波士頓矩陣的營銷策略和優缺點（大店操盤的基礎方法論--波士頓矩陣）

2023-10-16 07:23:20 1

中國的商業發展是極快的，很多經典的概念其實早已融入的我們的基礎認知中了。今天講到的波士頓矩陣就是如此。

銷售的產品多了之後，流量多了之後，會遇到流量分配效率的問題，從運營者出發，給轉化好的更多流量，給點擊好的更多曝光，給銷量低的更多折扣，給銷量高的更多氛圍，這些是很基礎的方法論，具體到理論，就是波士頓矩陣，幾十年前美國人搞出來的。如果比較陌生，那說金牛瘦狗很多做電商的就都清楚了。

可能是因為比較基礎吧，近年來變得少有人提了，服飾類目的公司才會相對重視些，有的公司招店長會問到店鋪拆款定位策略，其實就是這個的延伸變形。

其實流行的商業模式很多都是原有概念的重新包裝，包裝是製造信息差，和網際網路黑話一樣，我這麼講話你能溝通證明大家基礎認知在同一水平。

波士頓矩陣也可以說是象限分析，坐標系有四個象限，矩陣也把商品分為四個定位，水平是市場佔有率，豎直是需求增長率，分別是明星，問題，金牛，瘦狗，就是下面這張圖

然而電商公司大部分市場體量都算不清楚，佔有率更是統計不清楚，實則沒有多大意義，這裡我們通過電商的數據來建立三個獨立模型，這三個分析模型相互輔助來校驗產品定位決策。

第一個是市場認可情況，橫向是UV情況，縱向是商品轉化率。UV少轉化低的是滯銷款，轉化高的是潛力款，UV高轉化低的是引流款，UV高轉化高的是爆款，這個模型中投放策略影響UV情況比較大，所以更多的是用來輔助發現分配第二梯隊商品。

第二個模型是利潤構成情況，橫向是銷售額，縱向是利潤率，銷售額低，利潤率低的屬於標的款（用來構建性價比的認知），銷售額低利潤高屬於偏差款，市場對價格不敏感，選取分析是否有提高銷售額的潛力，銷售高利潤低的屬於動銷款，這部分款式佔比越高說明自身的溢價能力越弱，換言之就是品牌價值較低，是銷售的主要支撐，銷售額高利潤高屬於真正的利潤款，也是藍海動向，也是側重曝光的主要款式。

第三個模型是庫存健康模型，橫軸是銷量，縱軸是庫存深度，銷量少庫存少的是清倉款，減少佔用心力（長周期斷貨需要刨除），銷量少庫存多的屬於積壓款，營銷活動做較大的折扣時主要從此部分選款，銷量多，庫存少的是緊俏款，注意庫存周期，適當減弱曝光避免長期斷貨，很多類目不支持長預售，斷貨下架影響很大的。然後是銷售多庫存多的，屬於爆款，可以全力堆銷售。

這是大概的三個模型，一般選取其一作為標準，另兩個作為檢查項，來進營銷品劃分，如果是大店，會相對複雜點，會有年份季節品類的指導折扣，可以通過這三個模型交叉計算，多要到的資源就是多出的業績。

其實波士頓矩陣提供的方法論是一種思考方式，並不是一定要按照別人的參數來進行分配，有自己的想法，驗證有效才是最重要的。多渠道銷售的時候，也可以用來輔助分析渠道定位，方法論就是看你如何使用。

這套分析方法更適用於全店品超過200款之後的店鋪，大部分服飾居家類目都能滿足。至於高和低的界定需要結合自身情況進行，另外像前面說的，可以作為檢查的方法論使用，畢竟年份季節品類這種直接在貨號有體現的信息更容易分類使用，人力算力不足的公司很難落實下來。

對了波士頓矩陣有百科詞條的，建議去詞條下讀一讀，能有自己的理解再好不過。