主播賣貨怎麼提高成交率（15天銷售額增長50萬）
2023-08-08 18:27:46 1
|分享主題：《直播帶貨深度運營，15天銷量額增長50萬》
|金牌嘉賓：樸元——特邀嘉賓
|分享時間：2020.7.23
七月下旬，飛瓜會組織了第34期線上大咖分享會，特邀嘉賓「樸元」結合自身操盤經驗分享了：
新手帶貨的容易陷入的4個誤區應該如何解決，解決帳號漲粉困難的3種方法，直播間百人到千人應該做好哪兩方面內容，以及從0到月銷千萬的4個實操乾貨。
新手帶貨容易碰觸的誤區
目前每個平臺都處於直播帶貨紅利期，尤其快手平臺紅利是非常大的，整個行業中競爭對手沒有特別強勁的。
但在內容生態方面，抖音的內容生態還是較好的。快手直播帶貨如果自身以純技術入局抖音，是有著很大優勢。
樸元分享作為一個新入局的小白，想做電商，直播運營應該從怎樣的角度入手以及現在行業中的一些問題。
樸元引用老子的典故：「有道無術，尚可求有術無道而止於術」。
目前直播行業大部分人都是用術為主，直播通過強人設，強化給用戶的信任感，增加買家對一些非常有性價比產品的下單行為。
不管是抖音還是快手，直播內核永遠都是信任生意的本質，不管做什麼類目或項目，最終導向都是取信買家，讓買家信任我們能帶來優質商品。
因此取決信任內核，在拍攝短視頻與直播話術都可以做信任導向。
樸元提到：
「很多帳號漲粉非常慢或者直播人氣不高，在一些直播留人話術與信任感本質上是有所偏差」。
樸元介紹自己在2019年下半年接觸直播運營，當時接手一個快手帳號，粉絲不到200萬，平均銷售額在30萬-50萬左右。
帳號人設以時尚女裝為主，樸元排查帳號問題，直播銷售額靠前的產品並不是服裝，服裝類產品卻商家將近有40款，而30款服裝產品銷量都是不過百，佔據銷售額是微乎其微。
樸元解析到快手直播行業目前的核心幾個問題：
1.內耗
快手競爭非常嚴重，抖音平臺內容更替飛快，一旦有視頻火爆就會有很多用戶相繼模仿，但很快就會過時。
快手平臺是不一樣的，以直播帶貨的作品形式為主，很多主播還在模仿幾個月或者半年以上的作品，這類型的作品已經不能幫助博主圈粉了。
樸元舉例：
「抖音幾百萬粉絲的帳號，發布一條作品通常有幾百萬的播放，是最基本的一個數據。但在快手帶貨的平臺上，300萬主播發布作品，播放量可能只有十幾二十萬，作品形式沒有任何轉變」。
所以內容形式的高度相似，就是內耗問題，競爭的情況不僅僅出現在快手平臺，抖音平臺也是一樣的，很多大主播內容高度相似時，點讚和播放就會逐漸減少。
現在帶貨主播中，直播時會發布產品視頻，有一些產品視頻用戶喜歡就會進入直播間，點讚購買，但這些作品會導致帳號作品與其他作品有所不同，雖然有播放量但不會有很大的增幅。
2.產品
快手平臺一開始大部分主播都是以尾貨為主，現在的頭部主播才開始做自主品牌，選商品。
因為這些主播本身認知條件和選款技能是非常有限，大部分都是以自我認知自我審美為主，所以是有一定局限性。
當有新人主播進入快手，就會發現這些賣尾貨有一些特點，產品價格雖然便宜，但款式算不上新穎，所以這樣的高相似度的產品，高相似度的價格導致內部競爭很多新人主播無法帶貨的原因。
3.定位
樸元舉例帶貨時定位自身是一位服裝主播，整場直播流程後，基本都是以售賣同類型的女裝為主，其他產品基本沒有。
這樣會導致消費者在直播間購買之後，一個季度就都不會有相同需求而再光顧直播間，就會去其他直播間購買。
這些產品也會形成直播間競爭內耗，一場直播比如：都是售賣連衣裙，有十幾款連衣裙，相似度高，那麼可能只會有前兩款或者其中幾款售賣的較好，其他款式銷量非常低。
抖音、淘寶、快手三者是完全不一樣的，抖音快手帳號有人設，可以鋪墊。但是淘寶平臺直播是沒有的，那麼現在的模式，人貨場三者對直播帶貨時影響是不是特別高？
樸元提到：
「首先定位是人貨和作品的意思，人是決定帳號的上限，有些主播表現特別好，能力強帳號做的好，但是還是要寄生於產品之上，產品永遠是核心，靈魂，如果產品並不優質，個人能力再強是無法給消費者帶來良好的體驗」。
視頻作品起到催化的作用，作品可以幫一個粉絲快速喜歡帳號，建立人設必不可少的東西。
主播定位也是很重要的環節，例如有一些主播定位「歐美風女鞋」或者「皮鞋一手廠家」等，這樣的定位讓產品只能售賣鞋類，一旦開始這樣的定位，接受歐美風的女性並不是很多，所以產品就會限定一個較小的受眾人群，導致前期漲粉困難，帶貨困難。
樸元建議：
「主播一開始從女裝入手，女裝產品雖然不是最好的產品，但女裝是一把萬能的鑰匙，具有廣泛的適配性，當你確定這部分的受眾人群，就可以展開周邊的產品配飾或者生活用品等」。
如何解決帳號漲粉龜速
漲粉最快的方式就是推廣，類似淘寶直通車，當你的產品品質達不到標準時或者淘寶圖片詳情並不美觀，推廣就是在亂投錢。
抖音快手直播電商同理，如果產品不行，視頻作品呈現再好，或者花錢去推動都是無濟於事的。
所以漲粉第一要素，就是通過視頻作品增加粉絲，一條好的視頻作品可以持續漲粉幾十萬。如果視頻作品只是一種狀態，可能只因為產品優質漲粉，但這個漲粉速度會非常慢。
那什麼是好的視頻作品呢？樸元舉例：
「抖音平臺裡有情、有趣、有用三種標籤是可以作為衡量視頻質量，但在直播帶貨裡有情與有用會起到關鍵性的作用」。
通過專業的技能在直播帶貨時建立信任感，或者直播帶貨的情感情懷，用優質產品建立粉絲對主播的信任，在基礎內容中優質作品是對情懷上的升級。
樸元以一手工廠為例：
「一手工廠價格優惠，用戶在直播間就不會買到貴的產品，當話術與帳號信息高度統一時，直播內容，作品內容卻沒有教用戶穿搭技巧，這時候穿搭是一種需求，也是服裝行業中專業技能的體現」。
樸元強調：
「如果帳號傳達出別的帳號做不到的，那漲粉速度肯定是非常快的，個別帳號在抖音層面通過分享穿搭技巧而爆火，這種內容是可以直接從內容角度搬運借鑑的，沒有開直播就可以通過作品漲到上百萬粉絲」。
還有一些工廠帳號，在帳號視頻作品裡卻沒有發布一條工廠場景視頻，視頻作品中沒有體現出是工廠老闆，具有一些專業素質和技巧，對面料的識別和獨到的眼光。
樸元強調：「正常情況優質產品的視頻作品，一定要有證據證明」。
那麼建立信任高需要具備哪些要素呢？樸元分析到以下三點內容：
1.樸元舉三人為虎的例子：
「當一個人說有老虎的時候，你可能不信，兩個人說時就會將信將疑，三個人一起說的時候，雖然沒有看到老虎，但自己卻願意相信」。
製作視頻內容時也是一樣，自己說是工廠老闆時，如何讓用戶相信呢？要展現出工廠實地背景，展現專業的術語話術，教買家怎麼區別哪些質量是好的，哪些質量不好，生產線的工具是怎麼樣的。
樸元分享一個抖音帳號「鐵血縫紉機」，帳號內容對產品的細節解讀非常到位，工藝面料非常全面。
2.作為用戶關注帳號的潛意識是什麼呢？
主播賣一款產品，粉絲覺得產品優質就可能會點讚，但不會關注主播，但主播視頻作品中分享很多產品都質量優質，粉絲就極容易對他進行關注。
當你在視頻作品中展示產品，粉絲通過工廠背景，實地的生產架構，產生強烈的信任感，認為是真實的工廠，在這個帳號買產品可以有性價比的保證，而不是買到質量不好的產品。
3.目前抖音上特別火的直播留人話術是什麼？樸元分析到：
「作為買家進入直播間，一定是想買東西或者看主播，售賣的商品粉絲感興趣，在我看過很多主播前兩款產品對我沒有什麼吸引力，我就直接退出了」。
後續嘉賓分享：
1.直播間如何從百人到千人
2.高單價產品為何銷量低？
3.從0銷售到月銷千萬的乾貨！
4.案例分析50萬到100萬的銷售突圍
5.精彩一對一問答環節！
以上內容希望可以幫助到您，還不懂怎麼玩轉抖音或變現的小夥伴，可以私信諮詢。
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