戴爾中國將打破傳統直銷模式殺入賣場

2024-11-18 10:40:10

    PC王國戴爾的最重大變革終於延伸到中國，在這裡，創始人邁克·戴爾創造的單一直銷模式被打破，那些只在網上銷售的筆記本和臺式機將進入50家國美賣場，亮相的時間選擇在「十一」假期的銷售旺季。

    這是戴爾中國知名次正式宣布進入零售渠道。「直銷模式」的古老傳統在戴爾全球存在了近23年，這種基於電話和網上銷售的傳統因為能大幅節約成本而備受推崇，但在電腦逐漸變成個人消費品的今天，電話線和網線難免會消解購買衝動。

    「消費者希望看到、摸到商品再購買。」戴爾全球消費者業務部市場營銷副總裁麥可·戴德邁說。事實上，在中關村，地下分銷商打著戴爾旗號組織的所謂直營店已經存在了好幾年，「灰色」鏈條已證明了市場需求，只是強調傳統的戴爾始終沒有動作。

    戴爾找到中國最龐大的家電零售商，且首批談下的50家店面都集中在一、二線城市。

    今年2月，面對惠普在全球施加的競爭壓力，邁克·戴爾重新出山擔任CEO，變革因此突然加速，他發動了名為「戴爾2.0」的翻身計劃，調整業務、變更人事，大舉上馬消費類業務。在美國，藏在電話後面的戴爾宣布結盟沃爾瑪，把電腦擺進超市，在日本和英國也啟動了同樣的策略。

    「零售只是直銷模式的延伸。」戴德邁說。據他介紹，零售的方式將和網上或者電話購買並存，戴爾並沒有背離傳統，只是提供更多選擇。據了解，在國美，戴爾的銷售人員將站上櫃檯推介商品，並允許客戶像網上購物一樣自行選擇所需要的配置，而價格將和網上一致。

    不過，戴爾在銷售渠道的選擇上仍然顯得謹慎，他們找到中國最龐大的家電零售商，首批談下的50家店面都集中在一、二線城市，但在分銷商的建設中卻還沒有發力，也就是說，人們可以在超市裡買到戴爾電腦，在電腦城卻不行。

    分析師曲曉東表示，戴爾的選擇有助於避開聯想的強項——電腦城裡鋪天蓋地的店面。在他看來，如果戴爾盲目學習聯想分銷，將面臨巨大的趕超壓力，但是與國美的合作卻找到了聯想的空白點，後者遲遲沒有在家喻戶曉的國美賣場裡出現。

    渠道商國美更為戴爾的選擇激動不已，「我們在全國有900多家店，其中700家都從事電腦銷售。」國美常務副總裁王俊洲說，今年上半年，國美電腦業務竟然比去年同期增長了一倍，但始終缺少一線大品牌的「捧場」。

    記者了解到，在初步的合作計劃中，一共5個系列的戴爾產品將趁「十一」假期擺上國美櫃檯，其中包括了臺式機和筆記本，也覆蓋了中端至高端的產品，但這還只是開始，「我們目前只宣布了跟國美的合作。」戴德邁說。但他並未否認以後將進入更多賣場。