三天賺五位數新人直播（血賠八百萬做活動）

2023-06-21 17:53:57 1

作者｜不空

「上艦即得999足金吊墜！」

10月底，V圈（即虛擬主播）因為這句話引發了一波小動蕩。虛擬主播曉曦Asahino（以下簡稱「曉曦」）在21號的直播中放言只要粉絲花198元加入她的大航海艦隊，她就送周大福轉運黃金小桃花作為回饋禮物。在周大福官方旗艦店中，這款小桃花價格一千元起步。這種豪擲千金的無腦富婆行為立即在平臺上引發了一波虛擬淘金熱，在曉曦的直播動態下面，不少人呼朋喚友，搶著上艦。

所謂的「上艦」是B站在2017年1月1日起正式開通的直播大航海服務，粉絲付費「登上」主播的航海艦隊，相當於粉絲向主播打賞禮物。值得注意的是，「上艦」逐漸成為衡量虛擬主播粉絲實力和變現能力的重要維度。「上艦的粉絲數越多，主播收入肯定就越高，那些只有幾十艦的小V基本都是掙扎在生存線上的。」

在這場轟轟烈烈的直播開始之前，曉曦還只是V圈的一個「小透明」，粉絲數量不足三萬，艦隊中也只有一百人左右。「之前確實也沒聽過金花公主這號人物。」同為虛擬主播的瑤瑤如此評論，她對剁主解釋，「金花公主」是圈內近期對曉曦的一種「暱稱」，「有錢送黃金，還是進貨式的送，那當然得是富婆——金花公主才能玩得起！」。

不過，「上艦送黃金」的引流能力確實十分強大。在直播過程中，曉曦重申上艦即送黃金的回饋規則，更是堅定宣稱是周大福家的小金花，重量在1克左右，隨即直播間便以一秒鐘兩個上艦速度火爆刷屏，艦隊數量直衝八千人。

只不過，熱度剛剛維持了兩天，就在24號，周大福官方親自下場闢謠，稱周大福方並未對個人進行授權。隨後，剁椒TMT也再次致電周大福求證，周大福方稱，目前並未和曉曦合作，無法確認曉曦口中的貨是否是正品，粉絲可以在收到貨之後到官方門店進行求證。虛擬淘金熱的泡沫頃刻被戳破。

平臺方的管制也隨即而來，B站先是對曉曦「下了黃標」，在曉曦的帳號主頁上掛上了警告標誌，提醒粉絲「該用戶存在爭議」，在此期間，曉曦無法發表動態。事件發酵兩天後，27日晚，B站官方再次發出通告稱，經多方核實證明曉曦不具備兌現小金花的能力，隨即永封了主播帳號。對於上艦的用戶，平臺也會進行退款處理，還額外補償100元的天貓禮品卡。

虛擬淘金熱的事件塵埃落定之後，剁主也觀察到，不少虛擬主播都陸續宣布畢業或者停播，在畢業視頻中直言，虛擬主播現在越來越不好做。那麼，虛擬主播到底活得怎麼樣？虛擬主播到底怎麼才能做好呢？

為了熱度，虛擬主播被迫「卷」起來

「從周大福發了聲明之後，曉曦的帳號刪除了和周大福相關的所有動態，粉絲群和艦長群也都停止放人了。而且，除了艦長1群之外，其他群都禁言了，曉曦本人在群內也沒有任何回復。」

這次已經是阿朔第二次做曉曦的艦長，今年八月份，在曉曦的出道回時，阿朔第一次氪金上了曉曦的艦隊。

「當時上艦的原因也是衝著大額賽博刮刮樂的噱頭去的」，據阿朔介紹，曉曦在出道回就稱要「上艦送房」，會在所有船員中抽一個人送浙江某地四層小獨棟一年居住權。而曉曦也成功在出道回的直播中就順利達成了千艦成就，並且在粉絲心目中樹立起了「富家公主」的形象。「在此之前，沒聽說過這麼送回饋禮物的。」

睿清已經在B站做了兩年多的虛擬主播，「最開始艦長回饋其實只是主播給粉絲的一種福利，提升一下粉絲忠誠度，畢竟粉絲給自己花了錢。一般都會在周年、生日等節點或者粉絲數量達到一定量級時才做艦長回饋的活動。」她接著補充道，這種艦長回饋的活動一般得是有一定體量或者是工會、公司支撐的虛擬主播才能做得起來。

粉絲想要加入主播的大航海，有三檔可以選擇：艦長、提督和總督，價格也有區別，艦長每月198元，包月則優惠至138元，提督和總督價格則為每月1998元和19998元。這三個等級對應的粉絲福利當然也有不同，而主播也可以從中取得分成。

不過，睿清透露，主播能從中取得的分成並不多，「平臺會抽走一半，如果是用IOS系統進行打賞的話，還會有「蘋果稅」，所以有的主播會提醒大家不要用蘋果手機打賞。這麼算下來的話，以一個艦長舉例，真正到虛擬主播手中的也只有七十多。」當然，如果是已經加入工會的虛擬主播，則還要和工會進行分成。「小主播確實賺不到什麼錢，因此艦長回饋送的東西也都是一些和主播相關的周邊掛件，以鑰匙扣、抱枕這一類的東西為主。」

曉曦在出道回中的艦長禮物其實就是以立牌、徽章、明信片等常見的小禮品為主，阿朔稱，出道回上艦的人都陸續收到了禮物，這批人在曉曦的艦長1群裡，此次上艦送黃金的活動，群裡的人也都二次上了艦。

剁主隨後向阿朔求證「上艦送房」的後續，他表示，「房的事情倒是沒聽說花落誰家」。

睿清認為，大概是在20年底開始，一批新V開始湧入，虛擬主播圈內的競爭越來越激烈。「新V變多之後，粉絲的黏性相應也就變低了，導致的最直觀的結果就是直播間裡留不住人。」

果奈suki（以下簡稱果奈）也是B站的一位虛擬主播，她最慘痛的一次直播是在線人數只有一人。「大家都去看新人了，沒人會想起我。」

為了改善直播間冷清的局面，就有主播開始在艦長回饋上花心思。曉曦在送黃金的直播間裡也直言，這次動作搞得這麼大的原因就是因為之前的視頻效果都不好，粉絲數量遲遲上不去，因此她需要藉此活動為自己做一次宣傳。

「上艦送黃金」事件之後，也有不少虛擬主播開始跟風，「上艦送鑽石」、「上艦送聖水」等亂象不絕。更令人值得深思的是，也有一批虛擬主播抱團對曉曦進行討伐，伊南娜Ishtar就在直播間中吐槽曉曦在一年前約好和自己一起合唱，她付了錢之後卻遲遲沒有落實。在直播間中，她隔空喊話要曉曦快點還錢。同時，她還將這一段直播做成切片視頻，熱度都不低。

熱度極速降溫，虛擬主播如何留住人？

「不是替誰洗白，上艦送黃金這個事情本身肯定是圈錢蹭熱度，現在圈裡的很多人對曉曦的評價也都不好聽，甚至不少人還為此做了吐槽視頻。但是冷靜想一下，這件事情也證明了虛擬主播真的不好做。」

瑤瑤的這個結論也得到了不少人的支持。虛擬主播在直播間出道，通過各種才藝整活獲得粉絲的關注。「但是這種聯結太脆弱了，粉絲的心很難留住。」

虛擬主播的首要條件就是得會整活，唱歌、跳舞就算不是全能，至少也得精通一個，這就對虛擬主播背後的「中之人」提出了很高的要求。

雖然在選角方面已經頗費心思，但是村長的帳號在開播兩個月的過程中，數據表現並不如人意。目前，除了A-Soul等少數頭部虛擬主播之外，多數虛擬主播的收入來源主要為直播過程中的打賞、刷禮物。「一場直播下來，流水也就幾百塊，根本無法覆蓋成本。」

在關注度下滑之後，果奈一周中，有四天的收入只有二十塊。「直播間的人真的很少，甚至只有一個人，大多數人都是黑聽。」

「黑聽」即「白嫖」，只看直播，並不打賞。睿清認為，國內對虛擬主播的付費意識還比較低，和日本相比，打賞金額低，人數少。她認為，一方面是因為「虛擬主播的受眾就以二次元為主，這部分的受眾年齡就比較低，還都是學生，打賞的金額也就不高。」，另一方面，用戶為「紙片人」氪金之前，考慮的因素肯定也會比較多。

這方面，艾媒諮詢分析師也給出了和睿清相同的結論，用戶對虛擬主播的打賞行為還是持理性態度。SCUT數據中心統計了截至2021年11月，B站相對有關注度的3000多個虛擬主播的收入，發現有一半以上的虛擬主播月收入為0。

入不敷出之下，果奈選擇了停播。不少和果奈一樣選擇單打獨鬥的虛擬主播都因為營收問題走向了「畢業」。在V圈，「畢業」其實就相當於宣布了虛擬主播的賽博死亡，帳號也因此畫上了句號。

即便是對於那些背靠工會，有公司資源進行扶持的虛擬主播而言，日子也並非想像般穩定。就連頭部虛擬主播也只有在生日會、重大節日時才能吸引粉絲的關注，數據表現也才會比較好。

曾達成5000艦長成就的虛擬主播泠鳶Yousa是VirturalReal旗下數據表現最為突出的虛擬主播之一，在去年的生日月——五月份，泠鳶Yousa一鼓作氣從幾百人的艦隊衝上了五千艦，但就在六月就恢復至幾百。相對應的是其直播營收數據的對比，根據darkflame的數據，泠鳶Yousa在去年生日月時直播營收達95.09萬元，但在六月就下降到10.78萬元。

人設強互動運營，虛擬主播的爆款方法論

「不管是從平臺數據來看，還是從未來發展的趨勢來看，我們都認為虛擬主播這條賽道中還是藏著很多機會的。」

當然國內許多平臺對虛擬主播賽道都進行了大力扶持，除了B站之外，抖音、快手等平臺也湧現了大量的虛擬主播。

慕克傳媒今年也加入了虛擬主播賽道，並選擇了抖音作為主攻平臺，村長是這個項目的負責人，不過，他也感嘆虛擬主播賽道的競爭確實越來越激烈，「虛擬主播剛開始出來的時候，用戶看到這種效果會覺得新奇、好玩，但是時間長了之後，同質化的內容大量出現，用戶也會變得審美疲勞，帳號也越來越難做。」

經過了第一個帳號的摸索階段，村長已經著手籌備下一個虛擬主播，「在定位和人設方面都會做出調整。」

在前期籌備階段，定位是村長在復盤時反覆提到的關鍵點，這就包括虛擬主播的人設。因為只有人設清晰，才能夠和粉絲產生較強的互動。

在打造虛擬主播的人設時，風魚動漫CEO徐久峰總結出了「輕世界觀，重人格」的方法論。他們就是用這一方法論打造出了快手新晉流量——狐璃璃，開播40天就斬獲了120萬粉絲。

「輕世界觀」是指前期一定不要給虛擬主播貼上太多的標籤，狐璃璃最初就是設定她是僵小魚的師妹，過多的標籤會讓虛擬主播受限，「用戶更習慣去慢慢了解主播」。「重人格」則需要強調虛擬主播的性格特徵，狐璃璃的性格特徵就是迷糊，經常在直播間中因為法術失靈導致狀況頻出。正是這種突出的性格讓用戶快速記住了狐璃璃。

「中之人的選擇就是根據人設倒推出來的。」徐久峰透露，狐璃璃的中之人其實是公司的一名編劇，此前並沒有主播的經驗。「但是她對狐璃璃這個角色吃得很透，融合得很好」。貼合人設是中之人選角過程中最為關鍵的一點，為了籌備首個虛擬主播，村長面試了七八十個中之人，「要求至少得會才藝，聲音好聽，會聊天，得活躍直播間的氛圍。」

不過，「現在虛擬主播真的很卷，單純唱歌、聊天真的沒人看了。」果奈長嘆一口氣，粉絲需要有新鮮感，這對虛擬主播背後的中之人提出了更高的要求。睿清就自學了日語，翻唱日語歌和粉絲進行互動。

籌備階段完成之後，就需要在運營方面找到竅門。「帳號在冷啟動階段需要通過穩定的直播培養粉絲的習慣」，直播時長越長，越容易培養粉絲黏性，據村長介紹，他們要求虛擬主播每天播滿6個小時，每個月播26天。

與頭部主播的聯動也是初期實現高效引流的重要方法之一。根據darkflame的數據統計，2022年上半年，B站VUP組織直播營收榜首的組織就是VirtuaReal，營收高達2801萬元。VirtuaReal就經常通過聯動的形式，為虛擬主播實現雙向引流。泠鳶Yousa就和A-Soul的嘉然合作了唱跳舞臺《我們快出發》，粉絲都驚呼「雙廚狂喜」。