市場營銷方案範文（原創10篇）

2023-04-01 08:08:39

市場營銷方案範文（通用10篇）

　　為了確定工作或事情順利開展，就不得不需要事先制定方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。方案應該怎麼制定才好呢？以下是小編為大家整理的市場營銷方案，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　市場營銷方案 篇1

　　XXXXX公司是XXXXX集團進入汽車整車領域的第一個實體性生產公司，在集團的總體規劃下，承擔著承上啟下的歷史重任，目前產品定位為低速載貨汽車、三輪車、皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車等低端產品，其中皮卡車、雙燃料載貨車、電動四輪車為新開發車型，為此，必需依託原有產品，不斷推出新開發產品，適應市場需要，需突破原有生產銷售規模，實現自負盈虧經營，為集團大舉進擊汽車產業做好準備，隨著XXXXXXXXXX汽車產業園的建設，集團將逐步進入輕卡、重卡、專用車等商用車，直至進入乘用車的生產製造，形成多品種、多車系、中高端並舉的產品系列，未來的XXXXX集團必將成為能源、汽配、金融、房地產並以汽車整車生產為主導業務的多元化經營企業集團。為此，XXXXX公司自元月收購接管以來，在組織機構、人事調配、市場調研、生產組織、供應協調、技術儲備、銷售服務等方面已做了大量的摸索和準備，本月初集團公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產品規劃和經營目標，現針對這一目標要求，為全面完成銷售目標，現對XXXXX公司的市場銷售方案計劃如下（主要為低速汽車）：

　　一、市場調查

　　針對我公司現行380、480低速載貨汽車和規劃產品皮卡、雙燃料車、電動車等對應的產品類別、市場容量、產銷規模、價格行情、技術特點、原材料供應、消費群體、消費結構、地區格局、進出口、品牌競爭、企業競爭、產業政策、投資規模、盈利預測、行業前景以及競爭行業企業區域分布、銷售網絡、價格、銷售模式、商務政策、內部激勵及差旅規定等進行大量調研，針對調研情況確立產品發展方向及確立年度目標；

　　宏觀環境：

　　低速汽車(即農用運輸車)是我國伴隨我國農村經濟體制改革和市場經濟的產物.是一種具有中國特色的農村道路機動運輸工具，適應我國農村運輸需求.適合農村道路條件、適合農民購買力水平，近些年得到迅速發展。

　　低速汽車向著高技術水平、低汙染、節能降耗、專用車方向發展，產品的安全性、環保性能逐步提高，低速汽車法規體系、技術標準要求日漸完善，城鄉經濟社會發展一體化新格局，都將促進低速汽車行業持續健康發展，低速汽車產品也會在農村汽車市場獲得更大的市場空間。

　　20xx年10月份，國家出臺《機動車安全技術條件》，同時頒布《道路交通安全法》，將農用運輸車從原有的農用車管理體系劃歸為汽車管理體系管理，道路交通劃為公安部統一管理，原作為農用車管理體系下的各種優惠一併取消；並將原「農用運輸車」改稱「低速汽車」，其中「三輪農用運輸車」改稱「三輪汽車」，而「四輪農用運輸車」改稱「低速貨車」。

　　傳統輕卡行業的高低端分化使低端輕卡分離出來，性能配置與低速貨車較為接近，並與低速貨車一樣主要面向城鄉市場，低端輕卡就成為低速貨車合流就成為一種必然。低端輕卡：順應行業分化需求，逐步走向城鄉市場

　　目前很多大城市布局時開始把物流中心建在城市郊區，從郊區到市中心的物流就需要輕型貨車承擔，而城市對環保、安全等方面的要求將出身農用車的低速貨車拒之門外，於是檔次略高於低速貨車、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉市場中的主要運輸車型。

　　低速貨車與低端輕卡在技術水平上並沒有實質性的差異，用戶已經將低速貨車和低端輕卡作為同一類車選擇和使用，兩者在城鄉市場合流成為必然趨勢。為此，低速車一方面可以應對市場對原農用車的市場需求，一方面可以改善外觀、提升配置升格為低端輕卡。

　　另外：

　　隨著國家天然氣能源的推廣利用，天然氣車首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應用，逐步開發雙燃料車是過渡階段市場需求應運而生的產品；

　　低速電動轎車一次充電18千瓦時，行駛120公裡，時速將達到300公裡，行駛費用低廉。也將成為農村市場的主導產品，低速電動轎車在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰略性的產品。是中國在汽車行業實現後發優勢的必然選擇。

　　低速並向集中化生產發展，以提高產量，事項規模化效益。

　　市場分析：

　　20xx年我國低速汽車總產銷量達到 230萬輛，其中三輪汽車總產銷量分別為200萬輛，低速貨車總產量約為30萬輛。為此，我們分析：

　　（1）政策方面的利好因素：

　　一是「三農」工作的深入開展，農民收入的實質性增長，給農村汽車市場的快速發展創造良好的機遇；

　　二是原有三輪車用戶經濟積累提升了對運輸工具車的要求；

　　三是農村公路建設給農村運輸帶來了發展機遇；

　　四是西部地區建設中大力實施城鎮化戰略，通過轉移農村人口，農村城市化的步伐加快有力地拉動西部地區的汽車市場，低速汽車產品會因為其堅固耐用、價格適中、維修方便等特點受到青睞。

　　五是汽車環保性能要求提高，低速汽車市場繼續看好。

　　（2）市場產品方面的利好因素：

　　一是個性化產品，配置滿足用戶要求；

　　二是高動力和操作簡便車型，適合城鄉市場；

　　三是符合低速貨車車載質量要求，趨向中、小噸位；

　　四是價格適中、實惠耐用；

　　（3）國際市場的利好消息：

　　在國際市場上，農用車是中國特色、世界獨有的產品，具有明顯的性價比優勢。近年來，中國的三輪汽車、低速載貨車已銷往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個國家。比如，印度是一個擁有10億人口的農業大國，氣溫最高超過40℃，經濟發展、人民生活水平僅達到20世紀80年代中葉中國農民生活水平，不僅在印度這樣的發展中國家有廣闊的市場，即使是在發達國家，我國三輪汽車、低速載貨車，拖拉機和低速電動車均有很大的市場空間。

　　（4）市場推廣的制約因素：

　　首先是農用車取消納入低速汽車後，牌照、稅費、上路限制等的制約；20xx年國家出臺對農民報廢三輪車和低速貨車並換購輕微型載貨車給予補貼政策，在一定程度上抑制了低速貨車和三輪汽車的銷售，輕微型載貨車正逐漸擠壓農用車市場。

　　其次是原材料及燃油價格的大幅提高；

　　三是20xx年7月1日起低速汽車排放實施國2標準；

　　四是輕型貨車等產品向農村汽車市場滲透，使得農村汽車市場競爭進一步加劇。

　　低速車競爭對手分析：

　　（1）同類產品：

　　一類：同類產品較好的品牌，如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴；

　　二類：同類產品可以短期超越的品牌，如寶頂、萬虎、東本、慶林、金川；

　　（2）近似產品：

　　一類：參與低速車競爭的低端柴油輕卡品牌，如江淮480，解放485，凱馬480；

　　二類：參與低速車競爭的低端汽油輕卡品牌，如東風小康、長安跨越。

　　市場營銷方案 篇2

　　一、前言：

　　飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質環境下形成的一種礦產資源，是天然的雨水經過深達幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質而形成的。提取後，經過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理後供人類享用。由於它無汙染、不含熱量，並且含有適量人體必需的礦物質及微量元素，有益於人體健康，是天然、純淨、衛生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據有關權威機構統計數據表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進尋常百姓家。

　　與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運往世界各地銷售。此後，隨著世界經濟的發展，到上世紀八十年代，歐共體國家礦泉水產量就在1000萬噸以上；1993年法國每年人均消費礦泉水110升、義大利129升、美國36升。

　　上個世紀80年代初，青島嶗山生產出我國第一瓶礦泉水，短短10餘年間，我國的礦泉水企業就發展到1200多家。1995年前後，純淨水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，並迅速風靡國內市場，國內不少飲料生產廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產純淨水。伴隨工業化進程，其派生的大氣汙染、水汙染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純淨水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內消費者開始普遍接受純淨水概念，純淨水在「水市場」所佔份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開採成本高等因素的影響，從「紅火」開始走向萎縮。

　　1999年前後，隨著人們生活質量的提高，礦物質對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰迴路轉，迎來了「第二春」。 近年來，隨著消費者對「品質生活」的越來越高需求，「礦泉水」已逐漸呈現代替「純淨水」成為人們日常飲用水的第一選擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場?還是「劍走偏峰」定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當前的市場狀況。

　　二、目的：

　　打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場佔有率，深刻挖掘產品賣點，博取消費者好感。

　　三、意義：

　　成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。

　　四、項目介紹

　　xx礦泉水簡介

　　五、市場現狀

　　1、方城礦泉水市場競爭激烈

　　xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠佔著礦泉水的市場。

　　2、品牌繁多

　　目前全國有礦泉水生產企業1000多家。在xx市場，有康師傅，農夫山泉、等 競爭者狀況：

　　第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領先品牌，第二集團軍：農夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

　　目前在xx各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈。康師傅、農夫山泉。 特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大。

　　消費者狀況：

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者 佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

　　消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

　　六、市場分析

　　a. 優勢分析：

　　(1)市場空間巨大，未來發展無限

　　經過「純淨」與「天然」的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑藉其「天然」、「營養」、「健康」的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水「天然、無汙染、有益健康」的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往「水中之王」的方向前進!

　　從娃哈哈、農夫山泉和金義在內的「浙江水軍團」在東北大力搶佔水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏「倒戈」專攻礦泉水，公開聲明「多喝礦泉水是正確選擇」，這一切都在充分證明「礦泉水市場發展空間巨大」已成事實。

　　(2)大眾消費意識改變，需求逐日增強

　　其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標誌。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。

　　世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。同時我國礦泉水品牌的質量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經上升到91.4%，水質的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。

　　b. 劣勢分析

　　(1)礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈

　　根據市場調查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養生堂、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業礦泉水「三國鼎立」市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷湧現，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。

　　(2)純淨水各方面較之礦泉水佔上風

　　目前全國有純淨水生產企業1400多家，礦泉水生產企業只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純淨水29種，礦泉水只有21種。憑藉成本低廉和消費者現階段對飲用水選擇上的誤區，以及消費者對純淨水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純淨水，因此如何對消費者進行「礦泉水比純淨水更有利於人體健康」的思想教育迫在眉睫。

　　(3)市場推廣投入大，利潤較低

　　礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經做大的「蛋糕」。觀看這「百花爭豔」的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。

　　(4)「礦物質有害論」對消費者的信任危機

　　新聞回放一：20xx年，《中國食品網》報導：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區。所截獲的15批不合格產品包括「依雲」、「普羅旺斯」等國際產品，其中「依雲」品牌礦泉水有4批次210542升不合格，佔檢出問題產品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網》報導：德國科學家發現置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。

　　新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報導：依雲水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標。

　　新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報導：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學物質——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風險極高。

　　相應的新聞在網上還可以看到很多，因此，作為生產企業，在積極開發多種礦泉水的同時，應當嚴把質量關，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應著重抓住消費者的信任危機進行重點攻擊。

　　市場營銷方案 篇3

　　一、20xx年河南空調市場整體回顧

　　20xx年河南空調市場在「非典」與「涼夏」中，草草收尾.進入20xx年度，由於各品牌政策價位不明朗，經銷商普遍持觀望態度，不久，陸續傳來」DT」「HG」「YY」「WJL」「WL」等空調廠家倒閉或生產不正常的消息，經銷商更是在操作上謹慎。二、三線品牌找經銷商難找，淡季回款不利，處於被動狀態.大品牌在具有品牌拉力，技術，款式，管理領先的情況下，在年度剛開始時，大打"健康"牌，引導消費導向.在元旦春節前後一線品牌又先後發力，價格與二三線品牌持平，優勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復.市場又開始百家爭鳴。由於連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經銷商在備貨方面都很謹慎，出現旺季大面積缺貨，尤其是1.5P機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續了約10多天，又遭遇「涼夏」，在又連續的2周不斷的雨中結束.20xx年對經銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。

　　20xx年各品牌銷售情況：

　　GL空調：憑藉良好的銷售網絡和穩定的營銷模式，再一次奪魁，現在GL的網絡在某些地區甚至在四級市場出現。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。

　　HR空調：在春節後突然降價，總幅度在20%以上，其中1P機零售價￥元，1.5P零售價￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計增長40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。

　　MD空調：穩健增長，淡季率先降價的一線品牌，1P零售價￥元，1.5P1380元.在市場反應很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。

　　KL、KBN空調：銷量在豫北上升快，經銷商主推的較多，今年有一定增長。

　　OKS空調：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。

　　OKM空調：網絡穩定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.

　　CL空調：CL空調銷售穩定，在價格渠道多方面採取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。

　　XF空調：XF空調是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1P空調零售價賣900—1000元左右，1.5P空調1280——1580元左右，2P櫃機2600元左右，

　　在旺季價格也是市場最低的，並且沒有斷貨現象。各地大賣場均有此品牌上櫃，網絡渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。

　　CH空調：由於體制關係，營銷模式不穩定，不斷在代理商與直銷經營中變化，網絡縮減嚴重，價格雖然較低，但經銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到20xx萬。

　　XTE空調：因為改制，各方面不到位，銷售處於停滯狀態，估計只有100多萬。

　　ZG空調：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩定狀態，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5P空調，嚴重影響其銷量，渠道不穩定，今年跟去年銷量差不多。

　　HX空調：今年淡季推出33特價機#元，￥元HX變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。

　　XK空調：20xx年銷售8000多萬，今年由於廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。

　　SL空調：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其後期開發，銷量一般，不到1000萬元。

　　YZ空調：在年初和總代理T公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多20xx--2500萬元左右。

　　外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由於價格舉高不下，市場處於萎縮狀態，XP和YLKS更是撤出河南市場。

　　L#、SX兩大韓國品牌繼續在一、二級市場主推品牌戰略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

　　二、20xx年度空調市場的特徵

　　1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由於不斷出現空調小品牌倒閉的影響，為迴避經營風險，經銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因「非典」的影響，空調大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優勢。③一線品牌發力，價格創新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因導致一線品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

　　2、價格競爭更激烈：今年空調品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調價格在850-980之間，1.5P價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調還有多少空間，直接反映出價格戰仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

　　3、各品牌庫存結構合理化：由於連年的空調戰，許多空調廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，並且產生了新的矛盾。今年許多品牌包括經銷商將經營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的採購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導致了為什麼在旺季1.5P的空調斷貨如此厲害。

　　4、二、三級渠道出貨量變化：現在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣

　　場越建越多，份額也越來越集中，今後市場競爭也主要表現在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

　　5、空調促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調促銷可謂五花八門，從貴的贈鑽石手錶、手機，到便宜的送空調罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

　　6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關注價格，同時也看產品的性能，售後服務，質量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

　　三、20xx年度我們的銷售情況

　　河南市場20xx年度回款x萬元，總銷量x臺，其中特價機x臺，網絡x多家。這個成績應當說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如xxxxxxxx（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。

　　成功點：

　　1、產品價格貼近市場，在市場上保持款式、質量領先的基礎上，具有一定的競爭力。

　　2、促銷活動力度很大，如xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx4x（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經銷商在20xx年度操作市場的信心打下了基礎。

　　3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎。

　　4、售後服務：建立了完備的售後服務網絡，沒有出現投訴現象。

　　問題點：

　　1.網絡建設方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

　　2、產品線寬度還是不夠，無論是xxxxxx（省略多字）在高、中、低三檔上均有產品可做。

　　3、廣告力度不夠，由於前期將xxxx（省略多字）。

　　4、工程機的競爭：由於我們的產品線不寬，我們往往拿我們好的產品去與別人的一般的產品在價位方面去競爭，而工程單位在採購上往往只看中價格，而不注重品質，這導致我們的優勢發揮不出來，工程機奪取的量比較少。

　　5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售xxxxxx（省略多字）影響了經銷商的信心。

　　四、我們的代理商情況介紹

　　B公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規模還是經驗方面，均有一定的優勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，xxxxx（省略上千字）其已經看到了這一點，上層領導有著豐富的市場經驗，目前也在加強企業管理，我想空調銷售目前的情況肯定會有所轉變。

　　五、20xx年度市場預測及市場特徵：

　　1、二、三級市場空調增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的後勢，預計20xx年二、三級市場增長在20%以上，同時由於二、三級市場品牌關注的不高，這也給我們更大的機會。

　　2、價格競爭激烈，20xx年各個品牌仍會繼續打價格戰，將此作為殺手鐧之一，價格上升的空間不大，在櫃機方面降價的可能性比較大。

　　3、大賣場市場份額集中，由於大賣場本身所具備的優勢，經後幾年越建越多，誰佔有這些網絡，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力於大賣場。

　　4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由於對辦公環境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業事業單位，還有一些大型的酒店和商務樓，均會採購工程機。

　　市場營銷方案 篇4

　　論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，並以營銷策劃課程為例詳細設計了基於此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

　　論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

　　一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

　　職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

　　（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

　　根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

　　（二）靈活設計專業實踐課程環節

　　根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

　　（三）注重多種教學方法的有機結合

　　注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的複雜性、多變性及科學性。

　　（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

　　營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，並把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

　　二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

　　職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可採用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，並進行整理、歸納和總結。

　　鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20餘家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、發布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；採購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同籤訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

　　三、實踐項目任務分析及課程體系確定

　　學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

　　按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、發布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告製作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

　　四、具體教學實施過程設計

　　在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特徵，著重於課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

　　（一）開放式策略應用

　　環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

　　鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自於真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自於學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃諮詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

　　（二）刺激興趣策略

　　在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程裡已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中採用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

　　（三）拋錨式教學策略應用

　　拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

　　真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特徵，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

　　我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了「紅罐王老吉品牌定位戰略」、「華與華孔雀城營銷策劃」、「納愛斯男女牙膏廣告策劃」等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

　　鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處於鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依託，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

　　（四）合作學習策略應用

　　合作學習的特徵包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

　　在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對複雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

　　我校在教學過程中具體採用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

　　小組成立初期建立小組成員的行為規範，我校在實施過程中採用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

　　通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛鍊小組成員的責任感及集體榮譽感。

　　為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛鍊了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

　　五、結論

　　本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎紮實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，並以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最後以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基於此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

　　市場營銷方案 篇5

　　市場營銷專業是一個實踐性強、需求大的熱門專業，高職高專院校培養的營銷人才要想適應企業需求，就必須以營銷崗位技能要求為導向，與實踐零距離接觸。本文從高職高專市場營銷專業目前所存在的實踐問題出發，對培養營銷專業人才所需的校內實訓室建設方案進行了初步探討 。

　　隨著我國市場經濟的高速發展，市場營銷人才的需求量越來越大。但是，長期以來高校市場營銷專業課程設置注重理論教學，忽視了對學生實際應用技能的培養，使得畢業生無法滿足營銷崗位的技能要求，造成人才匱乏。作為應用型的管理學科，市場營銷專業要求學生在具備紮實的理論知識的同時，還要積極參與各種形式的實踐活動，以適應未來的職業崗位要求。為此，實訓室建設就成為高職高專市場營銷專業當前亟待解決的問題。

　　一、高職高專市場營銷專業實訓室建設現狀

　　市場營銷專業是一個實踐性很強的專業，但是傳統的教育觀念認為營銷專業校內實訓作用不大，還不如讓學生到企業去實踐鍛鍊更實際一些，對實訓室建設投入過多的經費是一種浪費。因此，許多學校市場營銷專業校內實訓室的建設嚴重滯後，資金的投入很少，大多數只是個擺設，遠遠達不到高職高專對應用型人才培養的要求。

　　通常，市場營銷專業實訓室分為「商務談判室」「校園超市」和「ERP」這三種類型。根據高職高專市場營銷專業人才培養方案的要求，本文對市場營銷專業校內實訓室建設進行初探，擬構建一個整體解決方案，為高職院校搭建學術交流的通道和國際合作的橋梁，提高人才的競爭力，多角度、全方位打造一站式實訓室平臺。

　　市場營銷綜合實訓室以「科學規劃+理實一體+科研提升+校企合作」為核心建設思路，借鑑國內外先進的理念，以創新一流實訓室為建設基本目標，通過軟硬體平臺、課程平臺和創新實戰平臺的搭建，爭取建設一個國內目前功能最全、實訓教學效果最好的營銷類示範標杆實訓室。

　　二、高職高專市場營銷專業實訓室建設方案

　　1.職場實境，打造全新的實訓體驗

　　實訓室除了需要配備與市場營銷專業核心技能課程相對應的實訓模擬軟體(市場調研與預測系統、市場營銷實訓系統、ERP系統、連鎖經營管理系統、企業經營決策系統、市場營銷策劃系統、企業銷售管理系統、商務談判系統、創業創新系統等)，教學研輔助軟體，實時資訊系統，資料庫系統之外，還需安裝創新型實訓室綜合管理平臺、高科技大屏幕系統和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業界真實場景，完全仿照行業職場真實工作環境配置的高科技硬體設備和高水準的室內環境設計，使得實訓室盡顯專業氣質與科技之美。這種高仿真的設計使得師生身臨其境，體驗到耳目一新的實訓教學氛圍。

　　2.角色扮演，全面模擬營銷競爭環境

　　在實訓室，學生可以進行角色扮演。例如，扮演公司營銷負責人的角色，通過產品分析做好相關的決策，確定產品的價格策略、宣傳策略、渠道策略，使自己的產品在區域內實現市場佔有率最大化。此外，還需要積極做好市場調查，有效地配合銷售，同時參與投標，並利用系統提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學生全面了解市場營銷各環節，把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。

　　3.軟體系統分析，領會營銷戰略的制訂

　　學生可以根據所學知識，結合軟體中的實操要求，進行全方位的思維訓練和模擬實戰，比如市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析等，對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查，鍛鍊學生分析市場、挖掘數據的能力，為後期的營銷實戰提供指導思想。所需要的核心課程軟體以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論和強調從消費者需求出發的4S理論為基礎，讓學生熟悉基本的戰略分析方法，形成系統的知識體系，鍛鍊學生靈活運用所學的理論，形成基本的營銷能力。

　　4.要求軟硬結合，全方位涵蓋知識領域

　　實訓室提供包括軟體、硬體、增值服務在內的一站式整體解決方案。實訓內容涵蓋市場營銷概論、營銷戰略、市場調查、客戶管理、營銷策略、市場競爭、商務談判等全套的市場營銷專業課程的實驗、實操技能訓練和實境模擬演練。此外，還能承接遠程教育培訓、承辦技能大賽等。

　　5.增設科技大屏幕，市場資訊盡在掌握

　　實訓室增設高科技大屏幕，實時連接全球市場，提供最新資訊，帶來前所未有的開闊的視野，使業界風雲變幻盡在掌握。科技大屏幕營造真實工作氛圍，突顯實訓室資源優勢，有利於開展遠程視頻互動交流，實現資源共享，增進對外溝通協作。

　　6.數據精準，助力營銷分析研究

　　資料庫強調對原始數據的深層專業加工和整理，引進各行業的資料庫系統，為市場營銷的數據分析與研究工作奠定基礎。可以結合實證研究專題，按研究方向對海量數據進行分門別類的整理，提供個性化的深加工數據定製服務，幫助研究者最快速、最方便地構建研究模型，以滿足不同研究者的不同需求。

　　7.個性設置軟體，後臺控制能隨心所欲

　　市場營銷專業核心技能課程對應的軟體需採用分層技術開發，系統後臺數據設置靈活，教師可根據實際教學與實訓需要，重新設置市場營銷模擬實驗的數據。教師在後臺可隨時添加宏觀政策、市場資訊、市場行情等各種變量要素，修改包裝價格、產品定價，制訂各種營銷規則，核算產品投入(包裝、研發、生產能力等)，產品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網絡營銷、促銷活動、直郵等)，渠道建設(超市、商場)等所需費用，還可以隨時查看學生的經營報告和利潤表等。此外，教師可以根據專業需求進行個性化的設計與開發。

　　8.校企深度合作，全面拓寬師生視野

　　全方位校企合作，將簡單實訓室變為行業培訓、專業實踐、科研創新的基地，充分發揮營銷專業對外合作交流方面的資源實力。開展校企合作，承辦相關的培訓工作，例如教職員工的進修培訓、新人崗前培訓、專業認證培訓、面向社會公眾的網絡教學培訓等。引進豐富多彩的校企深度合作的增值服務(教材開發、師資培訓、校企合作開發項目、項目孵化等)，藉助知名企業在業界的資源，以實訓室為基礎向外拓展，為師生提供從教學、研究、實訓到學術交流、科研成果轉化等的一系列專業優質的服務。

　　總之，營銷專業校內實訓室的建設規劃，不能只著眼於幾臺電腦、幾套軟體、一個談判室，而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。

　　市場營銷方案 篇6

　　一、建材行業狀況

　　21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處於十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也佔據不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業市場份額高度集中於少數幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業整體營銷水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜複雜，建材批發市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特徵既不同於日用消費品，又不同於工業品。所以，應通過對品牌、產品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導品牌。

　　二、浴室櫃市場背景分析與競爭分析

　　浴室櫃源於歐洲，流行於歐美，九十年代中葉在國內發展起來。 以往，衛浴間和潮溼是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木製用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的願望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室櫃便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室櫃引領家居消費的時尚。

　　(1)專業資料顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室櫃增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

　　(2)行業生產方式有二種：一種是一些知名品牌委託加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。

　　(3)浴室櫃製做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相對於潔具行業來說，浴室櫃是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的品牌。由於利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室櫃行業，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室櫃配套其產品；更多的並無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室櫃行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由於許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜採用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室櫃市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 「和成」「路易斯」「TOTO」「松下」「箭牌」「英皇」「法國丹麗」「美標」「樂家」「杜拉維特」「科勒「外，還有專業生產浴室櫃的品牌，如「愛家」「佳晴」「摩樂舒」「佳美」 「澳金」「豪潔」「班尼卡」「天堂」「橫崗」「美樂佳」「星牌」 「金迪」「銘康」「法尼尼」「廣洋」「奧美加」等共幾百個品牌。

　　(5)產品同質化現象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特徵優勢，而是極其相似，更多的是重複模仿，特別是對浴室櫃市場消費者類型、層次、特徵、心理缺乏了解。

　　(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執於價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

　　(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的品牌延伸多不成功，原因在於知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產主要為委託加工，不能保證產品的質量和售後服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發的浴室櫃品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。

　　三、御室家品牌規劃

　　現代廣告十分強調樹立企業的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決於內在質量，還取決於能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計並給予其內涵。

　　1．品牌的定位

　　（1）品牌名稱

　　「御室家」易讀易記，且易於傳播的名字，給人傳達了企業以「國際化」為使命的企業精神，給人以信心的標誌，很具有品牌的親和力；而法文「AˋLˊAise」更具有想像空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯繫，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風範。

　　（2）品牌視覺

　　品牌視覺不是坐在辦公室裡設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業裡視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

　　通過長時間的.市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象徵時尚、品位、高貴、豐富的藝術想像力，與御室家品牌定位相吻合。

　　（3）品牌核心競爭力

　　技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力於浴室櫃產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

　　（4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經銷商和消費者都有一個直觀的印象：「御室家浴室櫃是好，可是價格有點高！」這個觀感有兩層含義：一是產品價格對於消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到「經典藝術，國際品質」的品牌定位。

　　（5）品牌形象定位

　　時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

　　（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）

　　御室家，快樂演繹新生活

　　（7）公司目標

　　創建衛浴建材一流企業

　　（8）公司宗旨

　　創造美好生活空間

　　（9）目標消費者

　　a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。

　　b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目標

　　（1）長遠目標

　　a． 三年時間成為浴室櫃行業一流品牌

　　b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度

　　（2）今年目標

　　a． 為實現今年銷售目標作品牌支持。

　　b． 達到一定階段的知名度。

　　c． 達到一定階段的美譽度。

　　四、產品策略

　　（1）產品的包裝

　　產品包裝關係到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高品質，高品位的內涵來。

　　（2）產品線策略

　　根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類： 第一類是創新系列，定位為市場「佔位」產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創新系列為御室家「明星產品」，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點「佔利」產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為「佔量」的角色。第三類是現代系列，定位於市場阻擊競爭對手的防禦性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位於佔領未來市場。

　　（3）產品的名稱

　　儘管浴室櫃的購買形態偏重於理性，但浴室櫃的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴櫃室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室櫃都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室櫃起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家「高端品牌」的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力於創造一個獨特的浴室櫃高端品牌，實現成為浴室櫃行業領跑者。

　　五、價格策略

　　（1）價格定位

　　在價格方面，御室家浴室櫃高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差並不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。

　　（2）價格體系

　　區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行「價差體系 」。

　　（3）全國實行統一的報價表。

　　六、渠道策略

　　主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。

　　1．渠道的形式和體系

　　（1）進入終端零售市場（包括專業的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。

　　（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建築公司、房地產公司、設計院等）由於各地的市場狀況都有所不同，御室家將採取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發、帶動和服務區域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略夥伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注於品牌的管理經營。

　　（3）採取四種分銷體系。

　　a、省級總經銷（負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作）

　　b、地級總經銷（負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及品牌推廣工作）

　　c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產公司等）。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，後期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

　　d、建材超市

　　2、分銷網絡目標

　　（1）目標網絡管理基礎

　　a、合理分布一定數量的經銷商群；

　　b、符合「經銷商資格」的經銷商群。

　　（2）經營思路

　　在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網絡，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場佔有率。

　　（3）網絡目標設定

　　a、根據公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。

　　b、每個區域設一名區域銷售經理負責開拓管理。

　　c、各市場進入次序

　　首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

　　其次先進入富裕城市、然後進入一等城市；

　　再次先進入人口多的城市，然後進入次一等城市。

　　（4）經銷商的選擇

　　根據御室家的企業理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名品牌潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

　　七、推廣策略

　　由於產品特點、企業現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式 。而對經銷商、設計院、房地產公司、裝修公司的拉動主要採取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

　　1、潔具廣告的主要形式與特點

　　我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

　　（1） 戶外廣告

　　這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中於建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中於建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，捨得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

　　流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行於城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利於提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

　　（2） 電視廣告。

　　由於電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據有類資料顯示在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

　　從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢。當然，由於費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是「富人的遊戲」。

　　（3） 印刷品廣告。

　　此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋等。

　　（4） 店面展示。

　　陶瓷潔具產品屬於耐用消費品，重複購買的可能性不大，普通消費者對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重複衝擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產品的目的。現場展示通過POP貼畫、燈箱、小、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數消費者的心理要求。

　　（5） 報刊廣告。

　　一方面是針對於專業人士，主要集中於專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建築公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

　　明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之後，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具並根據市場需要進行產品促銷活動。

　　在首選工具裡面，我們將為終端展示設計《御室家浴室櫃產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規格的產

　　市場營銷方案 篇7

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

　　2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

　　3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

　　4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　（一）產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

　　2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

　　3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

　　4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

　　1、對銷售產品採用費用包幹的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

　　2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

　　3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

　　4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

　　5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　（三）銷售策劃方案直銷工作的步驟；

　　1、計直銷操作辦法（一品一策）；

　　2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

　　3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

　　市場營銷方案 篇8

　　一、找尋物業管理協作

　　物業管理公司是住宅小區的管理人員，都是裝修公司得到信息內容來源於的關鍵組織，假如能和物業管理協作得好那麼人們開發設計住宅小區就會省掉許多活力。最先根據關聯、拜會等方式尋找物業管理的負責人，從這當中掌握該住宅小區的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據別的方式得到小區業主的聯繫電話，隨後根據短消息、電話等方法轉達該知名品牌和商品的優惠促銷。

　　二、創建樣板間

　　假如有資產得話，能夠在新住宅小區創建1個樣板間，由於樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費者進到到好似自身將來的家裡邊，這對推動消費者選購衝動是十分有實際效果的。要想創建樣板間就務必提升自身的信息內容收集工作能力，要掌握清晰總體目標住宅小區的經營規模、戶型、總戶數、特性、拿房時間、市場銷售總數等。

　　三、用完全免費wifi吸引住小區業主

　　能夠用完全免費的wifi放進物業管理或是住宅小區周邊，隨後在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區有完全免費的wifi，可是要應用，務必關心人們的微信服務號，或是用手機號碼登陸，這模樣總有了小區業主的聯繫電話。

　　四、製造行業內部的營銷推廣

　　在製造行業內開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業了解的領頭人，逐漸將觀點滲入終端設備顧客，根據她們來危害顧客，進而贏的裝修訂單信息。

　　五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃

　　裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業形象。由於知名品牌是將來銷售市場發展趨勢的大勢所趨。並且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發展趨勢，越幹越大。

　　六、群發簡訊和電話銷售

　　這一是較為立即和合理的方式。到物業管理公司、或是簡訊群發平臺獲得要裝修的小區業主信息內容，開展群發簡訊和電話銷售。這一成本費便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！

　　七、裝修公司精準定位與基本散播

　　裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。

　　1個關鍵的方式，就是說提昇平時基本散播的管理方法，搞好精準定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的創建，有益於累積起品牌營銷實際效果。

　　市場營銷方案 篇9

　　一、品牌建設內容

　　徵集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

　　如果品牌已經註冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣並不是製作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

　　二、品牌定位

　　我們定位於中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

　　三、品牌宣傳活動推廣品牌

　　1、製作企業光碟

　　2、編製品牌宣傳手冊

　　3、邀請客戶參觀企業

　　4、製作自己的網站

　　5、對公益性活動的贊助

　　6、良好的統一標識

　　7、開發創造性的廣告

　　三、品牌延伸推廣的策略

　　採用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

　　四、日常品牌推廣方案

　　1、企業VI的日常應用

　　在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

　　2、辦公環境中的形象建設

　　我們是裝修公司，那麼我們的辦公環境當然不能同於一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

　　3、對外文件、媒體、報導

　　對外廣告宣傳、媒體採訪、報紙報導也進行vi引導。

　　4、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

　　5、知名工程宣傳品：製作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以製作等。

　　6、知名工程記錄製作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修後的攝像或照片進行整理並配上我們的廣告進行播放等。

　　五、銷售中的品牌推廣

　　建築開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

　　1、利用我們的關係網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

　　2、主要宣傳的體現為：建築開發商的樣板辦房子建設、建築開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

　　3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

　　房地產銷售公司物業公司聯盟推廣：

　　1、房地產建設後，我們的主要推廣責任就在房地產銷售公司、房地產廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的最佳階段，具體當然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。

　　2、物業公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位，物業公司是直接接觸我們產品使用者的單位，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質保證的映射，當然也不是唯一的。

　　市場營銷方案 篇10

　　一、概述

　　(一)活動簡介

　　本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

　　我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

　　(二)策劃目的

　　1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

　　2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

　　二、市場狀況分析

　　1、產品優劣勢分析

　　①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

　　②優劣勢分析：

　　a.優勢

　　與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高；

　　與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

　　b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定局限性。

　　通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

　　2、產品賣點

　　①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

　　②在炎炎夏日裡，清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

　　3、目標消費群體分析

　　①年齡：18—25歲的青年學生

　　②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

　　③消費心理分析：

　　a.在運動之後感覺口渴，為解渴而購買。

　　b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

　　c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

　　d.在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買慾望。

　　④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。

　　⑤購買方式：

　　a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

　　b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　d.通過與商家合作，採取商家代銷，並給予商家一定的佣金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

　　4、市場環境分析

　　(1)校內環境：

　　①優勢：

　　a.消費群體集中，易於進行較為全方位的宣傳。

　　b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

　　c.大學生群體的消費欲望較強，市場十分廣闊。

　　②劣勢：

　　營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

　　③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

　　④威脅：產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

　　(2)校外環境：

　　①優勢：

　　a.校外餐飲類的商家較多，消費群體以學生為主，市場潛力巨大。

　　b.客戶群的類型增加，不限於學生，且客戶的一次性的需求較大。

　　c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因採取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

　　②劣勢：

　　a.商家較分散，不易進行宣傳。

　　b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

　　c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

　　③機遇：與商家合作，採取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在著巨大的商機。

　　④威脅：在與商家合作過程中存在著一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的願望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

　　5、營銷目標

　　①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

　　②毛利率：

　　在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

　　訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

　　三、營銷方案

　　(一)、銷售方式

　　1、校內

　　①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

　　②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

　　③電話訂購方式：

　　a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯繫方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

　　b.製作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯繫方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送，便於同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門並上門進行玻璃瓶的回收。

　　④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

　　2、校外

　　①與商家合作的方式：與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、撞球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，採取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之後，與之籤定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關係，並明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品並上門進行玻璃瓶的回收。

　　②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，周末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那裡的消費群體集中且有較大的消費願望。

　　(二)、宣傳方式

　　(1)校內宣傳：

　　①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

　　②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯繫方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

　　③廣告的張貼：在食堂裡、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道裡等地張貼印有可口可樂標誌的小型廣告，進行全方位的宣傳。

　　④校區電臺：製作可口可樂的音頻廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

　　⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ群上發布產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

　　⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對於公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

　　(2)校外宣傳：

　　①張貼廣告標誌：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、牆上張貼印有可口可樂標誌的小型宣傳廣告。

　　②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

　　(三)、促銷方式

　　(1)校內促銷：

　　①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　　②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

　　③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

　　④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢群體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

　　⑤銷售團隊採取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00；周末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

　　⑥在學校規章允許的範圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

　　(2)校外促銷：

　　給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。