b端銷售怎麼拓展客戶（銷售市場的C-B-G端）

2023-04-16 06:47:34

想帶你去看晴空萬裡

銷售的本質是價值交換。不同的行業適用不同的銷售套路，根據產品效用、銷售對象、產品價值、採購方式等的不同，銷售市場大體分三類，C端、B端和G端。銷售不神秘，盤它！

1.社會對銷售職業的印象

一說起幹銷售的，這不是一個光鮮體面的職業。自古農本商末，改革開放前，做個小生意都是違法亂紀的事。甚至無奸不商、買的沒有賣的精的刻板印象是常態。即使在同一個公司裡面，往往銷售是最底層的，人員流動也是最大的。

實際上銷售也分三六九等。可以說，我們日常所接觸的大多數的銷售人員，像保險、信用卡、賣場門店、車、房、保健品等推銷員、淘寶小二等。門檻低，好像是個人都能幹，人員素質良莠不齊，造成我們誤以為銷售都是低等工作。但如果是華為的銷售呢？不會英語、沒有正兒八經的重點大學學歷，還真進不了公司門。

2.銷售的本質是價值交換

廣義來看，銷售「把產品、服務賣給客戶」，和研發人員把自己的技術，以一個合理的價格（工資）賣給老闆，老師售賣知識，醫生售賣醫術，公務員售賣服務，都是一樣的。只不過因為是賣方市場、買方市場的不同，導致好像雙方地位不同，但沒有本質的區別。銷售也並不都是求人的活，風水輪流轉，就像我們託人搶房子。每個人一生都做過銷售，每個公司的老闆都是第一銷售員，即使我們國家總理也經常向老外推銷我們的高鐵。如果選擇做銷售，在你還有得選的時候，儘量選一些具有技術知識門檻的行業是上策。

3.銷售市場的CBG

不同的行業適用不同的銷售套路，根據產品效用、銷售對象、產品價值、採購方式等的不同，總體分三大類。隨便翻看一本市場營銷學書籍，一般只能看到兩大類：大眾消費品市場和組織市場，即常說的to C（customer）和toB（business）。實際上，還有一種to G 市場，是以政府（government）、國企等為銷售對象的市場。B和G端的銷售，一般都稱之為項目銷售或者行業銷售，往往需要經過複雜的、周期較長的銷售過程。G端與B端的根本不同之處在於，採購人（包括決策者）花的錢不是採購人自己的錢，且必須依規招投標。因此此類行業的銷售方略與其他銷售模式有非常大的差異。裡有很多套路，尤其在中國，箇中緣由只能親身體會。

我們在非常多的銷售著作中，比如《市場營銷學》、《定位》、《消費者行為學》、《藍海戰略》等講到的關於品牌戰略、差異化營銷、廣告營銷策略、媒體策略等，全部都是針對大眾市場C而言，不適用於to G市場。本號更多著墨於B端和G端。