日化店產品怎麼擺吸引顧客（如何讓日化店業績提升）

2023-10-10 09:24:38

我國的化妝品專營店經過近幾年的迅猛發展，目前正處於優勝劣汰、重新「洗牌」的關健時期。如何健康生存，如何壯大發展，如何發現新的利潤增長點……這些問題，無一不是每個日化店老闆朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之後，面對市場環境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經把提升日化店的業績作為近階段的主要工作。

目前，我國的化妝品日化店市場已經悄然洗牌，好的店面做得越來越好，但大多數的店面還在生存線上徘徊，如何發展，如何突破是日化店老闆們最關心的問題。筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的日化店老闆帶來一些新的思路，能真正地突出百貨商場與超市的夾圍，跳出化妝品日化店之間的惡性競爭，共同將化妝品專營市場做得更好。

一、我國日化店市場現狀

當前，我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷增強自己的競爭力，加強產品品牌的供應系統，完善對顧客的服務，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導致消費者的分流，這是日化店渠道必須面對的競爭局面。

但目前在各地，尤其是在東北區域，珠三角區域，長三角區域，某些省份的局部市場，日化店的經營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經營面積總和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利優勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業的銷售服務已經將化妝品專營渠道與其他渠道區分開來，日化店的銷售氛圍已經影響了區域當中的顧客化妝品消費習慣，讓顧客已經習慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成日化店的競爭優勢。

日化店在市場上立足已經有十來年的時間，店面經過多年市場的積累，通過長時間的沉澱，市場的檢驗導致洗牌階段已經過半，格局分明，目前呈現兩極分化的情況：店面強者愈強，弱者愈弱，好的產品品牌大多已經進駐到好的店面中。優秀的店面已經打造出了店面的自身品牌，結合店內的產品品牌，在當地已經形成龍頭效應。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當顧客資源也已經往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經鮮明的兩極分化。

目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發展，想開發新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導致日化店的集體信譽下降。

我國日化店現已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發展中的困惑越來越多，如何生存，如何發展，小店如何變大店，大店如何變強店，單店如何往連鎖發展都是各位店老闆每日在思考的問題，而這一切的關鍵，在於日化店業績的有效提升。

二、如何有效提升日化店銷售業績

店的業績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高日化店的業績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業績，必須做好以下幾個方面的工作：

1、具備有一定目標消費者人流量的店址

目標消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產品。日化店要開在目標消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標才能更輕鬆地達成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專櫃前的目標消費者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機會，這就是眼球經濟的效應，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達成。

因此，良好的日化店形象的建立和加強，是爭取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費者眼球的產品陳列形象

當目標消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼裡的是產品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產品的缺陷，還會讓人有購買的衝動，這樣，成交的可能性就會變得很大。

因此，銷售情況好的產品焦點化陳列、主推產品的重複性陳列、形象產品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費需求的高品質產品

消費者的衝動可以產生購買，但更多的消費者對產品的本身所帶給自己的作用是什麼更感興趣，每個產品都有自己獨特的功能性特徵，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業性化妝品，他能滿足專業人士的專業需要。因此，每款產品的不同功能都是它的賣點，當這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強了。

5、品牌的美譽度和知名度

品牌的美譽度和知名度，也是決定目標消費者是否購買這個產品的關鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時，產品的質量不過關，經常出現這樣那樣的質量問題，出了問題，又不願意承擔責任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最後被市場淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強有力的終端市場推廣

對於日化店的經營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經常性的促銷，但在適當的時候，如有一定關聯的事件發生時，可順帶地進行促銷，或者在重大的節日期間，可以變相地促銷，但儘量不要涉及到打折或是現金促銷，贈品可適當採用，更多的應該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯想，這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達成營業目標。因此，要迅速而有效地完成目標銷售量，科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個方面，是提升日化店銷售業績必須注意的環節，只有以上這些方面能夠做到相互補充，相互促進，快速提升日化店營業額的經營目標才能有效達成。

三、提升日化店業績的最佳途徑

提升日化店的銷售額，無疑是店老闆最關心的問題，也是日化店經營的核心。日化店經過十幾年的發展，已探索了很多提升業績的途徑。筆者在這裡要向大家介紹的是提升日化店業績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條：

第一，增加新客戶

增加新客戶，是日化店提升業績的根本。日化店的高盈利源自於眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現：

1、加強宣傳力度

日化店可在當地的報紙、雜誌投放廣告，或者派發宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力。

2、合理的產品定位

消費者的消費層次不同，產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力，進行準確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶

老客戶對產品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，日化店給予老客戶一定的物質激勵，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強促銷員的親和力

化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買慾望需要激發才能產生購買行為。有親和力的促銷員，有助於引導消費者進行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。

5、實行會員制

實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是日化店穩定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高單客單次購買量

在價格不變、客戶基本穩定的情況下，要提升日化店的業績，只有通過提高單客單次購買量來實現。可以這麼說，哪個品牌商的商業模式把提升日化店業績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手：

1、引進差異化產品

由於當前日化店的產品存在嚴重的同質化，琳琅滿目的產品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店裡產生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產品有利於提高顧客的購買量，如在日化店裡引進香水、彩妝等具有特色的產品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反覆證明，導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強贈品活動

當消費者購買產品的量達到某一程度時，相應贈送體驗裝或其他產品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。

4、靈活運用連帶銷售

利用產品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產品的同時，連帶購買其他輔助產品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產品

主打產品擔負著衝擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產品，一般都是一個品牌裡質材、價格和效用結合得最好的產品或系列，導購員利用主打產品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。

總而言之，要提高日化店的銷售業績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升日化店的營業總額。

四、提升日化店業績的發展核心

化妝品專營市場銷售格局經歷了幾次變化，從「皇帝女兒不愁嫁」的階段到「酒香不怕巷子深」賣方市場階段，再到「好貨也要勤吆喝」的買方市場階段，再到現在的「以消費者需求為核心」的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發展而不斷變化。日化店想要在市場區域中佔據優勢，就要順應並引導著消費者的消費觀念。

現在的日化店要想做好業績提升，必須根據市場區域中的顧客進行分析，打造提升業績的發展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標顧客群體。