4s店邀約活動吸引人的話術（4S店精準邀約客戶的6大方法）

2023-04-13 07:50:36 1

文/裘文才

為了促進銷售，汽車廠商每年都要進行大量的促銷活動，但是由於促銷活動的客戶邀約出現問題，許多促銷活動成了不少廠商頗為頭疼的「自娛自樂」。活動期待的客戶不能到場、或者數量不足，促銷活動冷冷清清，原本設計好的促銷信息傳遞、潛客線索的發現都成了無本之木，使得促銷成本高企而促銷結果卻大打折扣。實踐告訴我們，在促銷活動中，除了策劃的水平之外，精準邀約已經成為了促銷活動至關重要的課題之一。

客戶邀約的邏輯過程

保證邀約客戶的數量和質量，保證邀約客戶的數量能滿足促銷活動KPI指標的實現，並滿足下階段廠商設定的銷售任務的需要，是市場促銷活動成功最基礎的任務。要完成這一任務，有三點必須做到：

第一、使邀約客戶的特徵和消費傾向能夠與促銷活動的目的相一致，以解決客戶為何而來的問題。

是否能夠精準邀約客戶，是由一連串互為因果的工作過程所決定的，它的邏輯過程一般如下：

為什麼會有預期數量的客戶接受邀約，一定是銷售人員掌握了客戶邀約的方法，而且取得了較好的邀約效果；

為什麼邀約效果好，一定是每個銷售人員都按時完成了邀約目標。

為什麼每個銷售人員都按時完成了邀約目標，一定是因為每個銷售人員都明確自己的預約任務。

為什麼每個銷售人員都能明確自己的預約任務，一定是銷售經理事先對銷售人員進行培訓，並明確了每個銷售人員的任務和邀約方法。

為什麼銷售經理事先能夠對銷售人員進行培訓，並明確了每個銷售人員的任務，一定是因為銷售經理對客戶邀約的重要意義以及工作任務、邀約工具理解透徹、並注意調動了銷售人員的工作積極性。

需要邀約多少客戶

一場促銷活動需要邀約多少客戶參加，是由促銷活動所設定的KPI指標所決定的。

例如：本次促銷活動要求實現20臺汽車的增量銷售，按照潛客轉化成交率30%計算，就必須找到67個潛在客戶。

潛在客戶的名單是由客戶線索進過跟進轉化而來，而假設線索轉化成潛在客戶的比例為5:1，那麼要找到67個潛在客戶就必須在活動過程中得到335條客戶線索。

為要獲得335客戶線索，這次活動就必須邀約大於335個線索客戶，並保證在活動進行時能夠到達促銷活動現場。

如何精準邀約客戶

為使邀約客戶的任務得以順利完成，除了必須正確定位本次活動的目標人群，以保證邀約客戶的需求偏好與本次活動主題相一致之外，必須掌握客戶邀約的基本方法。

第一、可以從歷史信息中尋找邀約客戶。包括已經來電或來店的客戶；保有基盤中已經熟悉的客戶；展示會、特別場合接觸過的客戶；通過內部關係或公司VIP客戶中獲取的客戶信息。

第二、可以通過客戶數據分析與挖掘尋找邀約客戶。汽車營銷企業經過多年經營，已經積累了大量管理內客戶的基本信息，善於數據分析和挖掘，不僅可以從中找到大量邀約客戶的線索，而且對拓展業務具有重要的商業意義。

第三，可以在適合的客戶「圈層」中尋找邀約客戶。「圈層」是對在社會階層分化的社會背景下，自然產生的相對類似特徵的特定社會群體的概括。同一類「圈層」的人群往往具有相似的生活形態、藝術品位、需求結構，自然會產生更多聯繫。通過「圈層」尋找邀約客戶具有其他方法難以產生的特別效果。首先，可以更有效第傳遞品牌信息，使線索客戶的名單迅速擴大。其次，可以藉助口碑使「圈層」人士對品牌認知更加趨於一致；再次，將「圈層」推廣作為一種客戶維繫手段，還能促進「圈層」客戶相互推動，是銷售更加簡單。

第四，可以在有望客戶中發現邀約客戶。亦即通過銷售人員個人觀察所得、記錄資料、職業上來往的資料、配偶或家屬方面的協助、公開展示或說明場合所獲、連鎖式發展關係、冷淡的拜訪、透過別人協助、影響人士的介紹、名錄上查得的資料、團體銷售中找到活動所需的邀約客戶。

第五、從車型轉化關係中尋找邀約客戶。消費升級是當前汽車市場的重要特徵之一，在已經擁有某級車型的消費者中，發現他們的消費升級需求，也是尋找邀約客戶的重要途徑。

第六、利用社交網絡邀約客戶。社交網絡是「網絡＋社交」的結合體，社交網絡代表一種通過網際網路連接實現的社會關係，它通過網絡這一載體把人們和機構或其他個體連接起來，形成有機的、互動的、具備一定屬性特點的社會關係團體的集合。社交網絡同現實人類社交關係有著一致的核心，在包括學歷、職業、身份，還是興趣、愛好、信仰等方面都具有某些「共同點」。只要用心開掘，在客戶和我們自己的社交網絡中找到大量促銷活動所需的邀約客戶。

客戶邀約的基本方法

一般來講，邀約客戶必須提前兩周寄發邀請函，提前一周電話邀約，一周內（建議兩天前）再進行邀約確認。