波音集團最厲害的銷售員（吊打波音八位銷售總監的空客先生）

2023-04-16 01:23:03 1

什麼樣的銷售才算是最厲害的銷售？

賣得最貴：他推銷的東西，是世界上最貴的商品之一-飛機，平均每一架售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元。

賣得最多：過去23年，他為公司賣出了16000架飛機，平均每天賣2架。

同行害怕：他的對手，鼎鼎有名的波音飛機公司，前後換了8名銷售總監和他競爭，無一獲勝。

客戶尊敬：當他即將結束「史上最牛銷售員」的傳奇職業生涯前，老客戶阿聯航空一口氣向他訂購了30架、每架2.4億美元的飛機，只為「給他送一份退休禮物」！

今天我們要學習的主角，就是有著「Mr.Airbus」（空客先生）之稱、吊打波音公司8位銷售總監、被波音稱為「頭號敵人」、被華爾街日報稱為「活著的傳奇」的前空客集團銷售總監：約翰·萊希（John Leahy）。

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要麼當神父，要麼滾出去

出生在紐約皇后區的約翰·萊希，他的人生並不是一開始就如此開掛的。其實，約翰·萊希從小的夢想是成為一名出色的飛行員。但這樣的夢想，對於出生在一個普通家庭的他而言卻是個奢望，父親是個虔誠的天主教徒，在得知了兒子的夢想後，當場翻臉打斷了他：「要麼去做神父，要麼你就從家裡滾出去！」

約翰·萊希遵照了父親的意志，在一所天主教大學學習哲學和神學專業，但是從開局就看見結尾的人生並不是約翰·萊希的追求。於是，課餘時間，他瘋狂的打工兼職，甚至開起了計程車，只為存錢實現成為飛行員的夢想。功夫不負有心人，2年後終於在24歲那年拿到了飛行員執照，成為了一名夜間貨運航班的副駕駛。

實現夢想的約翰·萊希，並沒有滿足於只當一名普通的飛行員，他用賺來的薪水，去攻讀了一門金融與交通管理專業MBA教程。在這門課上，約翰·萊希第一次見識到了，什麼是商場如戰場，什麼是沒有硝煙的戰爭。

很快，約翰·萊希辭掉了駕駛員的工作，加入小型通用航空飛機製造商派珀飛機公司(Piper Aircraft)做了一名普通銷售人員。

學習筆記：英雄出於草莽，銷售是出身佔權重比最低的職業之一，而最容易取得成績的銷售是把愛好和職業結合起來，夢想的力量足夠強大到讓人無所畏懼。約翰·萊希從堅持當飛行員的夢想，到讀完MBA後的銷售職業選擇，都是在向上攀爬的過程中不斷進行路徑修正。

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銷售就是挑戰不可能

從飛行員到推銷員，約翰·萊希一沒資源二沒人脈的情況下只用了1年就賣出了38架飛機，是公司之前3年的業績總和，成了名副其實的銷冠。

當約翰·萊希被任命為派珀飛機東半球銷售主管的時候，接到一家獵頭公司的電話，邀請他加入空客北美分公司，擔任該公司的首席銷售人員。

這位獵頭忽悠他說，「如果你想獲得在歐洲工作的經驗，你應該在一家歐洲公司工作。」

「我覺得這聽起來很有趣。」萊希回答說。當然，頗具諷刺意味的是，他受僱於一家歐洲公司——空中巴士公司，在美國工作——最初在紐約市的洛克菲勒中心，然後在華盛頓特區的一個偏遠郊區——赫恩登(維吉尼亞州)。

直到1994年夏天，約翰·萊希開始擔任空中巴士全球商務主管後，才和家人搬到空中巴士位於法國土魯斯的總部，真正的「歐洲經驗」在從接到獵頭電話N年後終於實現。

對空客歷史稍有了解的人都知道，空客的全稱為是「空客歐洲股份公司」，是由歐洲多國政府共同組建的飛機製造聯合體，對於一家結構如此複雜的企業而言，內部職位也是按國籍分配的。

這是萊希始料未及的，雖然他進入空客後，業績一直保持在前三的成績，但待了整整8年還是沒有獲得提拔，銷售主管一職始終由歐洲人輪流擔任。

直到1994年，幸運之神才再次眷顧，當時的空客正面臨著業績不斷下滑的窘境。英國蘇格蘭籍公民湯姆•威廉士(Tom Williams)被任命為空中巴士商業公司(Airbus commercial)總裁兼營運長後，對於這群「毫無能力」的銷售總監忍無可忍，一氣之下，將他們全部辭退，並提拔了業績最好的萊希做銷售總監。

業績出色而始終不獲重用，對此不公，約翰·萊希幽默地用一句話就翻篇了，「我覺得可能是因為我拿錯了護照(美國人)」。

學習筆記：從小公司的高階銷售主管到大公司的普通低階銷售，在職業生涯的上升期，有足夠的勇氣離開舒適區去接受全新的挑戰，對每個銷售都是一個困難的選擇題，不僅面臨產品完全不同的現實，還意味著需要放棄幾年儲備的所有客戶資源，而對約翰·萊希來說，這只是挑戰的開始。到了新的工作崗位，業績出色卻不被重用，整整8年，這足以耗盡大部分銷售的進取心，而約翰·萊希每年都能保持業績前三名，其堅韌足以讓人肅然起敬。對銷售來說：選個對的，做個老的，時間才是真正的幸運女神。

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對手噩夢的開始

即便約翰·萊希有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。

所以，空客高層的目標，只是希望約翰·萊希能把市場份額做到30%左右，誰知約翰·萊希一上任就立下軍令狀：5年時間，把空客的市場份額做到50% ！

波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說約翰·萊希的豪言壯語，更是哈哈大笑：「空客能有50%市場，我家的狗都能當總統！」

接下來的日子，就是約翰·萊希給各位啪啪打臉的時候。

擔任空客銷售總監23年，約翰·萊希籤下的大單有：

2007年，阿聯航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；

2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

最厲害的是空客和美國投資機構 IndigoPartners 籤下初步協議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！

僅僅2017年，約翰·萊希已經贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元。

在約翰·萊希的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前後僅用了4年。

到了21世紀，空客更誇張，16年裡有11年飛機銷量都高于波音。約翰·萊希在空客做了23年銷售總監，競爭對手波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。

波音前銷售總監託比·布萊特甚至自嘲：「其實我們都很愛約翰·萊希，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。」

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創新的銷售策略

看起來的風光無限，也是一個單子一個單子真槍實彈幹出來的。

萊希的第一筆交易是將空客出售給美國西北航空公司(Northwest Airlines)，在那之前，西北航空一直是波音公司最忠誠的客戶。
當然你能猜到最後結果：西北航空訂購了空客A320。

萊希回憶說，向西北航空推銷是一個特殊的挑戰，因為美國沒有航空公司訂購過空客的A320，打破先例是個問題。

「如果你買了波音飛機，結果證明它是錯的，那麼，那是波音的錯。」

「如果你冒險買了這架瘋狂的空客飛機，結果證明它是錯的，所有人的職業生涯馬上結束。」

對美國航空公司的採購者來說，最安全的選擇總是買波音飛機。

了解談判對手對每個銷售來說都是必修課，「執行長鮑勃•克蘭德爾(Bob Crandall)是美國航空公司中強硬、注重成本的高管，而財務長傑克•波普(Jack Pope)和他的副手傑拉德•阿佩(Gerard Arpey)則是強硬的談判者。」約翰·萊希多年以後依然對第一單記憶深刻。

隨後，約翰·萊希主導了與美國航空公司財務長傑克•波普就25架A300-600s進行免租期談判，震驚了波音(以及整個行業)，該協議允許美國航空公司在一段指定時間後歸還飛機。

這種交易極為罕見，另闢蹊徑的銷售策略得到了回報，美國航空保留了25架a300，並訂購了10架。

從此，約翰·萊希帶領的空客銷售團隊，開始將空客推向世界舞臺。

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對手才能成就偉大

偉大的成就離不開偉大的對手，波音公司國際銷售主管Samir Belyamani可以稱得上約翰•萊希最有力的對手之一，在接近20年的時光裡裡，他作為波音公司的首席銷售人員，直到2002年年中退休，個人客機銷售額達300億美元，被稱為「300億美元先生」（The 30 Billion Dollar Man）。

作為波音公司的銷售代表之一，出差是家常便飯。Belyamani一年365天大概有200天在飛機上，他也有個經典的笑話:「一天晚上，我坐下來和家人共進晚餐，我妻子問我在找什麼。我意識到我是在伸手拿安全帶。」

幽默的笑話背後，是滿滿的苦和累。所有的成功都一樣，堅持不懈的奮鬥才是唯一的捷徑。

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約翰·萊希的銷售心得

1、賣產品就是賣自己

約翰·萊希有一句經常掛在嘴邊的名言：「賣產品就是賣自己，要保持精力充沛，沒有一個人或者企業願意和一個看起來半死不活，一點精神也沒有的人做生意。」

為了保持精力充沛，約翰·萊希從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

正是這種自律，約翰·萊希一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次約翰·萊希出現在他們面前，都是神採奕奕，很容易就會被他的話所感染。

2、產品數據爛熟於心

約翰·萊希要求銷售團隊將自己的產品與競品數據做到爛熟於心，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易匹配，成功率也就越高。

約翰·萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的銷售員，他認為對於產品的了解是永無止境的，知道得越多越好，他不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。

3、工欲善其事 必先利其器

在約翰·萊希之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

約翰·萊希一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，花數百萬歐元請著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他有一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？約翰·萊希讓人專門設計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

4、所有推銷，在見面之前已經開始

約翰·萊希曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。

他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的保持狀態、了解產品，輔助工具都是在推銷前應該做好的準備工作。

5、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰,約翰·萊希的觀點是：品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

這也就對銷售員提出了一個很高的要求，你要作為一個專業人士能夠給予客戶有足夠深度的建議，客戶能像學生一樣，通過學習你對行業的認知來選購合適的產品，並帶來效益的提升。

空客CEO恩德斯在約翰·萊希宣布退休時的演講詞或許可以很好的概括約翰·萊希的職業生涯：

「無論在職業層面還是個人層面，我都沒有足夠的言語來表達我對約翰·萊希的感激之情。他對空客商用飛機業務的貢獻是巨大的。他不懈的努力、他的遠見和他的奉獻精神是推動公司從一個行業的失敗者成為世界領袖的關鍵因素。不管挑戰有多艱難，我從未見過約翰放棄任何目標。他強大的戰鬥精神和對空客旗幟堅定不移的忠誠激勵了包括我在內的許多人。」