文化知識幫了我大忙。」迪莉婭說，12年前，我第一次來到中國，從那時起就愛上了中國，這也是我加入中國公司的主要原因。
「我最早一次直播是在2020年。」迪莉婭說，那時候我們公司在阿里海外電商平臺速賣通上開了一家名叫 「Smartlife(智能生活)」的網上店鋪。受中國電商直播熱潮影響，我們也決定開直播試試。那時候，公司一個人沒有，大家都待在家裡，我們整個公司的人對直播都知之甚少。直播中的腳本、如何介紹產品、直播時長甚至發多少優惠券都是我自己做的決定。我記得我第一次直播的時候，觀看的人不到1000人，但是對我來說意義非凡。我至今還記得我第一次直播的時候，興奮中帶著顫音兒，非常害怕粉絲提出的問題不知道怎麼回答。
很快，直播間的粉絲上漲到2萬多人。看到粉絲上漲我很興奮，雖然我有了一定經驗，但說實話心是虛的。經過無數個日夜，這些問題如今我都能自如地解決。
「在這份工作中，我收穫了很多快樂和幸福。「迪莉婭說，越來越多的人通過直播認識了我。我很在意他們對我們的評價，如果他們說很喜歡我們的直播，買的東西很好，那就證明我們的直播是成功的。我很高興粉絲們沒有把我簡單地歸為那些為賣貨絞盡腦汁的「售貨員」，而是看成了他們的朋友，能夠給他們提供有用的信息和建議，比如哪種產品更值得購買，哪種性價比更高，如何在最低折扣的時候購買，如何拿到最大的優惠券，而買的產品正好是他們最需要的。每次看到粉絲分享他們使用產品的照片過來，有的甚至還錄了一段小視頻發表使用評價和感謝，我都由衷地高興。
「在俄羅斯，中國小家電、電子類品牌的產品具有非常大的競爭優勢，除此之外，智能寵物、智能健康、個人護理產品也很熱銷。俄羅斯用戶對中國產品的品牌忠誠度在不斷提升。」迪莉婭說，以我為例，我開著中國哈佛轎車，使用小米智慧型手機和電視，連我們家的洗衣機、擦地機都是中國的。中國品牌的產品現在已經把俄羅斯老牌產品甩出了一條街的距離。許多俄羅斯消費者顯然也意識到了這一點，並在自己心目中重新定義中國產品。如今中國已經有能力匹配日益增長的俄羅斯用戶需求。
「到現在，我已經做了近百場直播帶貨，去年店鋪年銷售額4000萬美元。」迪莉婭說，今年公司又開了第二個店鋪——My home(我的家)，主要銷售家居用品。此外，公司還計劃把店鋪開到ozon平臺上，這個平臺是俄羅斯目前最大最受歡迎的電商平臺。現在開播前的準備工作正在緊張地進行中，工作雖然更累了，但我們樂在其中。
冰城女版「劉畊宏」開創粉絲直播先河
在萬物皆可播，人人是主播的時代，想要出圈，必屬精品。對於絕大多數主播來說，只有在直播賽道中專而精，才能抓住稍縱即逝的機遇。
月兒在健身直播中↑
「寶貝們，直播間裡領舞的這些女孩幾個月前都是一二百斤重，你看這才幾個月都瘦下來了，你們只要堅持下來也會像她們一樣。」就在哈爾濱的一個健身直播間裡，「健身女神月兒」6年來每天堅持直播健身運動，並率先在直播中帶入粉絲一起訓練。如今，月兒的粉絲已經達到222萬，更是抖音上的優質電商達人。
「我是國內最早一批做健身直播課的老師，見證了電商直播帶貨興起的整個過程。」月兒之前並不是專業的健身教練，走上健身之路是由於自身體弱多病，想通過健身的方式改善體質。沒想到，一下子愛上了健身，經過鍛鍊身體素質提高了，同時也摸索到了健身的一些心得，就想分享給別人。
哈爾濱健身博主月兒↑
「那時候，我在火山小視頻上直播健身課。」月兒說，因為當時整個平臺都沒有做健身的，我還堅持得特別好，就被平臺推薦為官方主播，還被平臺選為熱門推薦，粉絲很快就上漲到40多萬。那時候還沒有帶貨的概念，我的收入也不穩定，支撐我一直堅持下去的主要動力是粉絲們的厚愛。在直播中，月兒有針對性地告訴粉絲如何健身、減脂，很快就看到了效果。大家都不知道如何感謝我，就自發地給我打賞送禮物。
後來，火山併入抖音，月兒又跟著轉移到抖音平臺上。在直播中，月兒一直跟粉絲積極互動，對於他們提出的問題有問必答，有時還應粉絲要求跳幾段流行舞蹈。「許多粉絲健身遇到的問題是，運動很長時間沒有效果，那麼我會幫助他們調整訓練計劃，比如器械 有氧等，甚至手把手調整動作，讓他們更規範。」月兒說，有的經過一段時間鍛鍊，體重減了一些，但似乎進入瓶頸期。這個時候，我會有針對性地對每個人提出解決的方法，幫她們順利渡過減肥難關。我開始並沒有把做直播看成一項創業事業，就是熱愛，沒想賺錢，就是想幫助那些在身材管理有問題的朋友，讓認識我的人瘦下來，美起來。慢慢地，我和粉絲之間的信任感就自然而然地建立起來了。
在直播中，3名健身學員帶領鏡頭前的粉絲一起跳操。「把粉絲帶到鏡頭前，一起跟著跳，親眼見證健身的效果，這個模式最早是從我的直播間開始的。」月兒說，那時候許多粉絲慕名找到我，希望跟著我一起健身。他們來自全國各地，最遠的有山西來的，還有省內的。他們一跟最少三個月，最長半年多。最關鍵的是，那些線下找過來的粉絲，我一分錢不收。這麼多年，我先後帶了三四十個粉絲，這些粉絲幾乎全部成功逆襲，有一個哈爾濱寶媽前後10個月一共減了140多斤，還有半年減了92斤，減個四五十斤在我的直播間都是很普通的。平均來說，只要堅持跳，一個月會減重十斤左右。總看我直播間的粉絲會發現，跟著我跳操的粉絲隔一段時間就會換，因為之前的粉絲減重成功就回家了，下一波粉絲又接著跟上。
每天8點半到23點，中間除了吃飯休息，月兒基本在直播。「我要做的就是用鏡頭記錄他們瘦下來的過程，我把它叫作生活化的直播間。」月兒說，堅持做健身直播6年，支持我堅持下來的主要動力是給別人帶來積極的改變，健身不光是身體素質的改善和提升，它還給人帶來了自信，打開了生活工作的新方式。我特別享受這種快樂和成就感，這種成就感是超越金錢等一切物質獲得的。「也正是因為我真的幫到了別人，她們都發自肺腑地想要感謝我。」月兒說，許多粉絲為了支持我，甚至把我小黃車上的東西從頭拍到尾，一個不落。
在哈爾濱，像月兒這樣專注某一種領域的帳號很多，專門做各種歐式花樣麵包的「美食摺疊world」，每一個短視頻製作都很用心，看後讓人賞心悅目；只賣東北黏玉米相關農產品的「大碗嚴選」，短視頻發布的內容都是普及各種玉米新品種和吃法……他們在一個垂直直播賽道把內容做深做透，有的粉絲雖然不多，但變現能力卻勝過許多大號。
走到最前端看生產加工的產地直播受關注
到農田裡看稻穀收割，在工廠裡看產品包裝，鑽林子看採山貨……在越來越豐富的直播形式中，走到最前端看產品生產加工過程的產地直播，同樣吸引了許多粉絲的關注。
彼得洛夫董德升分享日常生活↑
「雙11」當天，黑龍江遜克縣董德升來到縣城參加培訓學習。趁著午休2小時，董德升跑到縣裡自己的直播間「彼得洛夫董德升」上直播。這個從小到大一直生活在黑河邊境的農民，卻長著標準的俄羅斯大叔臉。也正因為這種極大的反差，自從他在2019年正月十五在抖音上發布了第一個視頻後迅速躥紅，如今粉絲超過240萬，成為名副其實的農民大網紅。
「你看外邊，我們這嘎下雪了。」董德升一抬頭，看見窗外正在飄著雪花。這時粉絲在屏幕上紛紛打出看雪的字幕，於是，董德升拿起手機，走到戶外直播下雪。從雪聊到家鄉變化，再聊到自己的生活和愛好。「我生活的小丁子村對面就是俄羅斯，1920年俄國十月革命，我爺爺奶奶趕著馬爬犁從海參崴逃難至這，當時，來中國的俄羅斯人在附近的村子裡很多。後來我們村更名為邊疆俄羅斯族民族村，它是中國第一個以俄羅斯族命名的村莊。」董德升說，我和我姐都出生在中國，我們是遷徙後的第四代後裔，爺爺從小就告誡我們是中國人，家裡禁止說俄語。
董德升身上有八分之七的俄羅斯族血統和八分之一的漢族血統。他的五官很立體，他有著高高的鼻子，藍色的眼睛，一眼看上去就是俄羅斯大叔，網上的粉絲親切地稱他為「彼得大叔」。在直播中，面對粉絲的各種問題，董德升都耐心地解答。「我在直播的時候也沒有什麼順序，粉絲問到哪兒，我就介紹到哪兒。」董德升說，我玩抖音是從2019年開始的，當時就是好玩，沒想到很多人關注我，後來許多人找到我，又拍了紀錄片等好多片子，到2021年之後粉絲超過100萬了。許多人當時就讓我帶貨賺錢，我說不帶不帶就自己玩玩。到2022年，粉絲超過200萬。我們家鄉領導說你宣傳宣傳家鄉農產品，我一想也是，就開始賣我們家鄉的蘑菇、木耳、蜂蜜等農產品。
在董德升1700多條短視頻中，到黑龍江打魚摸蝦，上大興安嶺採山貨，下地掰苞米，老媽親手做俄羅斯酸黃瓜，在山上遇到黑瞎子和野豬的趣事……董德升把黑龍江邊境農民的日常生活真實地展現出來。「我們這兩面環山，蘑菇木耳蕨菜蜂蜜特別好，每年8月下旬到9月上旬，是大興安嶺出蘑菇的時候，我和我媳婦倆上山採山貨，一天能賣1000元錢。」董德升說，我們前後採了將近30天，採回來的蘑菇曬乾了大約有十來斤，除了自己留二三斤，董德升還把全村的蘑菇都收上來，分揀後包裝賣到全國各地。
在直播間直播的時候，正巧有分揀蘑菇的工人正在工作。於是，董德升也進行了現場直播。「來給你們看看，蘑菇是咋分揀的。」董德升說，就是把蘑菇的根、樹葉、石頭都挑出來。大的放一起，小的放一起，碎的也可以吃。這些幹活的婦女都是周邊鄰居，在家閒著也是閒著，我給她們10塊錢一小時，幹一天至少能幹80元。有的已經給我幹五六年活了。
「我們村是少數民族邊疆村，政府扶持我們發展，給我們花七八十萬買了一臺凱斯4077，大家誰都能用，給村裡交點錢就行，可方便了。」董德升說，2019年我家15垧地的苞米賣了18萬，我又加了點錢，買了一臺車。這幾年政策好，只要你好好種，一年十幾萬二十幾萬都能拿到手。
媳婦是客服，姑娘是技術，董德升的直播總是充滿歡聲笑語。「現在，全國人民都認識我，喜歡我，我真的特別開心。」臨了，董德升再用上他的經典臺詞，挺好挺好挺好，再見再見再見。
田間地頭農產品直播，即呈現了農產品最初的樣子，又還原了遙遠而陌生的農村生活。這種直播形式在近幾年呈直線增長趨勢，尤其興起在廣袤的黑土地上：向東方甄選董宇輝喊話的五常老邢，在渤海種石板大米的「大康寧」，紀錄山區農民生活點滴，粉絲70萬的「一寧百變秀農村」……
深耕分類直播賽道，本土主播加速跑
正如中國「雙11」電商購物節漂洋過海，點燃全球消費者消費熱情一樣，電商直播也迅速席捲世界各個角落。和迪莉婭一樣，許多「洋主播」在海外或中國直播間裡，為中國網紅國貨代言。俄羅斯姑娘Elena（伊蓮娜）在哈爾濱直播間向粉絲推薦黑龍江齊齊哈爾生產的老牌冰雪裝備——「黑龍冰刀」；除此之外，身在海外的中國主播們也在世界各個國家用直播的形式推介中國好產品。京東全球銷售數據顯示，今年「雙11」預售期間，除了電子類國貨持續熱賣外，布鞋、繡花鞋等國潮好物受到海外消費者追捧，訂單額同比增長4倍。
海外主播們在熱賣中國產品↑
與往年不同的是，今年「雙11」銷售業績並沒有成倍增長。「今年『雙11』會比平時訂單多，但也只是多一些，不像往年那麼高，粉絲購買商品的單價也不高。」月兒說，這主要原因是消費者更加理性，不會購買那些價高又不實用的東西。我很慶幸，我趕上了全民健身的熱潮。如果未來有精力，我可能會多做幾個健身類的直播間，把我帶出來的粉絲也做直播，形成更好的傳播矩陣。
黑龍江電商專家管宏強說，從產品最前端，到產品銷售末端，直播電商的足跡遍布全球各個角落。「現在的用戶不會分享你的產品，是分享積極向上健康的生活方式。針對這種需求，就要適時調整，把產品做到用戶的生活當中，才能真正地抓住核心用戶。」（哈爾濱日報記者 萬佳 文/攝）
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