服裝庫存管理方法（服裝商品管理之暢滯銷分析思路）

2023-04-15 06:34:04 1

我們都知道不管哪一種銷售形式，其本質都是商品和時間的賽跑，也就是說在最短的時間內達到消化最多的商品，峰值越高則銷售越高、周期越短則獲利越大，這是企業經營和商品管理追逐的終極目的。

而暢銷款調撥的本質目的則是促使暢銷款在最短的時間內，形成最大的銷售量。先來看看暢銷款管理思維圖：

暢銷款與調撥補貨匹配：

1、調撥量和調撥周期要匹配

如果一次調撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調撥，所以每次的調撥量要匹配調撥的時間間隔

2、暢銷款調撥要和暢銷款管理要匹配

暢銷款管理做的不好，暢銷款的穩定性就差，因為調撥依據銷售預估，暢銷款穩定性越差，調撥的風險也就越高

調撥業務和補貨業務要匹配

3、公司對暢銷款實施統一管理，所以補貨工作就要規避暢銷款，否則就會出現店鋪先要先得，先下手的佔貨的現象

暢銷款如何定義：

暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨著銷售和時間周期變化而變化的變動屬性。1、因為氣候因素，庫存因素，關注因素，暢銷款會不斷在發生變化，要從變化中分析出原因2、暢銷款SKU的數量能夠反映銷售和庫存風險，正常1/3左右。過多則說明關注不夠集中，銷售峰值不夠高，過少則說明平銷款的銷售研發不足，商品類別存在庫存風險

暢銷款的取值=時間周期內，銷售金額最多的前60%銷售的款式（超過60%）。當然具體的取值，大家可以根據自身情況來調整浮動；

暢銷款商品的流通；

傳統的做法，就是優先銷售好的店鋪，一般是用銷售量或者產銷能力判斷，但是這2種做法各有各自的問題。

1、用量判斷，會導致暢銷款流向好店，那差店怎麼辦？

2、用產銷比判斷，庫存成了影響判斷的條件，1個周期內庫存少、銷售多，只能說明銷售的能力，不能代表購買的能力

所以暢銷款流向，應該從商品權重的角度做判斷

權重可以這麼理解，就是這個款式對店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權重，就是品類對店鋪的重要性

調撥權重=（單款銷售金額/品類銷售金額） （品類銷售金額/商品季銷售金額）

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暢銷款平衡調撥

舉例：A店A款賣10個，總銷50個，B店A款賣6個，總銷20個，A款對哪家店更重要？？？

不考慮庫存的問題，現在有10個貨要分給A、B店，有2種分配方案：

全給A點，1周銷完。

給A店4個，B店6個，也是一周銷完！！！

銷售形式都是商品在跟時間賽跑，在這個前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權重法進行平衡調撥，就不會讓業績差的店鋪沒有暢銷款。

平衡調撥最後的結果就是：S級店拿到大多數暢銷款，A級店拿到部分暢銷款，B級店拿到少量暢銷款

商品流動方向和集中

假設1周調撥1次，每次就需要調撥2周銷售的量，為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）

商品是否應該集中？要依據是否滿足調撥量而定，也就是說如果每次調撥都滿足目標店鋪2周銷量，商品就會自動形成均衡勻速的集中

暢銷款的管理

現在3個問題都解決了，最後還是強調一下暢銷款管理，把暢銷款調往目標店鋪，目標店鋪就需要負責銷售出去，這個過程中至少要解決幾個問題，1、信息對稱，2、陳列搭配、3、銷售話術，4、管理閉環

暢銷款管理的過程中，首先重點解決店鋪關注不足的問題：信息的傳遞，傳遞後的監控，監控後的反饋

暢銷款款式變更

當暢銷款被有效消化，庫存無法支撐銷售的時候，就會自動退出暢銷款氛圍，這個時候應，該會有一個銷售較好的平銷款進入暢銷款範圍，原因是顧客購買行為的本質：在品牌（店鋪）提供的商品範圍內，選擇最適合自己的商品

暢銷款因庫存不足退出暢銷範圍，是暢銷款管理做得好的表現

沒有平銷款補充進入暢銷款範圍，則暢銷款SKU減少，則說明平銷款銷售研發不足，應立即關注

暢銷款變成危險款

暢銷款變成危險款，是嚴重的管理問題，危險款的定義應該是（銷售少，庫存大）的交集。所以正常情況下，不應該發生這種情況。

導致這種情況的原因有幾種：1、投產過多，2、關注不足， 3、新款淹沒，4、追單失誤

如何單款主推

當訂貨判斷失誤，訂貨的S級商品沒有形成暢銷款時，就要進行單款主推

單款主推的步驟：搭配捆綁 資源主推→折扣促銷→底價銷售→正價買贈

首先主推款要跟暢銷款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動）

在形成主推的基礎上，配合折扣促銷→底價銷售→正價買贈的價格手段，必能有效推動，價格手段要依據品類生命周期的曲線，逐級深入，避免過度推銷影響利潤