鬥魚露露小阿姨（被選中的主播露露）

2023-06-14 04:30:17

短視頻興盛的當下，每個人可以通過鏡頭，拍攝、記錄自己的真實生活，從而拉近彼此的距離。

這與大都市中，人們向來保有距離感的生活方式，截然不同。

網際網路猶如牽線人，幫助每位個體從陌生人變為半熟人，再變為熟人，甚至是朋友。

「10元3斤，包郵！」

在阿文最新的一則視頻中，他站在自家的果園地裡，手拿水果刀切開了一個黃澄澄的果實。

這是他們家今年剛上市的皇帝柑，「皮薄，汁水非常多。」

說完，他用力將手中的果實捏碎，果肉受到強烈的擠壓，大量的汁水順著他的手掌滴落而下。

作為90後果農，幾年來，阿文已通過電商平臺將家鄉的熱帶水果賣往全國各地。

最近的一個月，他直播間的品退率達到了0%。而從服務員到年銷售額1000多萬的快手主播這一身份的轉變，阿文用了五六年時間。

2015年，阿文第一次在直播間售賣熱帶水果，當時觀看人數僅有十幾人，下單購買的用戶也寥寥無幾。

生意長期無起色，要強的阿文不願放棄。他堅信電商直播這條路可以走得通。

儘管少有人問津，阿文卻一直秉持著保證水果品質的原則，無論幾人下單，都堅持自己採摘，再親手打包發貨。

良好的服務態度，加上老粉絲不斷向身邊熟人推薦，阿文逐漸在電商平臺打響口碑。

隨之而來的，是銷售規模的擴大——原先家裡發貨的個人模式已逐漸不適應業務的發展。

阿文開始著手建立水果倉庫。

「目前攀枝花倉庫已有1000多平（米），明年還要擴建，其次昆明和廣西也有倉庫。」他說。

阿文

為了讓消費者購買到新鮮優質的水果，阿文和團隊堅持產地直發、現摘現發，水果由專業人員批量採摘後，立即拉往庫房，再由負責挑選、打包的人員依次進行發貨。

擁抱電商，讓阿文初步體驗到了成功的滋味，「每年復購率可達到2-3萬單。」

沒多久，不滿現狀的他，又逐漸從個人帶貨直播發展到與300多個主播合作，水果生意越做越大。

然而一切並非想像中那麼順利。

由於熱帶水果保質期不長，處理壞果也成為阿文時刻需要面對的問題。

為增進粉絲的信任，阿文很快邁出了第一步，他決定加入快手電商「信任購」，承諾壞果包賠。每一單出現壞果，都進行賠償服務。這也成為阿文自身品牌的一部分。

後來，他乾脆將直播間搬到了果園，切實帶粉絲走進原生水果生態環境。

阿文果園中的水果

這一舉動拉近了與粉絲的距離。

如今打開阿文視頻平臺的主頁，每一條更新中都可以看到他站在果樹下，手捧果實的身影。作為快手第一批幸福鄉村帶頭人，阿文已收穫369萬粉絲。

至於未來有何發展，阿文沒想太多。他坦言，「其實我們更想做的是讓每一位消費者都吃到一手的、放心的、好的水果。」

同樣是做電商直播，大迪迪與粉絲們的互動更加火熱一些。

這也與她幹練、颯爽的性格有關。

上午10點，大迪迪站在鏡頭前不斷試穿衣服給粉絲看，嘴裡快速分享著每件衣服的特點和價格，幾件衣服講解完畢，她又挑選出好幾位不同體型的女孩，一一站到鏡頭前給大家展示試穿效果。

有人在直播間評論——想要一件蓋住屁股的長T。

大迪迪看到後，爽快地回道：「好的，安排！」

以往的直播裡，粉絲提議改一下袖長，她說「安排」；粉絲提議褲腿可以再寬些，她答「安排」；就連有人提出想增加一款紅色外套，她也給「安排」上了。

28歲的大迪迪是一位線上服裝店主，也是一位寶媽，主營大碼女裝。

十幾年來，她專注於中高端大碼女裝行業，堅持原創設計，意在為更多女性提供顯瘦穿搭，帶領胖女孩們重拾自信，告別土肥圓。

前不久，大迪迪推出了年款黑色小香風外套，衣服線條流暢，穿起來優雅簡潔，韻味十足。

粉絲張梅（化名）看到她的試穿視頻後，格外喜歡。明年就是張梅的本命年，她希望這款外套可以增加一款紅色，便在視頻底下留了言，沒想到很快就收到了回復。

「安排。」

大迪迪及團隊成員

在轉型電商直播行業前，大迪迪是一位有著實體店從業經驗的服裝店主。

2018年，看到網際網路商機的她，嘗試將商品搬到線上，進軍直播領域。寶媽的身份，加之她對大碼女裝的精準定位，大迪迪很快就收穫了170萬粉絲，其中95%是寶媽。

轉型後的大迪迪，一路強勁發展。

她從自身經驗出發，堅持選擇回彈性強的面料，在原創版型、流行元素、地區特點等方面進行專業設計，為消費者打造更好的上身體驗。

而衣服的款式和型號，則多種多樣，滿足了不同身材的女性，粉絲擁有S、M、L、XL、XXL（90斤-200斤）的多種選擇。

由於大迪迪經營的服裝店屬廠家直供，用戶能以更實惠的價格買到更好的產品，銷售量自然也更加可觀，「咱家店平均一天客單量可達1萬多件。」大迪迪說。

過高的銷量，不可避免地會遇到一些退貨的情況。

為了降低退貨率，增加粉絲的信任度，大迪迪選擇加入快手電商「信任體系」服務，堅持退貨補運費。

這一方式，不僅收穫了消費者的信任，也節省了退貨成本。粉絲們放心下單的同時，下單量和復購率加速增長。

據快手後臺數據顯示，2021年9月，大迪迪店鋪復購率達到了71.6%。

大迪迪介紹，在她的女裝店消費，客戶享受退貨補運費的權益時，可選擇自行寄回，也可選擇上門取件。收到客戶退貨的產品後，公司會有專人負責處理相關事宜。

對於收到缺陷產品但懶得退貨的客戶，大迪迪也有一套方案，她會選擇適當提供一些補償讓客戶自行去維修。在大迪迪看來，「退貨補運費是一件天經地義的事情。」

每一次的直播中，大迪迪都堅持讓不同身材的模特出鏡，展示上身試穿效果，且從不開濾鏡欺騙粉絲。

也正因為她的真誠坦率，許多粉絲與大迪迪成為了朋友，他們常在線上聯絡。生女兒的時候，她甚至收到了粉絲手工製作的一條棉被。

長期開直播展示貨品，大迪迪有時候會嗓子不舒服，貼心的粉絲聽到她說話聲音異常，很快便郵寄來了護理嗓子的茶飲。

發展到現在，大迪迪已經從工廠直供升級為品牌運營，今年年底品牌註冊即將完畢。

大迪迪表示，「未來，將繼續在快手電商中踐行退貨補運費的信任服務。」

身穿豔麗旗袍，綰著黑直長發的露露性格溫和，說起話來慢條斯理。她出生在安徽省，是當地一個茶農的女兒。

從小生長在茶山上，因著環境的洇染，露露喜歡上了中國古典文化，尤其熱愛茶道。

幾年前，她把自己泡茶、品茶的視頻發到網上後，曾收到過這樣的評論——明明可以靠顏值，非要在這裡賣茶葉。

「賣茶葉很丟人嗎？」看到網友的調侃，露露有些不解。

她認為人的容顏不能青春永駐，但賣茶葉卻可以讓自己獲得一種自力更生的快樂。

露露

「也許在很多人眼中，賣茶葉是沒有技術含量的，屬於底層銷售工作，因為它沒有學歷門檻，可在我心裡，茶是我的熱愛。」露露說。

她把茶比作人。

人們喜歡一個人的標準不同。合適與否，因人而異。在露露眼裡，品茶亦如此，了解一款茶的過程就像了解一個人。

「如果你對一個人感興趣，第一眼可能會被ta的顏值吸引，然後去了解ta的名字和喜好，相處久了，慢慢會發現ta身上的優點……最後陷進去，不可自拔地愛上ta。」

露露長期在網上科普泡茶的方法，介紹茶的種類，以及向大家講解如何挑選一款好茶，「聞著無異味，茶湯色澤明亮清澈，味道有層次感，才是好茶。」

早在十幾年前，熱衷茶道的她就開有一家實體茶店。短視頻平臺興起後，她試著在快手拍攝視頻宣傳自己店裡的商品，很快就收到網友找她買茶葉的私信。

「嗅覺」敏銳的露露，決定抓住這個機會。

2018年3月，擁有豐富茶行業經驗的她第一次嘗試電商直播。在直播間，她稱粉絲們為「茶友」，針對每一款茶葉，露露都做出了詳細的介紹。

她承諾每款茶葉都是精心製作、挑選而來，但茶的口感風味不一，無法做到讓所有人都喜歡同一款。

為此，發貨時，露露為每一單都配備了樣喝。粉絲收到商品後可先試嘗樣喝，若喝不習慣，則可以把主品原單退回。

她也為粉絲開設了春夏秋冬四季茶友會，每一季茶友會都根據他們當季整體消費金額做出回饋。

特別的是，在每一份回饋禮中都備有露露親手整理編寫的小冊子，裡面詳細記錄了每種茶的利弊、適用人群、泡法等專業知識。

獲得了茶友們的認可，她每次在直播間賣貨時，商品一上架就「秒光」。為了能讓老客戶搶到喜歡的產品，她甚至要在直播間設置上「粉絲團五級」才可購買的門檻。

11月5日，露露線上茶店的交易總額突破123萬，平均客單價265元，粉絲復購率高達93.8%，近30天漲粉超17萬，在當日茗茶行業排第一。

面對這樣的成績，露露卻說：「不求直播間的1000個人都下一單，只求一個客戶購買後，可以在自己家放心地繼續購買999次！」

能為每位用戶帶來好的體驗，才是她最大的願望。

如今在快手電商，越來越多的普通人開始記錄自己的真實生活。

賣茶葉的露露，90後果農阿文，大碼女裝店主迪迪，曾經的每個人都是不為人知的普通個體。加入直播電商後，他們定期更新自己的生活日常和所經營的產品。

這些具有煙火氣的真實內容被用戶看到後，吸引他們成為粉絲。

長期良性的互動，增加了粉絲對主播的信任，加之快手平臺「信任購」的加持，粉絲們願意嘗試購買他們的產品，甚至產生後期的復購。

11月24日，快手電商舉行信任升級發布會，推出服務品牌「信任購」和《快手帶貨達人文明公約》等內容，為數字時代的熟人經濟上保險，力求為消費者打造閉眼下單的信任下單體系。

冰城車王大瑩子，就是快手電商在此次發布會上提到的一個主播。

大瑩子

她在2018年入駐快手電商，賣過汽車腳墊、坐墊、小飾品、改色膜等多項產品，一直不溫不火。今年，加入「信任購」的大瑩子嘗試著切入高客單價的行車記錄儀，終於迎來轉機。

這也與她寵粉的舉動分不開。

曾有一位粉絲，購買新車後，在大瑩子店裡下單49件貨品，將近1萬元。收到訂單後，大瑩子做的第一件事不是發貨，而是打電話詢問對方有沒有下錯單，確定無誤後，還主動贈送了一些其他產品。

在哈爾濱，大瑩子本有一家線下汽配店，線上業務興起後，她本可以將店鋪關閉，減少租金支出。然而，大瑩子不僅沒有關閉店鋪，還將店名更改為「粉絲體驗店」，專為自己的粉絲提供免費洗車、做養護的服務。

這一消息在直播間公布後，有粉絲不遠千裡，從外地驅車幾小時前去洗車，實則只為見上大瑩子一面。

這未嘗不是一種雙向奔赴。