做微商直播賣什麼產品（年帶貨金額超10億元）
2023-06-11 04:04:25 2
作者：陳世鋒編輯：盧旭成本文大概：4116字閱讀時間：5分鐘閱讀難度：☆☆☆☆
從線下女鞋店起家，轉戰線上直播帶貨；從為線下商家清庫存，到為品牌商帶貨，並擁有自己的女鞋品牌……總部位於三線城市山東臨沂的「超級丹」，在直播帶貨的路上奮力狂奔。
業內人士告訴藍鯊有貨，「超級丹」9月份直播帶貨16場，帶貨總金額達1.3億元。2020年，超級丹預計帶貨金額超10億元，成為臨沂最頭部的幾大主播之一。
在此期間，「超級丹」的內容、產品、服務等硬實力不斷積聚，從「夫妻檔」演變成為擁有600萬老鐵的直播帶貨新勢力。
近日，藍鯊有貨深入了解了「超級丹」的締造者，並從其發展歷程中復盤了這個「夫妻檔「的直播帶貨進化之路。
01
從鞋店老闆娘到女鞋主播
儘管很多人對「基因決定論」嗤之以鼻，但誰也不能否認基因的傳承作用。「超級丹」的創始人之一——丹丹就深受基因與環境的影響。
丹丹，是一位普普通通的山東姑娘。如果說有什麼特殊背景的話，可能是生在一個商業氛圍比較濃鬱的城市——臨沂，這個與浙江義烏並稱為南北兩大商品集散地的三線城市。打記事起，丹丹就看到父母在西郊批發市場做批發生意經歷的風風雨雨，耳濡目染之下，練就了一身不凡的商業本領。
上大學期間，丹丹就曾經擺過地攤賣貨；2015年，丹丹就在臨沂花街市場擁有了一家實體門店，做起了女鞋店的老闆娘。當時，對於臨沂的線下批發零售生意而言，依靠的是北方最大的商品集散市場統一招徠客戶，其沿用的還是傳統的商業模式，即利用商品在生產流通過程中產生的信息差來賺取中間的差價，而這種方式伴隨著網際網路信息的透明性漸漸日薄西山。
上過大學，對網際網路傳播有著一定認知的丹丹，對網際網路與商品渠道的結合也毫不陌生。早在2014年，丹丹就已經接觸了淘寶，想要通過淘寶電商的方式來打開銷路。但無奈的是，淘寶的圖文展示無法發揮丹丹展示女鞋的優勢，即便是後來在2017年也曾像薇婭一樣做直播帶貨，但卻因不懂淘寶運營而效果不彰。
不過，丹丹終究還是趕上了線上紅利的一趟車——微商。由於自身擁有貨源，且對於貨品十分熟悉，本人又十分樂於分享，入局微商讓丹丹大獲成功。
不管是淘寶，還是微商，都是丹丹緊緊追趕別人的步伐；但接下來的快手直播帶貨，卻是丹丹勇於開拓新銷售方式的嘗試。
夏天是女鞋的淡季，閒來無事的丹丹在自家鞋店拍的一條視頻放在快手上，很快就獲得了30萬播放和8000個粉絲，吸引了很多人來問價，她由此意識到快手直播的賣貨潛力。
2018年，丹丹的老公孟凡輝就開始在快手上插播賣貨的廣告，但由於快手平臺當時的規則禁止商品推廣營銷，帳號被封了7天。當時，他們倆都沒有搞明白怎麼回事。接下來，他們再次在快手直播中夾雜著賣鞋的廣告，然後又被封禁14天。後來才知道，這個帳號已經被平臺確定為營銷號，擁有22萬粉絲卻再也不能上榜了。
帳號被封禁後，孟凡輝帶著丹丹去三亞旅遊放鬆，回來後又申請了快手號「超級丹」，沒成想竟然成為一段商業傳奇。他們起初在帳號上發了些老鐵們喜歡的段子，有一天猛增2萬粉絲，這給他倆增添了不少信心。半年後，「超級丹」的粉絲就漲到六七十萬。而據孟凡輝所說，在100萬粉絲之前，他們沒花過1分錢的推廣運營費用。
依靠丹丹對於女鞋的認知，憑藉內容帶動的龐大粉絲基礎，在快手力推帶貨這種商業模式之後，「超級丹」就火了。起初，他們主要是通過快手直播幫自己的實體店清貨，即將原來80元—100多元的鞋子以19元-39元的價格賠錢賣出去，結果又漲了不少人氣和粉絲。之後，他們背靠臨沂的批發市場，進一批尾貨，一件商品加10元-20元，通過直播帶貨賣出去。由此，實現了直播與帶貨的良性循環，得到了快手的大力扶持。
「目前為止，女鞋類目沒人比我優質，從貨品到段子，均是如此，快手怎麼可能不推我？」孟凡輝自豪地說。如今，「超級丹」與七、八條流水線合作專門生產鞋子，自產自銷，掌控了更多女鞋生產流通零售價值鏈。
02
出圈：直播帶貨「大作戰」
超級丹籌備粉絲節活動
專做女鞋，「超級丹」形成自己的風格，且擁有一定的忠實粉絲，這就為其品類擴充奠定了基礎，尤其是向服飾品類的延伸更加容易。因為，「女人有什麼樣的一雙鞋，就需要搭配一套什麼樣的衣服」。
今年疫情突發，「超級丹」的女鞋銷售並沒有受到很大的影響，憑藉直播帶貨很快就清空了自己線下門店的存貨，而合作的工廠則因為疫情不得不停工停產，「超級丹」一時間失去了拿鞋的源頭，他們必須考慮更多的出路。
同一時間，「超級丹」直播帶貨的火爆讓臨沂本地商家看在眼裡，為了清理自己的庫存，他們紛紛找上門來，希望「超級丹」幫他們帶貨。
「當這些線下店家再次找到我們時，考慮到我們自己無貨可賣，同時他們的產品本身質量不錯，但在線下沒有銷量，這才合作起來。」孟凡輝告訴藍鯊有貨。幾場直播下來，「超級丹」就解決了當地五六家實體店鋪的大量庫存，而自己也從女鞋品類迅速出圈，進一步釋放了自身的商業價值。
除了與線下渠道加強合作外，基於「超級丹」的人設以及粉絲特點，「超級丹」還與一些品牌商達成合作，進行營銷推廣、直播帶貨等活動。「超級丹」連續和九陽電器、高梵羽絨服等籤約，銷售額接連突破千萬級別。
貨品從女鞋到服飾、電器，合作對象從渠道商到品牌商，「超級丹」直播帶貨的範圍不斷延伸，直播帶貨的路子越走越寬。
03
「超級丹」成功的秘訣：內容、產品、服務
從臨沂當地一個小小的實體店老闆娘，到被各大品牌商和渠道商爭搶，「超級丹」僅僅用了兩年時間，這中間固然有直播帶貨正處於風口的趨勢和背景，但「超級丹」自身在內容、產品、服務等方面的積累和改進也功不可沒。
第一，內容。
直播帶貨，內容輸出十分重要，其關係到主播的人設，是吸引粉絲的絕佳載體，而「超級丹」在內容輸出方面一貫保持著自己的特色。
一方面，關於內容輸出的頻次，每天3-6條，通常都是在中午、飯點、晚上、七八點等高峰階段，大約每三個小時更新一條，通過內容來維持「超級丹」帳號的熱度。
另一方面，「超級丹」輸出的內容有著清晰的定位——垂直精準。比如說做女鞋，主旨就是關於女鞋的段子，從標題到裡面的內容均是如此。因為只有通過女鞋短視頻或者直播添加關注的，才是相對精準有效的粉絲。進而再發一些與女鞋相關的周邊內容，吸引諸如服飾、零食等人群的關注，實現圈層的突破。
此外，內容質量一定要高，不能粗製濫造。就臨沂本地而言，製作短視頻、直播的團隊相對來說比較匱乏，而「超級丹」先下手為強，積極引進相關人才，打造高水平的短視頻、直播內容，為粉絲們帶來良好的觀看與互動體驗。
早在2019年，孟凡輝就開始策劃自己的拍攝團隊，他專門找上了臨沂本地最牛的婚慶策劃團隊，據說他們只接10萬塊錢以上的婚禮。孟凡輝親自上門「忽悠」了兩個小時，談夢想，談前景，談合作，最終成功將這個團隊收入囊中。
「現在我只需要告訴他，我們要做什麼樣的活動，成本預算是多少，去給我們做。舞臺、燈光、換背景等策劃都不用我管，太省心了！」孟凡輝說。優質、垂直、高頻次的內容，保證了「超級丹」粉絲的穩定增長。截至目前，「超級丹」的快手粉絲數量已近600萬。
第二，產品。
最初，「超級丹」是靠處理清倉尾貨產品起家的，其範圍從自己線下門店的女鞋到其他渠道商積壓的存貨。不過，「超級丹」的夢想不在於「清貨」，而是有著自己的帶貨邏輯。
「快手直播帶貨第一年的形態就是圖便宜，稍微價格到點兒都賣不上，」於是，「我們就集中從臨沂本地批發了一批尾貨，一個加10塊錢、20塊錢去做」，結果，「粉絲數量上漲到六七十萬，銷量規模也起來了，各方面利潤也可以，這算是我們吃到了快手直播帶貨2018年的第一波紅利，」孟凡輝如是說。
但孟凡輝發現，只做處理尾貨的話，就會局限於尾貨的數量。比如清牛仔褲，20塊錢清過來有可能只有2千條；有的羽絨服挺好的，但只有300件，營業額很難做起來。更為關鍵的是，處理的尾貨數量有限，會導致老鐵們搶不到，從而讓他們產生不好的直播購物體驗——有人覺得，這就是滿滿的套路。並且，尾貨往往有這樣那樣的缺陷，比如說號碼偏大或者偏小，質量也多多少少有些問題，這就給售後增加了很多負擔。
「超級丹」轉變思路，通過與工廠、品牌商合作的方式進行帶貨。而在品牌商方面，「超級丹」也有自己的一套思路：在單一類目中只與一個品牌合作。比如電器和九陽籤約，那就放棄榮事達等品牌；羽絨服與高梵合作，那就放棄波司登等品牌。這樣一來，品牌商就願意將自己的新產品等交由「超級丹」銷售，貨品的質量大大提升。
經過這樣的選品，「超級丹」在保證質量的情況下，能夠以相對合適的價格將商品合理地推薦給粉絲，粉絲們也願意為之買單，從而提高客單價，這已經成為現在「超級丹」很重要的一個產品策略。
第三，服務
除了產品之外，服務也是消費者對直播帶貨比較看重的，尤其是對於主播而言，服務質量會影響到其「人設」的塑造和崩塌，對於主播口碑、銷量高低等都起著無法估量的影響，「超級丹」深諳此道。
在和品牌方合作時，「超級丹」會將服務作為重要的衡量標準。「首先會看是否是大品牌，還要有自己倉儲，並且有現貨儲備，有自己的電商部，有自己專業的客服，發貨也一定要及時——即便是產品再好，也必須保證72小時內發貨。」「超級丹」認為，只有這樣的品牌，才能夠給粉絲帶來良好的購物體驗。
而「超級丹」不僅先於快手官方實行了「7天無理由退換貨」，還組建了一支自己的客服團隊，隨時解決在發貨、售後等環節碰到的問題。據孟凡輝透漏：「客服有40位，實行兩班倒。20位上午8點到下午六點上班，另外20位則是下午1點到晚上12點上班，基本上都是當地人。」
為了確保客服的專業性，以及客戶維護的高效率，「超級丹」對他們進行過專門的培訓，還提前編制好流程和語言來應對不同的客戶問詢。「如果帶四件套，會提前跟我的客戶科普這個東西的賣點，比如我賣這個床單會遇到哪些售後問題，比如人家可能會問起不起球。我們會總結顧客會問的前10個問題，編好文案直接回復。通常情況下，在現場直播的前一天，我們就已經把產品賣點和遇到的售後問題給到我們客服，」孟凡輝說。
超級丹粉絲節為粉絲準備的獎品
04
一定要把運營做起來
「雖然，我們臨沂本地的主播雖然在貨品方面比較有優勢，但在運營方面卻比較落後。」孟凡輝介紹道，「我們在2019年直播帶貨紅利期主要是為了賺錢，目的是賣產品；但石家莊已經在鋪路了，他們已經在玩運營了，已經把直播間人氣做起來，把個人人設做起來。因此，等到2020年我們明白過來開始轉型的時候，在粉絲量上已經平均落後石家莊主播們三四百萬。」
或許，這是臨沂作為商品集散地最大的通病，在電商風口時，很少有人懂得淘寶運營；在直播帶貨風口時，因過於追求帶貨和利潤而失之於直播運營。據藍鯊有貨了解，在疫情之前，不少MCN機構和主播，一個粉絲的獲取成本幾塊錢都嫌貴，如今想要獲得一個精準粉絲，成本翻了好幾倍。孟凡輝感慨道，「沒辦法，現在流量接近處於飽和狀態。」
「我願意用3個月或者半年時間去賠錢，一定要把運營做起來。趁著這波紅利期，（粉絲）能衝多少是多少吧！」談及未來的規劃，孟凡輝告訴藍鯊有貨，「目前，我們還是傾向於跟品牌商合作，等有了足夠的粉絲，我們才能夠有充足的底氣創造自己的品牌，並讓這個品牌不僅是『超級丹』的粉絲認可，其他的商場等零售渠道也認可。只有如此，才會有更大的商業價值。」
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