禮物的價值應該用什麼來衡量（從禮物收益角度）
2023-06-21 10:40:57
直播平臺籤約明星主播，到底值不值？禮物分成體系，到底扮演著怎樣的角色？
近期收到很多私信，大致如下：
直播平臺籤約明星主播，成本和收益是否能平衡？各大直播平臺的禮物分成體系是怎樣的？直播平臺未來的商業變現模式會有哪些？今天來跟大家聊聊以上幾個問題。
從禮物收益角度，分析高價籤約到底值不值?
在Miss以3年1個億籤約虎牙的時候，當時我心裡滿滿的疑惑，花這麼多錢籤約是否划算？於是某個陽光明媚的下午，我找了虎牙運營總監聊天，他從禮物收益的角度給我科普了一波：
1、Miss現在有多少粉絲？
微博350w粉絲、《miss排位日記》在各大視頻網站超150w粉絲、龍珠直播100W粉絲，加上Miss本人在直播行業的知名度所累積起來的粉絲，保底來算，Miss當時的粉絲總數以可以達到500W左右。
2、直播間會收到多少禮物？
假設每天有50W觀眾觀看Miss直播，付費用戶保底按10% 來算的話，付費用戶就有5W，一個付費用戶保底以5塊錢來算，每天就有5W *5塊=25W，Miss一周開播5次，一年按260天來算，一年就可以收到25W *260=6500W,官方禮物分成假設以55分的形式，剛好3300左右年禮物收入。
3300年收入 * 3年 =1億，3年剛好1個億，你說是不是很巧？
3、除了禮物收益，虎牙還能獲得什麼？
直播行業的運營核心在於內容和流量。
內容方面，明星主播是優質內容，而用戶是跟著主播走。Miss來虎牙直播，能帶來幾百萬的粉絲，這對直播平臺每日的dau可是最明顯的上升，一下就可拉開與同行業競爭友商們的差距。
流量方面，Miss直播的時候假設有50W獨立訪客UV。我們拿現在遊戲在做的引流方式CPA舉例，我們算2毛獲取一個UV。每天觀看Miss直播有50萬人，2毛*50萬=10萬，一年260天，也就是如果用流量買，要花費2600萬才能買到MISS的流量。
當然，數據沒有那麼精準，不過也能說明買流量費很貴。
各大直播平臺的禮物分成
1、虎牙直播
兌換：1RMB=1000金元寶 結算：按日結算 提取金額：10元起
虎牙直播有公會，公會參與頻道旗下的禮物提成，而這是跟其他直播平臺的禮物分成差異化最大的地方。公會分為普通公會和認證白金公會。
普通公會頻道的主播實際收入為：收入總數* 20%
白金公會頻道的主播實際收入為：虎牙官方抽成50%，主播和公會共享剩下的50%，具體分成比例要跟籤約的公會會長協商，其實就要靠自己如何去爭取啦。
相對普通公會，白金公會是經過虎牙直播官方平臺認證，具有招募、管理、培養主播的資質公會。
申請白金公會的標準為：周活躍主播≥ 3人，頻道周流水≥ 300元，周日均觀看≥ 100人
相對普通公會，白金公會有更多的特權，比如申請主播推薦位、參與虎牙官方活動資格、能享受主播的收入提成等
2、觸手TV
兌換：1RMB=1000觸手幣 結算：按月結算 提取金額：10元起
禮物提成：觸手官方抽取收入的50%，主播佔收入的50%
每日排名獎勵：
觸手除了禮物提成收入，還有每日排名獎勵。每天的排名獎勵以4小時封頂，主播的排名規則是按照主播單天觀眾數、播放時長、互動數、收禮數和粉絲關注數進行排名。時薪獎勵會根據每個不同的運營階段來調整，並非完全固定。
大家可能很好奇觸手tv為什麼會有每日排名獎勵？
作為手遊直播的垂直領域，觸手在剛開始發展的時候，當時沒有其他專注做手遊的直播平臺，主播人數不是很多，觸手TV靠每日排名獎勵來吸引了很多年紀小的手遊主播。如果你稍微留意，周末的觸手直播間氛圍蠻熱鬧，周一到周五正值學生上學，直播間的評論下降得猴賽雷。
而如今，隨著移動手遊的發展迅速，觸手的主播也越來越多，每日排名獎勵也完全不能適用當前的發展節奏。排名500名之後的主播每天直播滿4小時，收入低於40元/天。
另外，由於觸手的用戶年齡偏低，消費能力有限，大部分主播收到的禮物還是蠻少的。因此，大部分觸手主播會不滿足於當前的觸手薪酬體系而紛紛跳槽，比如球球大作戰的人氣主播炫星兄弟去了虎牙直播。
3、花椒TV
1RMB =10花椒豆 提取金額：20元起
結算：每人每天最多提現3次，單筆最高提現金額為一萬元
花椒的禮物分成可謂是業界良心，主播可分得收入的70%以上，高於行業平均水平，較高的分成比例吸引眾多主播的加入。
花椒分成這麼高，能持續多久？
在營銷行業有個理論：如果你的品牌價格一開始是低價策略，某一天你從低價改為高價，那消費者會不買你的帳；而如果你的品牌價格一開始是高價策略，那某一天你從高價稍微降價一點，消費者會很樂意買單，比如雙11就是從高到低，利用消費者人性中的「貪小便宜」。
拿花椒和映客對比，花椒目前的主播分成遠超映客30%的提成，在短期內能吸引到一些主播和網紅公司，但從長遠看，花椒的盈利能力低於映客。映客有了更多的經費去請明星，去營銷，去獲取更多的用戶，從而拉開與花椒的差距，形成滾雪球效應。
4、戰旗TV
兌換：1RMB=100金豆 結算：按月結算 提取金額：500元起
禮物提成比例：主播將收入的金豆兌換成RMB之後，戰旗平臺抽成50%，主播的實際收入為： 50%收入 * 係數，係數跟本月的人民幣收入額度相關。具體提成係數如下：
5、鬥魚TV
1RMB=1魚翅 結算：按月結算 提取金額：500元起
禮物分成：50%，主播和平臺55開
6、映客
1RMB=1映票 結算：每日可提取一定額度
禮物提成比例：官方約抽取68%，主播實際收入為總映票的32%
7、全民TV
1RMB=10牛幣
全民的禮物分成分為兩種，按非籤約主播和籤約主播來劃分。
非籤約主播的分成比例為50%，跟鬥魚類似。籤約主播的分成比例以合同為準8、陌陌直播
1RMB=10陌陌幣
禮物提成比例：主播分得40%，官方抽取60%
禮物分成總結
不同直播平臺有不同的運營策略，禮物分成體系也有所不同。電腦直播的禮物提成都會在40%左右，主打手機端直播的提成會相對高一點，平均在60%左右。部分平臺會設置免費禮物，主要是用來提高主播等級，算積分算人氣的用途，用來評定是否能成為籤約主播的硬性條件。
在調查的直播平臺中只有觸手是有直播時長的提成的，其他平臺的直播時長只是籤約主播執行的任務，花椒在直播時長和朋友圈分享上也有條件要求。大部分直播平臺是按月來結算，少數平臺結算周期是按日計算（虎牙，映客），其中映客的兌換基本可以做到即時性的。
禮物變現，目前的主流盈利模式
從盈利層面看，國內直播平臺以禮物打賞為主。相比國內，國外的廣告模式更為成熟，具有多種廣告植入形式，除打賞外，還包括會員專屬功能購買、頻道訂閱、內容付費、直播捐獻等多種方式。至於直播平臺未來將有哪些變現模式，可以看上篇文章《燒錢、挖主播、高帶寬費，直播平臺如何實現商業變現？》。
同時，禮物收益現目前是是直播平臺衡量是否籤約主播的一個關鍵要素，如果主播沒有盈利價值，平臺也不會去籤你。直播平臺的籤約主播其實佔的比例不到10%，帶薪直播的主播非常少，很多小主播在野蠻生長中只能靠禮物收入來養活自己。
另外，秀場直播的禮物變現能力遠超遊戲直播，像YY、9158、網易bobo等秀場直播公司大部分都達到了盈利的狀態。一方面是秀場直播的帶寬費遠低於遊戲直播，因為遊戲直播大多需要全屏高清；另一方面是由於秀場直播滿足了人們內心深處的「孤獨感」和「色慾」，可謂花錢如流水。有一次我在統計主播收入時，發現5%的土豪用戶貢獻了90%左右的主播收入，幾個土豪就可以撐起了主播的大部分收入。作為一個主播，你其實並不需要哄好所有人，那樣太累太難，要有所側重去捧幾個土豪。要禮物，有套路。
作者：烤烏賊（烤烏賊，個人微信ID：LV1210502145），筆者曾在網易和虎牙做直播運營，歡迎交流。
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