spin協議的缺點是什麼（瞬間了解他人的需求）

2023-09-17 16:16:13

好的溝通策略使你快速達成目標的加加速器

上一節我們講了銷售決策流程和購買決策流程，他們之間存在著巨大的差異。要想達到更好的溝通效果，我們必須要減小這之間的差異。差異越小，你溝通或銷售成功的可能性越大，在這兩者的對比當中，我們提出了一個叫做契合點，這個契合點，也就是你產品的獨特賣點和對方要解決的問題的需求點相重疊的點。這兩者重合的越多，則溝通或銷售成功可能性也越大。溝通或銷售人員一定要緊扣這個點展開銷售，我們許多人都沒有經過專業的訓練，許多人表達方式本來就有問題，聽的人也出現了問題，所以在溝通的過程中產生了很多的誤解。客戶講了半天，銷售人員卻沒有發現這個契合點！如何才能迅速找出對方的需求點？並展開銷售，這是衡量一個銷售人員專業與否的一個標誌。

平衡點的調節

SPIN技術的最重要的就是找出契合點，這就要求銷售人員應該把自己的看法從產品和服務中移開，轉到以定位很多以解決預防難題為基礎點的上面，

舉一個例子來看看問題點到底值多少錢？

早期的傳真設備，被稱為遠距離複印機，因為它們太貴，價格在2萬5到3萬美元之間，所以銷售人員銷售不了多少。施樂公司是一個遠距離複印機的先驅者，但它的銷售一直很平緩。因為它很難與廣泛應用的打字電報和交換電報設備相提並論，後者的市場價格也更低。一次尼爾遇到了這家公司遠距離複印的一組銷售人員，讓他們談談正在銷售的東西。這些銷售人員告訴尼爾許多關於傳輸率、回位能力、遠距離自動操作等方面的知識。換句話說，他們告訴的都是關於產品的特徵情況。

接下來，尼爾培用SPIN的銷售方法培訓了一組銷售人員，幫助他們建立了新的產品介紹方法，以它們能夠解決問題為條件去考慮產品介紹。這個方法很有趣的觀點之一是一臺遠距離複印機解決了一臺打字電報不能解決的問題。它可以傳送一幅圖畫或一個圖表，而不僅僅是文字。因此尼爾問哪一個客戶可能有僅僅憑傳輸一幅圖畫就可以解決的問題。經過一段時間的考慮，這個小組列出的名單包括，大學，醫院和石油石油公司，

石油公司的實例特別的有趣，小組中的一個成員讀報讀到英國石油公司正在開發北海油田，還讀到有關地震儀和其他讀物。有一家直升飛機一天兩次降落在正在鑽井的石油平臺上收集數據，並把它們帶回海岸，由地理學家來解釋。因為地震儀的數據是以複雜的圖形圖表形式記載的，因此沒有辦法把它轉化為文字由電報或者打字電報設備傳到海岸上。「仔細想想」遠程飛機小組的成員人說，「如果他們有遠程複印機這種設備，那麼他們就不需要直升飛機飛來飛去了。他們可以把數據更快的傳輸到海岸上，並且成本只是原來的一小部分」，這種想法出現後幾個星期，英國石油公司和其他石油公司做了幾筆生意，這些銷售價值幾百萬美元，並且節約了石油公司很多的時間。

以產品能解決的問題為出發點來考慮產品介紹，是SPIN通向成功的一個重要步驟

契合點如此重要，擔如何找出這個契合點的的確確不容易，普通銷售人員還在接受著PSS流程式的培訓，甚至沒有經過培訓就匆匆上崗，四處碰壁，碰的頭破血流以後離開這個行業，實在是可惜。好在尼爾先生費盡心血，集大成之作的SPIN很好的解決了這個問題。使我們頭腦中有了一張明晰的地圖，可以讓你清楚的知道你正在進行哪一步以及接下來該走哪一步，幾乎是完全依照對方的思維次序來思考，且與我們的產品或服務做了很好的銜接。

下面我們介紹SPIN四大問句的組成及要點：

SPIN模式是由HUTHWAITE公司通過對35000個成功銷售案例進行廣泛調查研究而發開發出來的。這項研究始於一直困擾從事高端B2B銷售人員提出的問題。許多人在小訂單的銷售中一直很傑出、很成功的。而在大訂單銷售環境中業績卻慘不忍睹。

HUTHWAITE公司的人員與成百上千的銷售人員一起工作，使用了一種新開發的稱之為行為分析法的客觀研究工具。通過這套工具發現了大訂單銷售中出色的銷售人員有一套特殊的技能，這套特殊的技能就是通常稱之為SPIN技術的能力。

在談論這個SPIN技術之前要問一個問題，成功的銷售會談中，誰說的最多？是買方還是賣方？

可以確定的是，在成功的銷售銷售會談中，買方說的最多。

你怎樣才能使買方多說話了？就是用提問的方式。因此可以確定，最成功的銷售人員，就是那些提問題最多的人。但這裡也有一個要點-----不是提任何問題，而是趨向於以一個特殊序列來提出問題。

這個特殊序列就是：

溝通的品質決定你人生品質

1、背景問題（situation questions)。主要是詢問事實或買方目前的狀況。背景問題是一類很有必要的問題，沒有它們你不可能實現銷售。例：最近生意怎麼樣？，你的公司有多少人？達到某個目標需要多長時間？

回想你自己的問句，問自己：誰從這些背景問題中獲利，是買方還是賣方？可以看出這些問句對賣方有利，而對買方幾乎沒有什麼幫助。因此研究表明，在一次銷售會談中的背景問題問的越多，你成功的可能性也就越小，而且買方越精明，他們越不喜歡別人提問與事實相關的有關的問題。成功的銷售員也提背景問題，只不過他們提的問題既有必要又有意義。他們先做好準備工作，從其他的來源找到與事實相關的基本信息，而不是從買方那裡得到信息。背景問題是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極影響力。所以不可多問，要問那些既經濟又有效的。

2、難點問題（problem questions)。難點問題是買房目前存在的問題、困難和不滿。並且這些都是你的產品或者服務可以解決的。這個就是契合點，前面我們已經講了這個契合點的重要性，這個契合點找得越準，你成功的可能性就越大。

例如：你對現在的狀況滿意嗎？是什麼阻止你達成那個目標？你目前正面臨著什麼問題？

經驗豐富的銷售人員傾向於提問更多難點問題，因為產品或服務是對應某個難題的對策或方案。而客戶的需求是從對現在狀況的難題或者不滿開始的。需求越清晰越明確，買方越有可能購買，

為了能更有效的銷售，必須首先發現顧客面臨的難題、困難或者不滿的問題。然後再根據這些問題進行進一步挖掘深層次的痛苦，讓客戶產生行動。因此發現客戶面臨的難題，難點問題就非常的重要，這就是難點問題存在的價值，

例：如我買眼鏡不是因為眼鏡的質量有多好，鏡框是金屬架，什麼超薄的等等，而是我想解決視力不好的問題，人們買保健品，不是因為保健品包裝有多麼多麼的精美，而是它能使人們身體更好。

3、暗示問題（lication questions)。暗示問題是指關於買方難點的結果和影響的問題。因為它可以幫助買方看到問題已經嚴重到解決對策要經歷的困難、要花費的資金都非常的必要。所以，他在銷售的問題中是最有力量。

例如：這些困難對你的競爭地位有什麼樣的影響？那會導致什麼樣的情況出現？等等。

困難性問題和困難性問題都非常有效，因為他們可以觸碰到對方的痛處，這麼做造成買方困難的影響更加彰顯，使買方更加焦急的渴望可以消除痛苦的對策。這也就是為什麼出色的銷售人員在早期對答案秘而不宣，並且提問許多暗示問題，他們嫻熟的建立起客戶的痛楚，在他們介紹他們的解決方案之前，先造成一種強大的需求。

這裡要特別說明：雖然難點性問題和暗示性問題是那麼的有效，對成交有那麼大的幫助。它也有它自身的問題，那就是它們會引起人們情緒低落，且問的越多，對方越難受。是消極性質的問題。為了解決這個問題，就不得不配合第四種問題需求-------效益問題

4、需求-----效益問題（need----payoff questions)。即注重對問題的對策或實效（解決方案）它們的特點是能使客戶心情舒暢。因此把它們稱之為積極的、建設性的、有意義的問句。

因為難點性問題和暗示性問題是消極性問題，它們能使人情緒低落，心情沮喪。需求效益問題積極的，具有建設性的，它能使人心情舒暢，所以有經驗的銷售人員都會把這兩者結合起來一起用開發難題的影響和對策，這樣就避免了引起客戶的不適或者是情緒低落，它可以使買方告訴你，你的對策或者解決方案可以提供的利益，起到的效果就是使對方說服了他自己，是他們自己更信服了。通過使買方談論與提供的利益，你可以對他施加更大的影響。