直播賣衣服的小技巧（9塊9包郵也能賣出6千萬）

2023-06-01 10:33:28

直播賣衣服的小技巧?你在直播間裡買過衣服嗎？點進抖音直播廣場，你會發現，直播時長最久、結束最晚的一定是服裝直播，現在小編就來說說關於直播賣衣服的小技巧?下面內容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

直播賣衣服的小技巧

你在直播間裡買過衣服嗎？

點進抖音直播廣場，你會發現，直播時長最久、結束最晚的一定是服裝直播。

以「廣州居來坊貿易有限公司」為例，這個服裝企業號在抖音實現了「不停播」。最長一場直播達到720小時，緊接著又是一場持續431小時的馬拉松直播，相當於一個直播廣場裡的「釘子戶」。

「釘子戶」策略帶來的引流效果也很明顯。新抖顯示，居來坊抖音號近30天內新增粉絲數超過99.34%帳號，新增獲贊數超過97.01%帳號。

圖片來自新抖

像居來坊這樣的服裝企業號，在抖音上還有很多很多。包括「淘你所愛」、「廣州琴姐服飾」、「萬佳卡卡服裝廠家」等等，他們的共同特點是來自廣州或杭州，專注於服裝品類且只賣自己小店裡上架的產品。

通過不間斷的直播，這些服裝企業號在抖音開出了一間間24小時營業的線上服裝店。

根據巨量引擎的數據，服裝行業是抖音企業號的頭部品類，其中有64%企業號進行過直播。阿里媽媽的《直播營銷研究報告》中，也將服裝行業歸為直播紅海。

圖片出自巨量引擎《2020抖音企業號服裝行業白皮書》

從2014到2018年，服飾鞋包品類在天貓雙11的成交金額持續領跑。服裝行業在電商渠道積累多年的成熟供應鏈，讓這個品類贏在了直播的起跑線上。不僅一線大品牌有機會掘金，直播同樣惠及廣州和杭州千千萬萬的服裝廠家、中小品牌。

圖片來自DT財經

作為服裝主播，難道只能賺個24小時開播的辛苦錢？這些廠家有沒有機會孵化出下一個薇婭、烈兒寶貝？

要探討服裝直播的未來，故事可能要先從供應鏈和主播開始講起。

根據貨品的源頭，CBNData消費站（下稱C站）將市面上常見的服裝主播分為兩類。

第一類是各大服裝工廠、批發市場、檔口。上文提到的幾個馬拉松式直播帳號，全都屬於這一類。

他們大多來自服裝產業帶地區。在電商渠道沒發展起來之前，他們有貨品、沒流量，只能通過給品牌代工貼牌，以「尾貨、外貿」等名義來打開銷路。

直播為工廠和小商家們提供了直接找到消費者的途徑。

最早形成氣候的服裝直播被稱為「走播」，指拿著手機在市場裡邊逛邊播，開播時長隨檔口營業時間而定。走播的門檻不高，註冊一個帳號就能開播，但相對的，利潤較低，也很辛苦。

《南都周刊》曾報導過廣州萬佳批發市場普通走播的生活狀況：批發價7元的上衣9塊9包郵賣，生意不好的時候只能賺個路費；為了快速換衣展示，主播只穿一件打底背心上鏡是常態。

少部分檔口老闆自己當主播，其中更少的一部分「紅了」。同在萬佳市場的卡卡就是一個例子。

卡卡原先是模特，後來開了服裝檔口，試水直播後一炮而紅，市場裡的走播也蜂擁而至。在抖音搜索「萬佳卡卡」會發現上百個帳號。他們統一從卡卡手裡進貨，賣給粉絲賺差價。為了表明「正統性」，卡卡每晚開播時，走播們同時舉著手機來到現場。

卡卡每晚同時面對上百臺手機直播

業內人士告訴C站，今年6月，「萬佳卡卡」矩陣號創下6千萬GMV。快手頭部服裝主播羋姐的崛起路徑也和卡卡相似。作為自產自銷的檔口主播，卡卡和羋姐的優勢是把貨和流量都牢牢掌握在了自己手裡。

還有一類同樣從線下起家的服裝主播。他們通常是代理商、批發商出身，比檔口主播掌握更多品牌資源。

抖音上的鷗紀兒就是其中之一。

在新抖最新一期推出的直播帶貨達人榜周榜（10月19日-10月25日）上，鷗紀兒僅次於羅永浩，拿到亞軍。鷗紀兒的負責人黃銳告訴C站，他們從去年底開始轉型直播帶貨，一開始就瞄準了品牌專場這個賽道，「我們一直相信買家追求的不是便宜，而是質量與款式，品牌服飾質量好，售後也比較好，對我們帳號長期的經營有好處。」

鷗紀兒目前孵化了兩個日播帳號。大號「ojaer鷗紀兒」單場直播GMV平均在500萬以上，目前在抖音服裝垂類帳號中穩居第一梯隊。據黃銳透露，「國內一線服裝品牌基本上都已經合作過了。」

比起其他專場主播開播前喊話「賣空這棟樓」的預熱風格，鷗紀兒的預熱視頻通常是以穿搭教學為主，更有特色，也能讓人對品牌產生興趣，在抖音上引起了許多服裝帳號的跟風模仿。

一開始轉型線上時，黃銳摸索過抖音的許多玩法。投放大量DOU 為直播預熱就是一個常見的做法。有業內人士向C站表示，「一次品牌專場（直播）砸1、200萬DOU 都很正常。」

但是鷗紀兒的DOU 投入並沒有這麼高。以太平鳥專場為例，這場直播GMV達到1300萬，但只投了20萬DOU 。黃銳分析，「一方面是太平鳥品牌認知度高，另一方面鷗紀兒主打中高端品牌，這個人設已經立住了，粉絲認可我們。」

品牌投放專場直播，同樣的趨勢也在淘寶直播顯現。淘榜單曾總結，從今年4月開始，包括歐柏蘭奴、mo&co、fiveplus等品牌就開始陸續以專場的形式進入淘寶直播。

圖片來自淘榜單

疫情當然是品牌投向新渠道的重要因素，垂類主播的「性價比」也被品牌看重。服裝主播往往不會在直播前收取坑位費，而是按照銷售額來收取佣金，減少了品牌的試錯成本。

據淘榜單報導，品牌和主播的合作模式已經相對成熟，主播會挑選往年爆款和少量新品搭配，當季新品和天貓店價格持平，一些款用來作為福利，一些款用來提高調性。

品牌專場的賣點不再僅限於低價，已經有越來越多粉絲會為有價值感的專場直播買單。

從千萬個批發市場的檔口中走紅，已經很難。更難的是要打造成熟的服裝直播體系，從主播到供應鏈，必須繼續升級。

頭部淘寶主播烈兒寶貝向C站表示，服裝主播轉型到全品類主播是大勢所趨。

烈兒寶貝告訴C站，服裝直播對供應鏈的要求非常高，「一般的服裝品牌可能按照季度去開發，但是直播不是的，直播的節奏特別快，粉絲每天進來都想看到新的東西。」

鷗紀兒的負責人黃銳認為，服裝品類的復購率高，這是服裝直播的優勢，但也是劣勢，「沒有新的款式（粉絲）就不會再看你。」

隨著直播帶貨的深入，烈兒寶貝從服裝主播逐步轉型成為全品類主播，「其實也是順應粉絲的需求，衣食住行，包括小孩子、家人老公等等，粉絲會想在直播間裡實現一站式購物。」目前，美妝美食服飾箱包和其他品類在她的直播間裡各佔一半。

但與其他服裝主播不同的是，烈兒寶貝最常播的服飾品牌是她的自有品牌Lierkiss。

Lierkiss一個月上新約200款，但開發的款式差不多達到3~4倍。也就是說，Lierkiss一年要開發上萬款才能滿足烈兒寶貝日常開播的需求。這與國產快時尚一線品牌URBAN REVIVO的體量相當。

今年，烈兒寶貝又推出了全新的高定品牌LRKS。

要支撐起如此龐大的開發需求，烈兒寶貝的公司產品部有著十分細緻的崗位劃分，「我們有設計師團隊和買手團隊，還會和一些品牌工作室合作，比如11月要辦羽絨節，8月份就要開始準備，包括最新的科技面料、顏色，都要跟供應商去對。」

伴隨著上新速度的提高，生產壓力也加倍提高。

服裝行業最大的痛點是庫存。像Lierkiss這樣的網生品牌，很難對銷量進行精準的把控，加上款式非常多，一旦庫存無法消化，對品牌是巨大的傷害。所以很多紅人品牌都會採用預售制，根據預售銷量向工廠打樣、下單。楊天真的大碼女裝品牌就採用這一模式。

但預售的隱患同樣存在。漫長的等待周期很容易讓粉絲熱情冷卻，導致退貨率高企。

某小眾原創品牌主理人告訴C站，他的解決辦法是押寶在面料上，面料可以通過再設計來消化，比起成衣的庫存壓力減輕了很多。

烈兒寶貝向C站透露，公司內部正在採用大數據運營來提高周轉率。

數據的使用分為兩部分，第一部分是針對設計的全網大數據，「粉絲對款式、風格、趨勢的需求，包括這個季節什麼品類銷量佔比最高、各個年齡段的需求，我們都會做數據分析，上新的指導性很明確。」

第二部分則運用於生產端，「快進快出，根據粉絲的需求去提前備貨，不會盲目。」烈兒寶貝也在尋求一些外部供應鏈支持，比如阿里的犀牛智造。犀牛智造的運轉效率是普通工廠的4倍，生產效率可以達到100件起訂、7天交貨。

據《三聯生活周刊》報導，為了滿足直播的要求，有MCN已經開始為杭州四季青的檔口提供主播孵化服務，看中的正是每個檔口背後的工廠。有的工廠開始進行智能化系統建設，每天進行上億次掃描，將所有生產數據上傳到雲。

像這樣更輕、更快的柔性供應鏈，正在全國各地悄悄崛起。他們是服裝行業被直播電商重塑的痕跡。

封面圖來自視覺中國

作者 | 顧拉風

編輯 | 鍾睿