李佳琦公寓（雙十一賣馬代河輪）

2023-06-15 10:00:42 3

來源：錢江晚報

錢江晚報-小時新聞記者 葉晨

12月9日，離「雙十二」不到72個小時，此時的菜菜剛從土耳其旅行回來。下午2點，錢報記者見到了這位從家裡匆忙洗漱完趕來、被業內人稱為「航旅圈的李佳琦」的漢子。高個子、戴眼鏡，語速雖快卻溫和，很是健談。

上個月的「雙十一」，菜菜已經打了一場漂亮的「勝仗」——他通過自己的微信公眾號為某電商平臺推銷各類旅遊產品，不曾想7999元起的一價全包馬爾地夫五星島度假產品，一天內賣了500多套；歐洲多瑙河線的星途遊輪產品賣出超過600套；10月18日到11月11日，他一共促成約14萬筆旅遊產品訂單，相關數據顯示總金額竟高達1.72億元。

在一個半小時的對話中，菜菜向我們揭示了「旅遊圈帶貨達人」如何抓住消費者心的秘密。

帶貨達人本身就是玩家

通過公號他分享各類小眾旅遊攻略

菜菜是80後，定居杭州。

2013年，當時還在阿里巴巴集團任職的他創辦了一個微信公眾號。

「那段時期，我主要接觸金融、旅遊等方面的內容，同時也做過部分市場方面的工作，對旅遊行業有一定了解。」菜菜說，「創建公號最初是因為喜歡旅行，想和大家分享一些旅途經歷、攻略，慢慢地竟積攢起了一批粉絲；前幾年也有一些供應商找上門來，不過因為還在上班，我都婉拒了。」

說罷，他打開手機給我們看公眾號的數據，粉絲數約為24.9萬人，推文的平均閱讀率在2-3萬，換算起來，打開率能達到10%甚至更高。從微信公眾號運營的角度看，這是一個相當不錯的成績。

↑菜菜在阿拉斯加旅行

↑西班牙塞維亞

粉絲之所以關注他，有一部分是被他筆下美國阿拉斯加的絢爛極光、日本瀨戶內海上的治癒系島嶼——小豆島等美景所吸引；另外很大一部分原因，在於菜菜總能抓住旅行中的很多細節，而這些細節能夠讓更多讀者產生共鳴。

去年8月，菜菜帶全家（6大1小）去日本旅行，回國後立馬分享了「省錢秘笈」——假如遊客持有JCB卡（即日財卡，世界通用的國際信用卡之一），可以領取免費的7天日本Wi-Fi，可以快速搭乘大阪環球影城的「飛天翼龍」遊玩項目，還可以享受各類購物折扣……在物價較貴的日本，一趟下來能省下不少開支。

↑西班牙拉科魯尼亞

↑西班牙馬拉加

↑葡萄園裡斯本

再比如他也會「鼓勵」酒店住客拿走那些洗浴備品——千島湖安麓提供的帕爾瑪之水，曾令奧黛麗·赫本為之傾倒；杭州所見西溪度假酒店和國內所有的JW萬豪酒店用的都是英國品牌「AA」，洗浴系列味道不錯，關鍵是用完之後皮膚不乾澀；寧波的柏悅、富陽的富春山居度假村採用Acca Kappa，這一起源於水城威尼斯的義大利標誌性護膚品牌……這些冷知識都被菜菜寫進了「為什麼我去要薅酒店備品」的推文裡。

「王文華的小說《61x57》中有這麼一段，女主林靜惠在一對夫婦家用洗手間時，發現盥洗臺上的容器裡堆滿了世界各地酒店順回的各色香皂，這讓小小一間浴室得以匯聚主人豐富的旅行經歷。」被他這麼一說，住客帶回酒店備品不光是因為它們質量好，更多了一層紀念品的意味，「薅」變成了理所應當的一件事。

「直到去年10月我離職之前，這個公眾號的內容其實都不存在『帶貨目的』。」可或許恰恰是這段經歷，讓菜菜定下了「注重細節、貼近讀者」的經營調性。

達人帶貨一看二比三細節

促生N個旅遊爆款產品

今年「雙十一」，是菜菜離職後經歷的規模最大的「帶貨活動」，這一次合作的對象是某知名OTA平臺。當然，對於平臺發來的帶貨產品，菜菜也並非來者不拒。

「拿到產品全清單大概是10月15日，我們馬上開始整理商家信息，剔除掉那些個人覺得價格不合適、不夠了解其品牌或者沒有達到能夠刺激我的消費欲的產品。今年平臺給過我的商家名單有近100家，最終對比了產品質量和性價比後，我接單的比例還不到15%。」

菜菜告訴錢報記者，旅遊圈內「帶貨達人」的收入主要有兩塊：一項硬性推廣費，另一項是按產品轉化率抽取的提成。

等確認完清單，接下來菜菜需要寫稿子、看反饋、對值得包裝的旅遊產品進行優化。在這個環節中，熟悉「雙十一」的遊戲規則顯得至關重要。

「『雙十一』時，大家在平臺上購買旅遊產品是不是能看到一個爆款榜單？這個排行榜就是根據實際下單量和成交量來評判的，後臺會自動把賣得好的實時爆款產品推上榜單，用戶看到的頻率會更高。假如帶貨者幫助供應商搶佔榜單等關注度較高的位置，容易實現更大的流量變現。」

↑平臺給出的單日數據

當時，菜菜認為一款7999元/人起、一價全包的馬爾地夫度假套餐可以重點包裝推廣，提前和供應商溝通後，他拿到了前100位搶購可升級四晚水屋的「福利套餐」。果不其然，10月21日開啟預付後，100個名額不到5分鐘就被搶空，當天總共賣出了500多套。因為成交量高，這款產品很快躋身平臺的爆款產品榜單第一位，從而吸引了更多消費者留意和購買。

與眾不同，亦是菜菜保證「帶貨能火」的秘訣。

「去歐洲坐河輪，國人聽說過的可能只有維京品牌，但它的價格太貴了；我去多瑙河遊玩的時候，發現歐洲的河輪公司很多，有數十艘船，它們大多比維京更實惠。」所以，菜菜在「雙十一」期間選擇了推銷星途遊輪——這家四星河輪雖然整體質量比不上維京，但勝在性價比極高，7晚8天度假行程僅15000元/人，價格是維京同等級房型的一半，還含機票與籤證。「而且星途遊輪有一艘專為中國遊客定製的船，船上不僅提供中文服務、中式菜餚，還有陸上導遊服務。

「目前歐洲河輪在國內市場的主要客群為中老年人，這款產品剛好是領隊帶團前往歐洲，省了他們對安全和繁瑣流程的擔憂。」這一點，菜菜也考慮到了。

「雙十二」馬上要到了，這回菜菜準備向遊客推銷點啥呢？

「主推的還是船類項目——我會教大家用實惠的價格坐轉港郵輪、體驗環日郵輪航線以及歐洲的水晶河輪。特別是水晶河輪，它更豪華，基礎房型比維京大，價格卻比維京低，明年將專為中國遊客定製服務。前幾天已經有人一口氣下了4個訂單，差不多16萬元呢。」