快手電商高級變現（前電商小二變身輕奢女裝主播）

2023-06-04 22:36:25

錢江晚報·小時新聞記者樓純

做過電商公司的運營小二、組建自有服裝工廠成為女掌柜，包包（快手ID：2589296287）仿佛一直都精準地踩在風口上，而靈敏的嗅覺和超強的「實力」也讓她的事業不斷收穫新突破。

今年10月下旬包包入駐快手平臺，在僅有幾萬粉絲時開啟直播首秀，入局快手3個月後，單月GMV破千萬。

憑藉對快手平臺特性的深刻洞察，包包在組貨邏輯和人設經營上不斷創新，而她此前在電商路上的努力，都在快手信任經濟土壤上迎來收穫。

重視流量可持續增長，快手私域生態讓生意更「可控」

在成為服飾電商主播之前，包包曾是電商主播背後的「教練」。5年電商公司運營小二的工作經歷，讓包包對服飾電商的貨品規劃、人設打造、運營技巧如數家珍。

在對服飾電商行業有深入了解後，包包選擇自主創業，在浙江服飾產業帶自建工廠，並試水直播電商，自己做起了老闆娘。

入局抖音服飾賽道近一年時間，包包憑藉成熟的運營策略實現了穩定月銷，與此同時，她也發現了抖音平臺的「不可持續」，「因為抖音自身的玩法和規則設置，平臺分發給每位商家的流量浮動較大，直接導致了我們GMV的浮動，很不利於長效經營」。

在此期間，不少同行向包包推薦了快手。「以一個運營者的角度來看，快手的私域生態意味著主播投入就會有相應的產出，能夠預見某一階段的收穫和規劃未來的發展，讓商家擁有更長久的生命力。」

包包認為，想要生意做大、做長遠，「可控」是關鍵，「靠老天爺賞飯」是不可取的。詳實地分析過兩個平臺的特點後，包包在今年10月入駐快手。

初來乍到，包包對於快手平臺的運營規則和用戶消費喜好還不甚了解，她選擇先將此前抖音店鋪的運營策略複製到快手平臺，再根據效果進行調整。

按照以往打法，包包依靠短視頻在不到半個月時間積累了幾萬粉絲，開啟了自己的快手直播首秀。「實話說，剛來快手真的是一頭霧水，直播也是有啥貨上啥貨，但成績很讓我驚喜。」「開門紅」的成績，也讓包包下定了在快手繼續深耕的決心。

重構多品類組貨策略，「配套」銷售成就高轉化率

儘管對於快手電商平臺的玩法還未摸透，但出於對自家貨品質量的信心，包包並沒有感到焦慮。「做生意嘛，不管在哪個平臺，貨品都是最重要的。」

植根於海寧皮草、杭州真絲、平湖羽絨服、濮院羊絨集合的源頭產業帶優勢，包包在服裝面料和版型上都下了功夫，合作大品牌加工廠，同時，為了保證產品的質量，每件產品入倉、出倉都會進行質檢。

此外，包包還堅持所有產品都從自己的倉庫發貨，「我知道快手講究信任電商，所以我特別在意自己的口碑，不經過自己人檢查就發貨我不放心」。

包包對產品品質的重視，讓她短時間內收穫了33萬粉絲的認可。與此同時，在快手磁力金牛和粉條的投流支持下，包包直播間人氣也獲得了相應的提升。在此過程中，包包也進一步了解了快手用戶的消費特點和喜好。

「我發現老鐵們更喜歡做全品類的商家，進入一個直播間就能儘可能多的買到心儀的產品。」因此，包包開始開拓打底衫、褲子、鞋等品類，滿足消費者多元的購物需求，並發揮她較好的審美能力，在每次直播前將產品進行組合搭配，在直播過程配合穿搭技巧分享進行成套展示。

該策略的嘗試結果喜人，不少粉絲因為「這麼搭挺好看的」而下單了一組搭配的所有產品，有效地提升了直播間轉化率。包包還會將一些低庫存產品進行降價，作為寵粉福利，刺激粉絲們下單嘗試，以此提升復購率。

在包包看來，「轉化」是直播帶貨的第一要義，「只要消費者肯下單，且對品質認可，漲粉就是水到渠成的事情」。以自身電商運用經驗為基礎，再根據快手電商平臺玩法及用戶消費喜好，靈活調整運營策略及貨盤配置，包包快手服飾生意逐漸進入了正軌，最高單場GMV超200萬，ROI達到了1:20。

在直播間開「服裝展」，沉浸式體驗打開流量閘門

「追求美」是消費者的本能，而美好的直播間氣氛更是促使消費者下單的臨門一腳。在直播間「儀式感」方面的追求，讓包包掌握了快手直播間的「獲客密碼」。

在包包看來，前端的展示和貨品品質一樣重要，「就像傳統電商商家花大價錢拍圖片一樣，服飾要和展示者的談吐、氣質相吻合，賞心悅目才會讓人想要購買」。

鑑於自家的服飾風格與自身性格的貼合性，「掌柜」包包堅持自己出鏡講解、展示，通過自己對於服飾「美」的理解，為大家帶來更生動、立體的「服裝展」。

值得一提的是，為了給大家帶來更沉浸式的觀「展」體驗，包包還在直播間「軟實力」上下足了功夫，「我們直播間的背景、音樂、特效，都是精心設計過的，比如比較知性的服裝就會搭配文藝的音樂，有時還會搭配撒花等特效。展示過程我也會按照服裝風格來，御姐風的我會冷酷臉，淑女系的我會轉圈圈，我希望大家看我的直播像看電視劇一樣，覺得舒服想要留下來」。