項目路演時間（現身說法是最好的表達）

2023-10-09 01:51:38 4

老闆——不做廣告，做自營銷

路演誰來演？你？我？他？

仁者見仁，智者見智的情況下怎麼辦？抓鬮？擲骰子？石頭剪刀布？

無論是調侃，還是戲說，竟有人真的願意付出慘重的代價驗證這究竟是不是一場兒戲。

在一次路演活動現場，我曾親眼見證了這一幕。一位帶有「白富美」標籤的氣質女登上臺，瞬間便成為了臺下所有人的焦點，但是她的開場白卻讓所有人面面相覷：「大家好，很高興能夠站在臺上為大家做路演，但我的心裡是非常緊張的，臺下我的幾個合伙人都正在等待著我『醜相百出』，因為我並不是自願上臺的，而是無奈之舉。

「我們在昨天晚上才開始決定究竟由誰上臺路演，但大家都非常緊張和害怕，最終我們決定通過抓鬮一決勝負。很幸運，我成為了『無奈兒。

如果我們願意把路演當作自媒體，那麼演繹它的人只能是老闆。

而從路演本身來說，時間和效率決定了路演者必須由老闆來扮演：

1．時間限制。

真正的路演活動時間往往不會太長，由老闆路演，往往可以節省老闆之外的人路演時過多的解釋時間。

2．效率制約

需要決定的問題，如果在路演活動現場由老闆講解，可能馬上上排版；否則，必然會出現請求匯報的情況，甚至是推三阻四，拖拖拉拉了。

從老闆角度而言，信息和價值決定了路演角色只能由老闆來充打當:

1．信息來源。

老闆路演對投資者來說是非常重要的信息來源，更值得考慮，信任度更高。

2．價值提升。

心理學研究表明，老闆的受歡迎度越高，公司估值就越高，吸引的投資者、代理商、客戶也就越多。

成功的路演不在於誰說了什麼，更取決於是誰說的，以及說得怎麼樣。

2015年12月底，阿里巴巴集團董事局主席馬雲在上海市浙江商會年會上發表的那場路演，無疑是對這一觀點的例證之一。幾乎沒有任何意外，在路演期間，馬雲受到了所有企業家一致的熱烈歡迎。各位企業家除了對馬雲個人魅力的折服，更多的人是被馬雲的精彩演講驚呆了。

比如這些話：

「做企業的第一要素，就是不死，跟戰士一樣，上戰場的第一要素，有時候不是為了贏，而是活著。

「經濟不好，你才是優秀的企業。好企業，基本上經歷過幾個悲慘的經歷，或者是自己的原因，或者是經濟的原因造成的，所以我覺得，在危機關頭，能熬過去的企業才有『抗體。」

「我們處在一個很有意思的獨特的時代。這不是虛話，我們確實感謝這個國家，感謝整個改革開放，我們確實感謝網際網路，感謝所有年輕人。沒有這些，阿里巴巴所有的夢想，真是一個空想。」

這些話說得犀利，但表達得清晰，簡單易懂，直擊各位企業家的心坎，自然讓各位企業家聽起來有一種「很爽』』的感覺。

這表明，企業老闆的個性和語言魅力有時候會左右聽眾對企業做出的評估結果。

事實上，該結論適用於路演過程的每個階段。問題是'確定了老闆是路演的主角後，是否需要繼續傳統的路演套路？比如：

1．我是誰？

介紹自己、介紹公司、介紹項目、介紹產品、介紹團隊。

2．我想幹什麼？

我想創新、我想超越、我想登頂、我想打敗一切對手。

3．我幹成了什麼？

我有獎盃、我有報導、我有粉絲、我有推薦、我有證明。

4．我需要什麼？

我要錢、我想要更多的錢。

路演也無法置身創新之外

當投資者每年甚至每天要觀看十幾場路演活動時，傳統的路演套路又能打動多少人？有個比喻說得好，路演如同修路，你的項目便是跑在高速上的汽車，我們不僅要把路修得越來越好，還要讓車跑得越來越快，讓車裡的人越來越安全，還要確保能夠吸引更多車外人的目光，讓更多的人願意搭載你這輛車，與你同行。

也就是說，在這樣一個創新無處不在的時代，路演也無法置身事外。尤其是老闆，有責任、有義務、也有必要在傳統路演套路的基礎上勇敢地往前再邁一步，就像特斯拉汽車公司CEO埃隆·馬斯克所做的那場路演一樣，高潮迭起，精彩不斷。

總結埃隆『馬斯克的路演奇蹟，只用三步便徵服了現場的參與者：

第一步，找到與參與者共同存在的問題。

埃隆·馬斯克在路演開場，便找到了一個與參與者共同擁有的敵人一化石燃料——環境汙染幕後最應該譴責的主使者。

當你和參與者站在了同一條戰線上的時候，從人性的角度來講，他們更願意與你一起戰鬥，因為在他們眼裡，你是他們有著同樣遭遇的人。人性中的憐憫心開始作怪，他們會給予你同情、安慰，甚至是力量。

第二步，把壓力放大100倍，甚至1000倍。

壓力被放大後的升級版便是高度的緊張感。埃隆·馬斯克這樣告訴臺下的聽眾，你們已經被糟透了的環境侵害了很久，難道還要繼續這樣的生活嗎？大氣中的二氧化碳如果得不到控制將影響每一個人的生命健康。

埃隆·馬斯克聰明地將熱點的環境問題迅速轉移到了個人的利益問題層面,人們的緊張感會破土而出，甚至願意助你一臂之力，與你一起尋找解決問題的方法。

第三步，列舉有分量的理由。

通常，你能想到的阻隔在人們面前的絆腳石有多大，你讓人們選擇你的理由就有多充分。

埃隆-馬斯克為了讓聽眾相信特斯拉生產的電池不是電池，而是人類的救星，他詳細而又精煉地指出了現行的可用電池存在的七個很大的缺陷：昂貴、不可靠、整合不佳、壽命短、效率低、不可規模化、缺乏吸引力。

同時，配上華麗的圖表與磅礴的配樂，埃隆·馬斯克洞穿了無數聽眾的心理防線。

當一家企業準備路演時，聽眾擠滿路演現場並爭奪最好的座位，不是為了一頓免費的午餐，而是為了瞧瞧公司老闆在路演的舞臺上會做出什麼樣的表現，從而決定了他們對公司管理層的第一印象。

其實，老闆作為路演的主角，如果能有效運用非語言行為的個性表達，最好適當地使用肢體語言，做些手勢，往往會達到意想不到的效果。