管仲的識人之術太透徹了（洞察人性的先哲）

2023-07-24 20:57:53 2

關於人性，中國歷史上曾經有過討論。最著名的是孔子「食色性也」，以及孟子的性本善和荀子的性本惡。但是很少有人知道，管仲對人性也有非常深刻的洞察，並且深入細緻到可以執行的層面。

△ 管仲像

這裡先列舉幾個事例。

在說到土地政策時，管仲的依據是什麼呢？就是把土地分到農民手上，一家人的勞動積極性就會爆棚，起早貪黑不知疲倦。

在討論軍事問題時，管仲說如果一個人的祖墳、官爵、老婆孩子都在這裡，一定會全力以赴地加以保衛。

在談到報酬問題時，管仲說了很長一段話。如果一個人做了貢獻沒拿到報酬，他就會選擇離開；如果貢獻很多但報酬很少，用現代話說就是付出和回報不成比例，他就沒有積極性了，不再賣力；如果貢獻少還能拿到高報酬，他就很容易變狡詐，習慣於偷奸耍滑；如果沒做貢獻白拿報酬，他就常常心存僥倖。

管仲談的這些其實都是人性。

每個人都會本能地追求幸福、逃離痛苦，這是基本人性。管仲稱之為「欲利而惡害」，也就是趨利避害。但是由於人在同一個社會中生活，所以從社會的角度看會對人性有善惡的判斷。就是說一個人可以追求幸福，但不能以危害他人為代價。管仲主張在無害的前提下，從人性出發調動積極性和創造性。在這一點上，現代管理學恰與管仲相通。比如績效考核以及各種獎勵制度，都是首先從基本人性出發的。

△ 管仲拜相

有一年，管仲算了算帳，不錯，國庫收入就有四萬二千金。這裡的金，不是黃金，是青銅。於是他向齊桓公報告，並且提了個建議：選個日子開個會，把這些錢賞賜給將士。齊桓公這人比較大大咧咧，滿口答應，就照你說的辦！於是管仲組織了一場大練兵。他請齊桓公在主壇上站好，大臣們左右簇擁。管仲先擊了一陣鼓，然後問：兩軍交戰，誰能首先攻入敵陣，打垮敵兵？

將士們一頭霧水，所以沒人吭聲。管仲又擊了一通鼓，再問一遍，還是沒有回應。直到第三遍，才有一個人問：請問是多大的敵陣？管仲說：一千人。那人說：一千人的敵陣，我能！請注意，一千人這個數字沒有必要較真，因為現在已經無從了解這個人是否也是軍官，到底帶著多少人馬了。這個時候管仲說：好！記下名字，戰場上如能做到，賞賜一百金。

接下來，管仲又問：兩軍交戰之時，誰能擒獲對方的軍官？這次沒用三鼓，立即就有人問：多大敵陣的軍官？管仲說：一千人。那人說：我能！於是管仲又說：好，記下名字，戰場上如能做到，賞賜一百金。

這一下，軍人們的豪氣就被激發起來了，紛紛承諾自己殺敵的數量。至少要承諾殺掉一個敵人吧？沒人會承諾自己只能是被殺的。就這樣，四萬二千金一會兒工夫就分完了。

看到這兒，齊桓公開始後悔了，苦著臉說：仲父，您這個搞法我怎麼看不懂啊？管仲笑了：您啊，不必憂愁。這些將士在外做了承諾，相當於為鄉裡爭得了榮譽，鄉長就會誇獎他的英勇表現，父母會受到尊重，老婆孩子跟著榮耀。為了這些，將士們打仗就不再怯陣。靠這樣的將士打仗，收穫的東西那就遠遠不止區區四萬二千金嘍。

旁邊的大臣聽懂了，原來如此，有道理。齊桓公也認了，那就這樣辦吧。

接下來，管仲又吩咐高級將領說，對下級軍官一定要以禮相待。他們來了，一定要降兩階相迎。走的時候，要送給他父母四石酒、四鼎肉；父母不在了怎麼辦呢？那就給他老婆孩子送三石酒、三鼎肉。那時候酒的度數雖然不高，但也不會便宜，畢竟農業還不發達，沒有那麼多糧食用來釀酒。

結果這套政令推行了半年，人心發生了巨大變化，老百姓都在談論齊桓公的仁德。於是父親教育兒子，兄長提醒弟弟，妻子鼓勵丈夫：國君對我們這麼好，你如果不在前方英勇殺敵，還有臉回來見我們嗎？所以那個年頭，男人如果沒去殺幾個敵人，全家老小還真不好意思見人。

接下來，管仲趁熱打鐵，發起了針對萊夷的戰爭。

△ 管仲劇照。來源/電視劇《東周列國·春秋篇》截圖

歷史上萊國一直與齊國有摩擦，管仲後來曾經用經濟手段降伏了萊國。從那兒以後，管仲開始從萊國進口食鹽，然後轉手賣到中原其他諸侯國。按此推測，這次戰爭應該發生在管仲採用經濟手段降伏萊國之前。

結果兩邊的軍隊根本沒照面，萊夷就潰退了。齊國的軍隊聲勢太大了，那口號聲、鑼鼓聲，聽起來太恐怖了。所以，管仲相當於用金錢、榮譽、感情，三管齊下，激發起了將士們的勇氣，結果是不戰而屈人之兵。

現代人都非常熟悉「以人為本」這個成語，而歷史上「以人為本」是由管仲第一個提出的。人是一種生命形態，說到人，齊國人、楚國人、晉國人都是人；但如果管仲說到民，一般是指有齊國國籍，並且地位在官吏之下的普通百姓。

以人為本在現代已經成為一種國際共識。一般來說，對古典的解讀，很多人希望避免受當代意識影響，原汁原味最好。但是一旦接觸到管仲，則往往情不自禁地發現很多他與現代意識的相通之處。

品讀歷史的主要目的是開創未來，其中洞察人性，對現代人來說也非常之重要。而向管仲這位洞察人性的先哲學習，是取得良好效果的一個有效的途徑。

摘自 | 《領導文萃》2023年2月下

稿件來源 | 《穿越春秋品管仲》

本文作者 | 李任飛

責任編輯 | 張風

微信編輯 | 箋遲