如何解決旅行社人才流動的問題（旅行社計調之痛）

2023-07-01 19:22:36

「最開始進入旅遊行業，是因為大學學的是這個，那時候覺得未來很清晰。」這是毛曉彤八年前的記憶。而現在，她已經不太願意再去提。

最近米勒很糾結。

今年8月，米勒剛剛跳槽到一家廣告公司——轉行之前的美好想像，在現實面前卻迅速被擊垮。「身邊同事都面黃肌瘦，很多人不按時吃飯、得了胃病。有位同事從國慶開始連續14天沒休息了。」米勒坦言這份工作非常累。

但更深層次的打擊， 還是心理上的落差。大學畢業之後，米勒一直在北京某大型旅行社做計調， 幹了一年多。「很多廣告的問題我不懂，但同事並不願意和你講，而是默認你就應該會。我原來也算個旅遊目的地的專家，現在卻是個小白廣告狗。」

米勒慢慢發現，這個新行業有很多難以接受的事情。「寶馬都買不起的人在做寶馬廣告、還要告訴別人寶馬有多好開，幹旅行社起碼還能實地考察一下呢。」她回憶起來，當初做計調時可以參與一些航空公司或者供應商的活動，覺得有意思多了。「視野真的能拓寬許多。」

要不要回歸旅遊行業?這個問題對米勒來說很難抉擇。放眼望去，當初大學裡同在旅遊管理專業求學的朋友，幾乎都離開了這個領域。迷茫的霧靄，逐漸讓米勒變得寸步難行。

離開?

「其實這份工作對我的影響還蠻大的。」米勒回憶，在旅行社工作初期，要從地理知識學起。一開始是做比較基礎性的工作，比如上線產品、維護價格;後來也慢慢接觸到跟銷售、客人溝通。

「最初覺得有些客人很煩，所以就一直在吐槽。」米勒本以為自由行客人有很強的自主能力，但沒想到那麼懶。「當時有客人到了模里西斯當地機場，想找地接社櫃檯。那個機場很小，但他轉都不轉就來問櫃檯在哪兒。其實我也沒去過，當時就一臉懵逼。」

「但後來就覺得，雖然客人什麼都不懂，但我必須是目的地專家，要對客人負責。因為在他們眼裡，我就是他們出境之後的救命稻草。」

逐漸熟悉崗位之後，米勒也開始發現這份工作的「有趣之處」：比如在與銷售溝通時，計調要揣著「小九九」——因為計調的業績按毛利計算，銷售的業績則按銷售額計算。「比如一單成本價100元，但客人想要90元;如果成交，銷售就有90元的業績，但我就賠了。」

無論如何，成長讓米勒開始收穫成就感，但她也很快看到了職業上的天花板。「計調就是上產品、處理訂單、解決突發事件，還有後期結算。每天基本就是那樣一些活兒。雖然有經驗做起來就比較順手，但都是一個套路。」

而「資深計調」的前景似乎也對米勒缺乏吸引力。「一個市場裡有那麼多計調，也就出一個經理和航司、酒店談合作，其他人還不都是做基礎的?」米勒坦言看到前輩們做著重複的工作、拿著低廉的薪水，有種「永無天日」的感覺。

而最終讓米勒離開的關鍵，源於市場上的波動。「今年老東家歐洲產品的銷售量不高、價格相對較低，比如有些瑞士的跟團遊產品僅8000多元。我們的收入也就低了很多。」米勒說道，「這是個看天吃飯的工作。」

事實上，米勒留在行業裡的前輩們也在糾結於這一點。毛曉彤是某大型批發商的計調經理，湖北人，入行已經8年。她趕上過旅行社風光的時代，但這兩年電商迅速崛起、旅行社的利潤被急劇壓縮。「好像一天不如一天了。」

「以前銷售那邊的毛利率在10%左右，現在只能做到3%。如果操作過程中出現失誤，就一定會虧損。」毛曉彤告訴記者，這就是「操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢」。

但和年輕的米勒不同，毛曉彤還面臨著更為複雜的壓力。

選擇

毛曉彤的老公拓拔野，也是「行裡人」。五年前，拓拔野原本的工作收入不佳，毛曉彤就慫恿拓拔野進入「有油水」的旅遊業，一直幹到現在。

「早知道會變成這樣，當初真不應該讓他進來。」毛曉彤提起這件事就很懊惱。夫妻雙方收入的滑落直接影響了生活質量，柴米油鹽樣樣都為難。夫妻倆本來每年都要出去旅遊兩次，但今年兩個人卻第一次出現分歧——毛曉彤想趁著英鎊貶值去英國玩一圈，但拓拔野卻傾向於國內遊。說到底，還是因為預算問題。

拓拔野所在的旅遊公司從事批發業務，主要客戶分布在東三省，拓拔野是負責美國專線，而境外長線這兩年的銷售情況十分堪憂。簡單計算一下就能明白，一個美國產品的售價近2萬元/人，而一家三口出行就意味著需要負擔6萬元左右的成本，有多少家庭承受得起?

「不是你想打價格戰，而是客人逼著你打價格戰。」拓拔野說道。

但這種局面最終的走向是什麼?有一線銷售興衝衝地告訴拓拔野要放個特價——12000元/人，以為會被哄搶，但拓拔野心裡清楚，現在的客人如果不把整條街的旅行社問個遍，是不會輕易決定的。而在這個過程中，訂單太容易被截胡。

眼看自己的收入一天不如一天，兩個人也有過動搖的時候。「其實，也不是旅遊業賺不到錢，而是看你怎麼賺。業內流傳的神話不少，但都不是拿得上檯面的好故事。」

拓拔野的眼睛裡似乎閃現出一道光，「聽說業內有對雙胞胎，分別在同業內兩家互相競爭的公司裡工作，每次都互報底價，讓遊客從對方的渠道走，賺到了錢就對半分，現在已經輕鬆地買車買房了。」

而毛曉彤與拓拔野是夫妻，似乎能效仿這種模式，可拓拔野卻否決了：「我們不能這麼幹啊，這樣被發現就比較麻煩了，而且也不安穩。」

於是，毛曉彤看中了另外一個神話——領隊。「業內有一個知名的領隊，每次帶團的收入都在20萬元以上，年薪百萬不是夢。聽說其他的領隊如果想跟他帶團學習，是需要交納費用的。」

實際上，這個情況業內都很明白，只是大多數人都沒辦法下狠心。領隊的利潤來源於遊客的購物或者代購，如果想要高利潤全憑一張嘴，可很多人都是因為沒辦法睜眼說瞎話，所以最終放棄了這條路。

「先不說內心受不受譴責，就說領隊這份工作——經常在外面跑，根本沒時間照顧家裡。我認識的那些經驗豐富的領隊，不是單身就是離異，沒有家庭幸福的。」這當然不是毛曉彤能夠承受的代價。

折騰

也有朋友讓毛曉彤轉到電商工作，但是「696」的制度讓她難以接受。「平時每天6點上班，9點下班，周六還要去加班，這樣還怎麼照顧家裡?」

這產生了一系列現實難題：毛曉彤跟拓拔野希望能在北京安家，買房子是保障生活的基本條件。可就現在他們的收入情況來看，留在北京簡直是天方夜譚。

很難說在這種壓力下，毛曉彤跟拓拔野最終會不會越過原則的紅線、去嘗試行業裡「賺錢的道道」。但讓夫妻倆悲觀的是不管怎麼努力，他們的工作總是在進行某種重複，很難有真正發展的機會。「看不到未來。」

米勒嘗試過去打破這種重複，但沒有成功。離開旅行社後，米勒曾來到某旅遊UGC網站面試，申請的職位是新媒體——但由於缺乏相關經驗，被HR調到了計調崗。「雖然福利待遇不錯，但我還是拒絕了。」

廣告公司無疑是個非常新鮮的挑戰，但短短4個月之後，米勒卻已經對這個挑戰「身心俱疲」。「我現在想回旅遊行業，還是做自己可以handle的工作。」

這種折騰對毛曉彤和拓拔野來說，顯然成本要高昂很多——如果是幾年前他倆都願意拼一把，但現在雙方要負擔兩個家庭，需要穩定的收入來源。

毛曉彤坦言了自己的顧慮。「現在的領域我很熟悉，也很難被取代。如果離開，我其實也不知道自己能做些什麼。明明一直努力堅持走一條路，誰知道有一天這條路卻越來越窄。每天都在重複同樣的工作，沒注意環境改變，結果就這樣錯過了回頭的機會。」

「最開始進入旅遊行業，是因為大學學的是這個，那時候就規劃好了未來。以前寒暑假的時候，總是騎著車在北京城裡轉，覺得未來很清晰。」

這是毛曉彤八年前的記憶。而現在，她已經不太願意再去提。

（文中被採訪者皆為化名）