如何提高地產的銷售可能性（地產銷售做到這樣）

2023-05-05 12:50:51

國慶期間，依然堅持搬磚的筆者去到多個在售項目案場，專門聽一線銷售的銷講，除了感受到「宛如四季」的案場氛圍，也感嘆道「兵王」真正的影響力。

曾經，我們可以說房地產銷售是一個「低門檻」的工作，因為在城市化進程高速發展，房地產迅速擴張的時代，絕大部分品牌開發商對從業人員沒有一個明確的畫像，也沒有嚴格的學歷要求。

「站在風口上，豬都能飛起來」，那個時候房地產銷售賺錢是很容易的，無論能力水平高低，都能分到蛋糕，拿到一份豐厚的報酬，以致於我們忽略了這個崗位本身的專業性。

當然也不是說高學歷就一定代表高崗位適配度，但如今潮水褪去，從業人員的可塑性和系統性的學習能力，在這個行業顯得格外重要，這也是為什麼開發商開始越來越重視校招管培的原因之一。

遺憾的是，行業發展到今天，市場上依然還存活在一批憑藉著所謂經驗，不願意改變的「老銷」，按照自己一成不變的銷講在殺客（浪費客戶）。好在這個比例在不斷縮小，其中一部分開始忍著行業帶來的陣痛，被迫成長；而另外一部分已經在大浪淘沙中離開這個行業。

在我看來，地產銷售如今已經進化到5.0版本。

所謂1.0，就是按部就班，根據項目基本信息，進行價值點羅列，輸出項目統一版本銷講說辭，更多是在講「它是什麼」；

到了2.0版本，我們開始注重差異化競爭，更多聚焦在項目區位、配套優勢，以及產品特徵和亮點。雖說在1.0的基礎上有了升級，但我們都知道真正能打動客戶的並不是所謂「特點」。就像是兩個美女同時去相親，都長得很漂亮，其中一個不會做家務，另一個會做家務，我相信後者被選擇的根本原因，絕不是因為勤勞會做家務。項目價值點一定不可割裂來講，要去尋找項目獨特的複合價值，也就形成了所謂的唯一性。

隨著唯一性的產生，於是就有了3.0版本，也是現在行業銷講平均模式。通過把項目價值嚼個細碎，再進行賣點組合，提煉唯一性價值，建立項目絕對價值賽道，儘可能縮小客戶對比範圍。如果能夠多輸出金句，也更能加分，加深客戶對項目的價值印象。

這種銷講方式，如果是在行業上升期，是具有絕對殺傷力的。銷售人員可以在最短的時間內，最快速度抓住客戶的注意力，以篤定的語氣精準傳遞項目核心賣點，不接受質疑。因為存在「只買熱盤「的心理作用，這一套對客戶非常受用，配合案場的熱銷氛圍，輕輕鬆鬆就把客戶搞定。

如今，自媒體時代到來，客戶獲取信息的方式多元且垂直，客戶受教化程度高，且行業陷入紅海競爭，客戶對傳統銷售套路有了一眼看穿的能力，很難再通過打信息差、SP逼定的方式實現成交。

客戶變得越來越成熟，作為行業從業者可不能原地踏步。於是4.0模式的置業顧問，會自主進行系統性學習，提升自己對項目的熟悉度，以及豐富的談資，力求為客戶提供更專業的服務。通過幫助客戶理性分析，再結合更具生活場景化的說辭，以及一些「精加工「的實際成交案例，軟硬兼施，最終把客戶拿下。

其實做到這一點，已經超過絕大多數的銷售人員。有一位競企的置業顧問給我印象非常深刻，作為校招生，從業不到兩年時間，但他的銷講邏輯十分清晰，講解過程中融入了很多自己對行業和項目的見解。而且他的所有說辭都是有數據來源和案例支撐的，並不是那種泛泛的了解，是經得起追問和探討的。

當時是一個商業項目，他的說辭內容早已經遠遠超出了銷講本身，你可以清楚的了解到他本人對現行市場的認知，對商業投資的見解，以及同樣一個開發商運營的商業，成功和失敗的客觀分析。正因為他的專業講解裡富含「附加值」，為自己樹立了專業的職業形象，也能提升他所輸出內容在客戶心中的可信度。

這也是為什麼說，最高水平的服務是讓客戶覺得你是一個有價值的人。利他就是利己，這句話在當下，已經不只是一句口號喊喊了，隨著客戶心智的提升，這樣的置業顧問才是最受歡迎的。

5.0銷售出現的動機，很大程度上源於現在客戶更相信「眼見為實」。比起銷售人員口中講得天花亂墜的說辭，他們願意相信自己所看到和感受到的。

房地產行業發展到今天，已經過了野蠻生長的階段，開始向管理和人才要紅利，不是只針對公司中高層，而是對我們每一個從業者，都提出了新的要求。以前，我們習慣性的認為案場物料就是策劃的事情，和一線銷售關係不大，最多是出圖之後提提建議。但如今，市場競爭激烈，客戶群體被嚴重細分，如何將項目價值精準轉譯，已經成為案場轉化能力的關鍵。所有的銷售物料，都不能脫離一線的視角，因為你才是和客戶直接對話的人。

你會發現，客戶對於售場展示精美的畫面、華麗的辭藻已經變得無感，更願意去相信真實且平實的數據和案例。那麼，我們5.0銷售需要做到的是什麼？

以項目置業邏輯為出發點，梳理出給自己說辭配套的物料，因為筆者目前負責的是一個純商業項目，我就以項目為實例接給大家展開說說。

置業邏輯不是大家常規認為的三句話，由於客群被細分，可能是9句、12句話，甚至更多。像商業項目，可能會有首次投資者、多次投資者、以及大單客戶，我們要根據客群敏感點不同，用正確的語言和他們對話。

首先是，為什麼要投資商業？

我們會告訴客戶現在全球通貨膨脹，人民幣貶值，那你的銷講夾或者iPad能不能清楚展示：目前全世界各國的通貨膨脹；人民幣兌換美元貶值情況；以及存款利率下降，之前的50萬存銀行是多少利息，現在又是多少？「點到為止」的銷講模式已經行不通了，沒有與現實形成閉環的價值點，都無法打動客戶。當我們在教化客戶，目前理財收益低且有風險時，你又是否了解理財全面淨值化、不保本的新政，以及能夠圖文結合的例舉出客戶因購買銀行理財虧損報事的案例。

如何為了說服客戶買我們公寓？

同等總價他為什麼不去買住宅或者社區商鋪，取決於你能不能信手拈來以下這些資料：同樣地段，小面積的公寓租金水平，要更大面積，更高總價的住宅才能達到；城市商鋪存量；2017年之後修建的小區入住率、商住比以及空置率等。

客戶為什麼要現在買？

最近其他大佬企業開始抄底的信息，政府出手親自進場救市的信息，有沒有做收集，有沒有為你所用。甚至是結合項目的兌現情況和配套落地，傳遞出現在正是入手項目的最佳時機。

以上內容都不是讓大家嘴上說說而已的，而是真的需要花時間去總結，梳理出一套最適合自己，也最能打動客戶的銷售物料。當然內容也不是一成不變的，根據市場和客戶的最新變化，及時做出調整。千萬不要再去坐等策劃的投喂，始終不願意改變，原地踏步，我們只能在行業收縮過程中被擠下舞臺。當下，唯有提升自己的複合能力，才得以有傍身的資本和不可替代價值。

今天，我們只是以精準轉譯為角度，聊聊當下銷售應該具備的物料能力，其實市場對我們提出的要求遠不止這些。渠道為王的當下，已經有很多企業真正的開始踐行銷拓一體化，只是這個過程中，又有多少人具有精準獲客的能力？感興趣我們就可以在下一篇文章，再來聊聊。

總之，如果我們還只是停留在用嘴銷講的階段，在不久的將來，就會被數位化運用替代掉。而進入5.0的銷售兵王，已經開始有意提升自己這方面的能力了。

來源：滾滾自習室，本文已獲授權，對原作者表示感謝！更多交流可以添加微信lion202103，請備註公司 職務 姓名