怪誕行為學 新的路線（復盤怪誕行為學第一章相對論的真相）

2023-04-18 12:18:12 2

年前買了《怪誕行為學》套書，目前進度17%，啃下第一本。

現在，來做個階段性復盤吧。

傳統經濟學認為，人都是理性的，遵循著「成本—收益」原理，只要是不虧的事，人們就願意幹。

話雖沒錯，但人往往高估了自己的判斷力，有些理性是理性，有些理性卻是不自知的「非理性」，因此搭配心理學的研究，小園分岔出了行為經濟學。

公式化，就是經濟學 心理學=行為經濟學。

丹·艾瑞裡，美國杜克大學心理學和行為經濟學教授，擁有心理學博士及商學博士學位。這是書作者的背景，簡單提一嘴，是為突出其專業性和權威性，點明非牛鬼蛇神一般專學的糊弄之作。

各領域的大師很多，但能把專業內容寫成暢銷書的很少，所以你可以這麼理解，丹·艾瑞裡就是美版「薛兆豐」，共通點都是拋棄了老學究的悶氣，用通俗易懂的大白話輸出，在不揶揄知識性的情況下，兼顧故事性和趣味性。

鋪墊的話，就此打住吧，畢竟不是來推銷書的。

第一章

相對論的真相

為什麼我們喜歡比較和攀比？

故事從一份雜誌定價開始。

電子版《經濟學人》售價59美元，印刷版125美元。沒有意外，兩者都銷售不太好。後經高人點撥，推出了印刷加電子版125美元的第三個選擇，結果銷量大增。

啟示是什麼？

啟示就是大部分情況下，人們根本不知道產品值多少錢，你需要給他們一個參考，讓他們明顯感到賺了，甚至賺大發了。心理學上，人都有害怕吃虧的心裡，如果眼看白送59美元電子版不要的話，她都不會放過自己的，哪怕並不是很有需要。

因此作為消費者，要警惕消費陷阱，要有意識的控制自己的思維，分清真正的需求和偽需求，偽需求除非是白送，不然多有誘惑力都不要。

再強調一下重點，人們根本不知道產品值多少錢，因此在商業行為或日常中，是可以加以利用的。

比如在推銷一個產品時，可以先放出一個誘餌，一般是較次的誘餌，然後有意無意透露這個誘餌的定價，比如A君寫作水平一般般，約稿一千一篇。很顯然，B君水平更勝一籌，那麼他要開價兩千一篇的話，就比直接沒有對比的情況下開價兩千，更容易被僱主相中，提高中標率。

在書中案例庫中，還被運用於日常約會或相親中，方法是讓你相對劣勢的朋友打一下底，或做陪襯。當然要很小心，不要說漏嘴了，不然就像下圖朋友那樣，朋友都沒得做了。

另一個知識點，相對價格優勢陷阱。

一套價格上千的高級西服，已知2公裡外的另一家門店優惠15元，我們大概率無所謂。而一套普通百元的休閒襯衫，如果2公裡外的另一家門店優惠15元，那麼可能騎個共享單車，或者走路就過去了。

秉著開源節流的道理，如果你想真正省錢的話，那麼需要警惕這樣的鬆懈麻痺時刻。

再延伸一下，我們總會高價搭高價，而不是從實用角度出發購買物品，比如會為愛車加裝3000元的真皮座椅，但不捨得為日坐夜坐的客廳換個真皮沙發。從這裡面改變思維，重新審視生活的話，其實像床、牙刷、座椅等，才更應該配置更好更優的，這才符合享受生活的邏輯。

第二章

供求關係的失衡

為什麼珍珠無價？

一隻幼鵝破殼而出，它第一眼看到的活物便認定是它的媽媽，自此形影不離，這就是「幼鵝效應」。

對應到經濟學中，便是「錨定作用」。

人生有很多第一次，無論是一個決定，還是一次接觸，它都會深刻的影響我們後續的行為規範，心理上有一種想與過去保持一致的欲望。比如從大城市返回鄉下生活，在開始的很長一段時間內，消費也好，作息也好，都會先延續大城市裡的習慣。

因此，第一次是如此重要，它在無形中會形成「自我的羊群效應」，讓我們很多行為參考第一次「錨定」的出價或記憶。

現在我們意識到了之後，可以做兩件事，第一是常常自省，自問一下，許多決定和行為是否真的合理？不合理的話，我們可以及時修正，或者想辦法重新「錨定」，比如是否真的每天需要一杯星巴克？現階段的自己是否值得一個更高的薪資？

第二件事是有意識的，特別關注每次的首次決定和接觸，比如給人留下好的初印象。比如在一個特別輕鬆，特別平心靜氣的時刻開始寫一篇文章，或者開始讀一本書。

總之，在「錨定」的時候，要麼出一個好價，好麼留一個好記憶。

第三章

免費的代價

為什麼贈品反而讓我們花費更多？

免費的就是最貴的，尤其經過網際網路的洗禮，平臺的流量之爭，燒錢大戰後，想必大家對於「免費」有很深的切身體會，這裡不必多講。

警惕商家的「免費陷阱」外，我們還需要留意另外兩件事。第一，免費會引誘我們在同類化商品之間掙扎，從而耗費大量的時間和精力。此時的破解方法，就是果決點，相比一點點免費饋贈，保持我們的心力要更重要的多。

第二，免費會誤導我們做出不明智的決策，比如你常用一款洗髮水，但現在看到差不多同價的另一款有許多免費的贈品，那麼你就有可能會購買有贈品的，結果發現用完頭痕頭癢，這就是被免費誤導做了錯誤決策。

第四章

社會規範的成本

為什麼我們樂於做義工，幹活兒賺錢反而不高興？

可以用錢衡量的，是市場規範；不可以用「錢」衡量的，是社會規範。兩者不是對立關係的，有時可以相互轉換。

社會規範的標尺，是情感，是情緒，是意義感。這也是為什麼，有時候用錢解決不了，社會規範可以。

一天補貼幾十塊招防疫志願者，能招到的人少，但不談錢，就容易多了。談錢，用的是市場規範，每個人對自己的時間有價值標準，哪怕是協助防疫也不行。但不談錢，用的是社會規範，意義大不同，所以願意貢獻免費時間。

記住，可以用社會規範解決的，就不要喚醒市場規範，哪怕是用禮品代替也行。

如果是送禮，則千萬不要提及價錢，哪怕對方會低估你的付出。比如送了一瓶價值2000的紅酒，但你生怕對方不識貨，半開玩笑的點明酒的價錢，那麼糟了，這時候市場規範就接手了，收禮者會把禮品當做是一筆金錢預支，盤算著他日要等價還禮的煩惱，當下收禮的喜悅心情便蕩然無存。

一旦社會規範碰撞市場規範，社會規範便會退場。而且不幸的是，社會規範很難重建。

比如企業為了減少員工遲到，推出罰款制度，象徵性的罰20，50的。結果數據表明，遲到現象反而更嚴重了。因為不罰款之前，員工遲到還會有內疚心理，這是社會規範作用的結果，因此為了內心安定，下次會留心不遲到。而罰款制度的推出，遲到便可以心安理得了，付出一點小代價便可以了。那麼罰款制度不可行，企業取消該制度後，遲到現象會改善嗎？答案是不會，這時候員工不僅遲到，還不會內疚了。

多提一筆，書中提到純社會規範運作的「火人節」，蠻有意思的一種商業社會出逃方式，期待國內跟進。

第七章

所有權的個性

為什麼我們會依戀自己擁有的一切？

本章令我耳目一新的，是「虛擬擁有權」的概念。

擁有權好理解，我買的東西，一個水杯；我創作的東西，一篇文章，這都屬於我，我對它們擁有擁有權。而虛擬擁有權，說的則是一些觀點、想法、主張等看不見摸不著的。

無論是實物的擁有權，還是虛擬擁有權，都會陷入三種非理性怪癖中。

第一種：我們對擁有的東西迷戀到不能自拔；

第二種：總把注意力集中到自己會失去什麼，而不是得到什麼上；

第三種：經常假定別人看待交易的角度和我們一樣；

舉個簡單實例，比如你做了一道自己拿手的蛋炒飯，你覺得稱作天下至味也不為過，世界上沒有比你這個炒飯更好吃的了，所以你用它招呼了很多朋友，期待他們跟你一樣欲罷不能，吃了還想吃，但結果反響那就那樣，這是大部分情況。如果有朋友客氣捧場，覺得你的蛋炒飯可以拿去賣錢了，假如市場價10元的話，那你會定價多少呢？想必會遠高於10元吧。

蛋炒飯的例子，對上訴三種非理性怪癖都踩中了。話鋒另起，如果你有在二手平臺賣過東西的話，想必會更深有體驗：你是不是一開始都會高估自己物品的價格？然後不斷的一降再降，最後才成功賣出去的？

虛擬擁有權的三種非理性怪癖也很明顯，甚至讓人覺得有些反智。它體現在越來越對立的網際網路公共言論中，為什麼極端的觀點、陰謀論、謠言能夠盛行，快速傳播。究其原因，也是損失厭惡的虛擬擁有權在搞鬼。

規避所有「擁有權依戀」的方法，是用超然物外的方法對待世間萬物，待之與平常心，說人話就是把自己和感興趣的物件適當拉開距離，儘量用「非擁有心態」來看待每一樁交易，特別是大筆的交易。

第九章

預期的效應

為什麼我們可以心想事成？

朗達·拜恩寫過《秘密》一書，裡面講到一個「吸引力法則」，認為天地宇宙是一個磁場，我們可以通過意識索取的方式，用腦電波連結宇宙磁場，從而「天人合一」渾然一體，達到心想事成的目的。

雖然有點玄學，但在行為經濟學裡，卻是有一點道理的，那就是「預期的效應」，它形容的人們對事物的判斷，有時候並不是靠真實體驗，而是預期。

比如新出一款茶飲，你直截了當地告訴人們味道很差，那麼結果十有八九他們會跟著你走，因為你先行植入了味道差的種因，致使人們閉塞其它通道，潛意識中不自覺會去搜索放大味道差的證據。

運用啟示一，如果想要更高價賣出一個東西，適當的吹捧和包裝是必要的，它可以提高購買者的預期。反之，如果東西有瑕疵，則千萬不要主動提前告知，可以在買家欣賞完，產生一定「擁有權依戀」之後，再如實告知一些瑕疵和不好的地方，那買家是較大可能會接受的。

運用啟示二，安慰劑和安慰療法是非常有功效的，尤其是在醫療和保健上，因此有些東西貴，它並不一定是智商稅，而是貴在無法估價的心理暗示上，這是一張神奇的力量。

日常生活中，如果我們能夠對生活始終懷著正面的預期，對人懷著正向的期待，那麼就會增強我們對周圍世界的欣賞，改善我們對世界的觀察力。