成交來源營銷策略（這家贈品公司的商業邏輯）

2023-04-20 09:42:10

本期核心觀點

活動贈品三原則：高價值、高誘惑、低成本，今天分享的這個案例基本都滿足了。

大家好，我是只說人話，不講概念，專給老闆們開思維腦洞和連結商業資源、人脈的高臻臻，今天是腦細胞視頻節目的第222期。

不少老闆都在抱怨，流量越來越貴，營銷獲客成本越來越高，甚至連淘寶、抖音這樣的網際網路大平臺，都缺流量，那今天的這篇文章的思路，你得認真做筆記了，可能你可以用文中的武器來做引流、做活動，全文有點長，但是全程乾貨，你慢慢的看完細品。

腦細胞社群有一位老闆同學是專門給各大行業商家提供贈品營銷支撐的，腦細胞在給一些商家提供營銷服務的時候，都是採購他們家的贈品，我今天就來詳細解讀這家「贈品公司」的前世今生，或許你也可以用這個方式來進行引流，成本非常的低。

其實這個產品表面上看並不是一個新東西了，但是他們玩出了新花樣，大概十多年前，有一種旅遊套票，大家還記得吧，花幾百元錢就可以買一個全國很多很多景點的門票，當時這類項目還做得挺火的，雖然現在不火了，但是在當時還是非常賺錢的，其實就是賭大家不去，比如我現在給你三亞的某個景區的門票，你會馬上專門坐飛機去嗎？有概率，但是概率不高，這一類的產品，雖然很有價值感，但是成本卻可以控制，因為他們和景區之間的結算是按照消費者使用的次數來結算的，就像月餅券、蟹券一樣，消費者花錢買了，但是沒去，當然這個收入就全變成了利潤，這也是這一類項目可以賺錢的原因，所以，凡是涉及到賭性的項目都很賺錢，比如之前的盲盒項目，抓娃娃機等項目，其底層邏輯都是賭性，這種旅遊套票也是這樣。

我先來說他們以前是怎麼做的，在2015時候，這位腦細胞社群的同學組織了20多個地推人員，專門去找那種夫妻店，小區樓下開實體店的，「來，老闆，我放10個旅遊套票的本子在你這裡，200元的押金，如果你不做了，200元退給你」，在那個年代，這個套票賣得可貴了，680元一套，他們和夫妻店的老闆都賺得盆滿缽滿的，夫妻店老闆賣得出去得原因是他在整個小區的鄰裡關係比較好，就很容易賣出去，當時他們每天都有七八萬的回款，還是很不錯的，但是這種方式做起來有點累，除了需要養幾十人的地推團隊，還要解決c端零售帶來的各種售後問題，比如想退貨的，甚至還有人都到景區門口了，說這個套票他掉了，讓公司給他補的，各種亂七八糟的事情特別多，所以，他們慢慢切換成了現在給B端商家服務的模式，五糧液、瀘州老窖、藍牙耳機的廠商、保利地產、很多銀行、珠寶店、物管公司等現在都是他們的客戶。他們專門以給他們提供贈品的方式存在，反而，一年時間輕輕鬆鬆好幾千萬的營收，並且利潤還高了很多，因為以前C端消費者是自己花錢買的，目的就是為了要去，而B端送的，C端消費者的使用率就沒那麼高，那麼利潤就變高了，而利潤變高了，就可以給B端更低的採購價，降低B端的採購決策成本，整個項目就良性的跑起來了，那一套票面價值達幾千的國內知名景區的門票套票，商家拿到手的進貨價多少錢呢？可能進貨成本只需要不到半包的煙錢。

關於B端是怎麼用這個旅遊套票的，我來舉些具體的例子，有一家全國排前三的地產公司賣房子，找他們定製了好幾種類型的旅遊套票，只要有消費者到樓盤來看房，就送最便宜的旅遊套票，當伴手禮用，而購買者過來交定金、買車位、裝修、買別墅，根據購買的金額不同，都送相應不同價格的旅遊套票，而對外打出的廣告語也特別高端大氣：只要來我這裡買房子，全中國三年免費玩。其實花的營銷成本並不高，但是消費者感覺特別值。

他們還在給珠寶行業的客戶提供服務，比如周某某珠寶、某戀珠寶等，旅遊套裝產品上選了8個景區，省內的6個，省外的2個，門票價值823元，然後他們在自己的珠寶實體店裡，只要有顧客進店，就送，只要顧客消費了，也送，他們把這個贈品變成了臨門一腳的銷售工具，或者是和顧客之間的談判的迴旋餘地，比如一個顧客一直在讓營業員少200元，但是這個確實也少不下去了，但是這個時候營業員可以這樣說：「不好意思，這個價格確實沒有辦法少了，但是我看能否幫你申請2套800元的旅遊套票給你」，其實，這個套票的成本才小半包煙錢，商家利潤變高了，而消費者也滿足了。

最好玩的，他們還給很多物業公司提供銷售彈藥，現在很多物業公司收物管費是一個很痛苦的事情，所以，物業公司現在經常會買一些米麵糧油這樣的產品去討好業主，主要業主一次性交3個月、半年或者一年的物業費，我就送這些東西，但是畢竟這些東西成本也不低，所以，他們後來選擇了旅遊套票，結果效果也相當的不錯，啪啪啪的就把物業費給收回來了，而且還比以前買的米麵糧油成本低。

現在是一個商品過剩的年代，不少的商家老闆都有自己的庫存積壓，有老闆也是用這個旅遊套票來賦能銷售的，有一個酒品牌，並不是太知名，所以銷量並不好，他打出了一個口號叫：「買美酒，送美景」，因為這個老闆認識100多個白酒經銷商，然後就給經銷商們送門票，只要買一箱，就送多少景區門票等等，結果2個月時間，賣出去了8000多箱，庫存也清理完了。還有一個好玩的清庫存的案例是賣藍牙耳機的，大家都知道電子產品過氣得特別快，如果今年的產品今年沒有賣完，第二年就被淘汰了，這個老闆有十多萬副已經款式過時的藍牙耳機，而且品牌還不知名，但是他結合這個旅遊套票包裝了一個概念——美景音樂盒子，帶著耳朵去旅行，並且把耳機的包裝都給換成了景區的風景圖案，就這樣，結果庫存銷了不少，大家知道為什麼嗎？因為這個白酒和耳機的品牌並不知名，但是景區知名呀，感覺好像是景區都在和這個不知名的品牌在合作了，品牌的價值感就被賦能了。

不僅上面的這些，他們還有大量的母嬰行業、運動用品行業、餐飲行業、銀行業、甚至是政府福利採購等等很多的合作案例，比如最近他們馬上要落實一個幾十萬套旅遊套票的大單就是給銀行提供的，只要在那個銀行裡開卡存錢的就送這個旅遊套票，變成了銀行吸儲的工具，他這個產品可以賦能給很多很多的行業，吸粉、商務送禮、品牌賦能、買贈，捆綁，辦會員，客戶砍價，臨門一腳等等都可以嘗試這種方式方法。

因為我這邊腦細胞旗下也有不少的孵化項目，也有很強烈的贈品需求，在見他第二面的時候，我就和他籤了合同達成了贈品採購合作，因為這個套票的價格確實太有誘惑力了，不過，這個不僅是針對B端的產品，我不好在這裡直說他具體價格，萬一，C端的消費者看到了就不好了，我只能做個比喻，最便宜的通用版，相當於小半包煙錢吧，哈哈哈，有需要這個旅遊套票贈品的可以給我發私信「套票」，我把這位腦細胞的同學引薦給你，他不僅可以給你提供景區套票這樣的實物贈品，還可以給到你很多具體的營銷方法，因為他們給商家做活動做了很多年，知道不少行業的做法和數據，可能極大的幫你節約做活動試錯的成本，另外，他這個贈品還可以自己選擇景區，定製旅遊套票，也可以把自己公司的logo等信息印到票上，做到了個性化服務。但是，這個贈品絕對不能直接賣給C端消費者，只能免費送，因為這個和全國幾百個景區之間是籤了協議的。

按照老規矩，我還是把今天分享的內容升華總結一下，我其實最想表達的一個觀點就是，不要看不起以前的一些老產品、老模式，換個做法，比如從零售換到了批發，從以前給C端售賣產品，過度到專門給B端賦能提供服務，那很有可能就會枯木發芽再逢春，甚至比以前賣得更好，因為產品畢竟在以前就是經受過市場的驗證了的，而且也消費者也不需要再教育，接受成本很低。

好了，今天的節目就暫時到這裡了，也歡迎你加入腦細胞社群，每天都會有大量的乾貨分享、討論，沒有任何的紅包、第三方表情，一個高淨值，共同尋找商機，資源嫁接，人脈連結的群體。這個群體已經正常的運行了5年，現在有5000多位付費會員，涉及各行各業，相當於5000多雙不同視角的眼睛一起觀察這個商業社會，在社群裡邊已經撮合了大量的商業合作，並且成功變現。點擊我的頭像，給我發私信，我們嘉個好友私聊。