2b和2c到底差在哪（2B死2C生）

2023-08-07 08:21:10

在快消品領域，從一個相對較長的時間階段看，幾乎可以得出一個結論：2B死、2C生。

大部分人喜歡把自己定位為獵人，會去衝去殺，爭取大客戶訂單。像打獵，卻忽略了自己同時也是農夫，需要默默耕種，才有固定收穫。

有些企業像是生活在原始世界，天天面對弱肉強食的激烈競爭。成功的企業，究竟是獵人還是農夫？

企業把自己看成獵人，人人去殺去搶，有利有弊。狩獵的確符合人類的動物天性，天生有獵殺的本性。狩獵可以馬上滿足胃口（而且還是肉食），滿足追捕及殺戮的快感，感覺很爽。

但，狩獵的結果不可預測，不一定每次狩獵行為都能勝利。可能會在狩獵的過程中被動物所傷，也有可能會掉入懸崖，受傷後，狩獵者不但不能保護自己，還有可能被同伴拋棄，甚至自己成為野獸的獵物，被吃掉。狩獵會有一頓沒一頓、飢一頓飽一頓的。因為狩獵不可能可以按計劃執行，狩獵帶來的補給是不穩定，不可靠的。

所謂的大客戶，是團購客戶或者代工客戶。在爭取大客戶訂單的過程中，是不是像狩獵？——都希望猛然來個大訂單。大家為了獲得大客戶的訂單，有行賄的、有讓利的、更有喝得酩酊大醉的......還不一定能獲得訂單。從理論上說，針對不確定的、無計劃的訂單，成交毛利率應該更高才合理。而現實中，這種大客戶訂單的毛利率在大多數情形下，是很低的，因為有太多的覬覦者。

快消品企業承攬代工訂單起碼要具備以下幾個能力，否則難以持續接單：

1. 強大的滿足B端客戶所需的研發能力；

2. 能應對大客戶不時之需生產及調度能力；

3. 相對廣泛的供應鏈體系；

4. 相對強大的墊資能力；

5. 強大的成本管控能力；

「圍獵」到了大客戶，就有肉吃了。但下一頓肉在哪裡？其實心裡是沒底的。有的時候還會因為非企業所能完全掌控的問題被大客戶處以罰金，是不是很像狩獵過程中被獵物所傷？

更有甚者，因為大客戶經營不善，導致貨款難以回收，進而造成自己企業因資金鍊斷裂而倒閉，是不是很像狩獵者不小心掉下懸崖？

以上，是不是有點像狩獵的「有一頓沒一頓、飢一頓飽一頓」？曾經的富士康是不是很「獵人」？現在呢？（ZZ因素除外），好像被泰訊搶了很多訂單，因為泰訊的成本更低！

2B有太多的不確定性，難以計劃更難以規劃（要依B端客戶的計劃而計劃、依B端客戶的規劃而規劃）。客戶不回款，可能企業連發工資的計劃都難以做到。

當然，通過2B維持企業生存、乃至完成資本原始積累是可能的，但希望長期依賴給B端客戶代工而屹立不倒，可能是2B夢。

放眼快消品領域，有哪家企業通過2B活久活穩活好了的？貌似沒有！

所以，在一個較長的時間段內，2B死！

耕種則不同。一般情形下，耕種的結果比狩獵更能預測——當然，也有自然災害等因素造成的不可預測性，但隨著科技的發展，對自然災害的預測準確度越來越高。耕種有一定的程式，在某個時間段耕種，在剩餘的時間飼養家禽。收割有時、飼養有時。相比於狩獵，耕種更可控、更可靠，並通過程式在資源分配上實現最優化。耕種更能計劃，並能逐漸總結出需要遵循的規律。