如何在銷售中提高成交的成功率（做銷售成交率低怎麼辦）

2023-05-01 03:04:05 2

1.假設法成交

假設成交法指的是當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設顧客已經決定購買了，所需要考慮的一些購買細節問題。

比如：「先生/小姐，您覺得我們是什麼時候籤合同方便呢？」這時，顧客習慣性地都會告訴你一個時間。

2.抬高顧客身價型成交

該方法特別適合那些自詡為專家、十分自負的顧客。

案例講解：

一次，一位曾經來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經快下班了，他們仍樂此不疲，這家轉轉那家看看，最後，他們又回到某店，開始砍價，導購員已經按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，並且還價離成交價很遠。

這時，導購員用溫和的態度和語言去給顧客介紹，說「一看您就是高品味的人，我們公司的產品專門為有品位的人士提供高品質的產品和服務……」,經過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單籤下來了。

3.故事型成交

每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議後，你可以講一個相關的故事，來解除顧客的異議。

案例講解：當顧客提出：「功能都差不多，買個便宜的就行，」你可以說「我非常了解您的看法，某個顧客當時買冰箱的時候選擇了功能差不多但比較便宜的，結果後來他家冰箱老是壞，要去維修，還耗電，食物倒是壞了不少，花錢還糟心，還和我們同事抱怨，後悔當時沒有選個質量好點的。

4.供貨壓力成交

供貨壓力成交是指銷售人員採用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發現顧客仍然在猶豫不決時。

5.無風險成交

這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎麼解釋顧客對產品的質量和服務都不放心。這時，你可以說：「先生/小姐，我說得再好不如您親自體驗一下。我們承諾……」

6.怎樣打破「我要考慮一下」

我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定。這時你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？

你可以舉很多的例子，分析能提供給他們的好處。最後，你可以問他：某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？

如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了我會考慮一下的定律。

但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？結合第4點（資源緊張）共同說服客戶。

7.攻克「比我預期的價格高多了！」

這也是很容易遇到的一個問題，這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。

以買車位為例，一般的業務員在遇到價錢太高的問題時，通常都會從整個投資來著眼。事實上，還有一個其他的方式：幫客戶算帳。如果車庫的價格是10多萬，以重慶現在的車位租金計算，就算是租，也是要花10多萬，更何況，租金和車位價值都一直在漲~

8.一分錢一分貨成交法

銷售中，價格總是被顧客最常提起的話題。每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。

你可以試著這樣溫和地說：「XX先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？」講述產品的價值點，可以用這些話結尾：XX先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。最少的錢買到最高品質的商品才是真正的划算。」