關於顧問式銷售的學習心得體會

2023-04-02 00:46:06 1

顧問式銷售指的是什麼意思？顧問式營銷指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他夥伴之間的關係。下面是帶來的顧問式銷售學習心得，希望對大家有幫助。

顧問式銷售學習心得篇一

雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次「客戶經理顧問式營銷技能」培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自已的工作心態和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

培訓中記憶猶新的是一個小遊戲，培訓老師讓某個小組的同事來參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個「人」字給他看。所有人都按照要求做了「人」字,可是老師卻說他看到的大部分是「入」字，大家都錯!原來所有同事擺出來的「人」字是站在自己看的視覺角度才像，如果站在老師面對的角度來看就成了一個「入」字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這裡的時候，我恍然大悟，工作中我也會常常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上,總認為自己為客戶選擇的就是最好的,沒有認真傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬於以自我為中心，儘管經歷二代轉型之後，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業績指標的壓力也會產生不當銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會在我們客戶經理的執業過程中持續下去。培訓中「人」和「入」的啟示使我們跳出「小我」的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收穫。

培訓中銘記於心的還有一些新的理念。譬如服務就是讓無形的服務顯性化。如何發掘客戶顯性需求，發掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。譬如運用一些高效簡煉的業務介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關於談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中;營銷學中的「S-P-I-N」理論針對如何最快最準確的做出營銷提問，「S」---詢問客戶現狀;「Q」----詢問客戶困難;「I」------詢問客戶一些潛在的需求;「N」-----詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對照我從前在向客戶推薦產品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發現面對營銷這本內容豐富的大書，我們永遠只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。

學習了營銷理論、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。

顧問式銷售學習心得篇二

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術培訓，沒錯是技術，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的，有規範的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一， 我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們

的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：創造剛性需求。

第二， 第二，顧問式銷售環節的具體實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

效推薦;4鞏固信心;

第三， 約見新客戶，可以從六大點出發，1確認身份;2詢問接電話是否方便;3自報

家門;4承諾幫助(為對方帶來什麼好處);5二選一原則，確認拜訪的時間地點;6祝福語和收線;越到客戶，拜見客戶，這裡有幾個規範可以讓你更加的完美的完成銷售的技術，建立信任：這裡有4個點可以幫助我們，1專業形象;2辦事能力;共同點;4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);這裡也有幾個讓你一見面不至於讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環境;4尋找共同點;

第四， 見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應式聆

聽;2複述;3確認式提問;這裡我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現狀—期待值(下一布的打算，想法)—痛點(關注點)。確認需求，用複述記的關注點的內容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉「我以為」。

第五， 有效推薦我們的產品使用價值可以陳述FAB;F—是功能(對應其痛點)A—是優

勢(特點與眾不同的地方)B—好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關於價格的問題，價格是雙方談判的結果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊 ;這裡也有三點可以規劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交後才能做的事情3促成籤約;再發現客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這裡我們有3個關鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這裡我們可以採用差距原則來探索原因，解決問題，徵求同意;(但是是堵牆，同時是橋梁)再次關單。如果這裡還有問題，我們就要考慮是否出現競爭對手，找錯關鍵人，財務問題或者是出現意外。

第六， 售後我們要解決其客戶的售後心理活動，可以讚美其英明的決定並向客戶保證有

信心使客戶不後悔。以後新客戶變成老客戶，這裡我們可以請求介紹潛在客戶，這裡我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的範圍—請求推薦。

從這次馬老師的培訓我學到了一個關於銷售的技術而不是技巧，而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處，用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。

顧問式銷售學習心得篇三

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了「客戶建立關係「制定銷售拜訪計劃」「確定優先考慮的問題」「闡述並強化產品利益」「獲得反饋並作出回應」「獲得承諾」等銷售流程、步驟等。

通過學習，我認識

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.「用頭腦做銷售、用真心做服務」

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循「用頭腦做銷售，用真心做服務」的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.「信服力、可信度」

信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裡財富就在哪裡!

3、「商品+服務」/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什麼?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場裡，怎麼讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、「逃避痛苦」大於「追求快樂」

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麼?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對症下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過「痛苦、快率」規律，有效的銷售我行金融產品。

5.「F.A.B法則」

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特徵F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯繫起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學習，我也充分了解到，在日後我行金融產品銷售中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。

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