詢盤怎麼轉化成訂單（收到詢盤怎麼處理）

2023-05-28 20:18:38 3

收到了詢盤處理的思路，直接影響到成單率。

​[靈光一閃]

我們應該怎麼處理呢，首先要現有思路，一步一步地解析收到的詢盤，才能對症下藥。[摳鼻]

第一步啊：對詢盤進行分類。

我們應該判斷詢盤的真實性和有效性，進行過濾。

1） 凡是毫無關係不著邊際的詢盤 — 直接過濾掉

2） 只有大篇幅介紹自己公司，沒有提到相關產品，最後一句發產品報價的— 直接過濾掉

3） 一句話的詢盤 — 直接過濾掉

如：Can you send me price and MOQ ?

4） 數量遠遠低於MOQ的詢盤 — 直接過濾掉

如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （實際5箱貨但MOQ 50箱）

放棄那些數量遠遠低於你MOQ的詢盤需要一些勇氣，特別對於業務新手來說。根據經驗來看，數量太小的客戶，（很多都是零售商或者小批發商）反而還對很多方面要求不低，比如 印刷（這個經常坑爹！），包裝方式等。這樣的客戶耗費精力，工廠訂材料，訂包裝，組織生產各方面都很難協調。

5） 把你引到某個釣魚網站上登陸，登陸帳號 — 直接過濾掉

6） 奈及利亞、孟加拉詢盤數量大得嚇死人的（準備行騙或騙邀請函）— 直接過濾掉

7） 學會放棄，客戶詢盤發給了很多個供應商，詢的又是我方沒有優勢的產品 — 直接過濾掉（要懂得放棄）

經過第一輪過濾，剩下來的詢盤基本屬於「有效詢盤」。基本可以分為以下兩類了。

1. 高質量詢盤 （客戶對產品的具體的規格，包裝，數量都有明確描述。）

2. 一般質量詢盤 （客戶對產品的具體的規格，包裝，數量不太明確，。）

這裡說個誤區：

大部分人都有這樣的思維，先處理歐美詢盤，再處理澳洲、南美、日韓、接著是中東和非洲，最後是印巴、各島國還有一些第三世界國家的詢盤。

因為大多數人都這樣想，也這樣做，結果就是，越往金字塔頂端，你越難搶下訂單。比如說美國的詢盤，質量很好、針對性很強，這個時候大家都會搶著回復，拼效率、拼專業、拼實力、拼價格、拼服務……拼到後來就算搶下了，可能只是個小單，付款方式又不好，要求又高，操作麻煩，利潤還很低。

其實某個中東客戶，或許能力很大，之前忠誠度很高，很少換供應商。由於最近外貿公司供應商出了問題，急需要找個替代供應商。。

我說的意思想必大家明白，不要思維定勢去根據市場來選擇回復客戶，主觀性的錯誤在外貿中經常發生。

第二步：對分好類的詢盤後，在對客戶信息進行分類。

結合詢盤的質量，先來了解一下這些客戶的基本信息：

我們先在阿里巴巴上把此客戶「加為客戶」。加為客戶之後，你可以在阿里後臺客戶管理中看到此客戶的基本信息。這裡重點看此客戶所處行業、已是多少人的客戶、歷史詢價記錄（是否詢過本行業產品或類似產品）、客戶關注的行業等，從這些信息中你能初步判斷客戶的類型和所處行業。

打個比方，如果所處行業、關注的行業匹配度很高，那麼說明此客戶是個重點潛在客戶。如果客戶詢問的產品雜七雜八，關注多個行業，那麼此客戶初步判斷為中間商或者批發商。

此時應再看一下客戶的歷史詢價記錄，什麼時間，什麼內容。藉此進一步了解客戶。根據客戶註冊時間，歷史詢盤的發布的時間，以及被多少人加為客戶，來判斷客戶的供應商多少。

查看客戶的聯繫方式，首先看有沒有公司網址。沒有網址的話，看郵箱@之後的域名，很多時候就是客戶公司的網址，但還有部分客戶用的是各種郵件服務商的郵箱如：yahoo,hotmail,zol… 這時無法得知客戶網址，只有通過GOOGLE去搜索網址。

以上內容針對於阿里巴巴的詢盤 !-->

這裡說一下GOOGLE找網址和郵箱的方法：

GOOGLE搜索欄上輸入：公司名稱 website or email or contact

如果沒有任何發現，請縮短公司名稱再搜索。

如果還沒有任何發現，可以根據客戶所在國家，加上一定搜索限定，如：

公司名稱 website or email or contact site:.uk

這樣，應該能找到公司網址和郵箱等信息。當找到公司網址時，再進行一次GOOGLE搜索。（我稱之為「二次搜索法"，順序可以顛倒。）

GOOGLE搜索欄上輸入：公司網址 email or contact

這樣，通過「二次搜索法」，該有的聯繫方式都應該都齊全了。

如果這樣都找不到，只有按照詢盤裡客戶留的電話號碼打電話問客戶了。

分析完畢客戶，便於更精細的跟進客戶，給與精準的報價。這樣才能有利於提高成單率。[贊]