風平浪靜水無痕（風平浪）

2023-07-22 14:10:35

年末的直播電商行業，可謂是一波未平一波又起，辛巴的燕窩事件剛剛落下帷幕公告處罰，快手對此次事件的處罰：

1、即日起，對涉事主播「時大漂亮」追加封停帳號60天；對事發後在直播間存在不當言行的和翊公司負責人辛有志，封停其個人帳號60天。

2、對和翊公司及其關聯公司旗下貓妹妹、初瑞雪等27名電商主播封停帳號15天，要求該公司組織旗下電商主播進行相關培訓與學習。

廣州市市場監督管理局對此次事件的處理結果是：辛巴所屬公司罰款90萬，燕窩公司罰款200萬。

電商年末雙節剛過，行內各種坑錢行為又被頻頻爆料，直播電商的問題出在哪，是直播機構還是黑心商家，亦或者是都有問題？

今天我們來聊聊直播電商的商業合作上要注意些啥

數 據

很多商家在自身沒有自媒體部門的情況下，往往會選擇媒介渠道去進行直播帶貨，因為作為一個成熟的電商公司或品牌肯定不會錯過任何市面上主流的流量渠道；所以此時第三方的MCN機構以及主播就會成為商家的首要選擇，到了這個環節，主播的歷史數據就會作為商家的參考數據，在此我要提醒的是，直播的過往數據可以作為一定參考，但絕對不能作為下一場預測的數據模型，一場直播結果受影響的因素過多。

首先是主播過去三場的總數據，包括觀看總人數、銷售總額、直播時長，看完三個數據再對每個數據進行深度的剖析，然後看主播之前售賣的品類是否和自身的產品契合度，如果主播是做寵物的你讓ta播沒裝，那你不撲街誰撲街。

「觀看人數」，這個數據會比很多mcn機構宣傳的某平臺幾百幾千萬粉絲靠譜的多，為什麼這麼說？因為短視頻和直播是兩個不同的表現形式，能夠從短視頻轉型為直播的，或者說是為了做直播而開始布局短視頻的這群主播少之又少，粉絲喜歡看短視頻可能只是單純的覺得你的視頻好看或者你主播人好看，而不會去在意你推薦什麼東西，但直播時的觀看人數與此不一樣，它能最直觀的反應出主播及其團隊的實力。當然觀看人數會有水分，這時候你應該看人均停留時長還有流量的來源，可能主播團隊不會提供那麼詳細的數據給你，所以這個時候你可以用一些第三方數據平臺去看。

「銷售額」，在電商行業「刷單」是一個默認的灰色手段，直播裡也是如此，儘管官方一直在打擊這種行為，但總有人能做出這種操作來，這裡不得不提一下某平臺賣服裝的「某哥」和愛演戲的「老闆」，一般來說刷單行為很容易察覺，但是作為商家即使你發現了主播團隊在直播中刷單，無證無據你拿他們沒辦法只好吃了這個啞巴虧。要應對刷單行為最好在合作前去行業內和全網查查主播是否有這種前科；還有一個需要去重點研究的數據：銷售總額的組成，目前還沒有一個主播能把自己上架的所有商品全部賣完，所以去研究下這個主播出的爆款是什麼類型什麼價位，如果你的商品與之沒有相似性和競爭性，那我勸你還是先做好自己產品和品牌的宣傳先，別急著賣貨。

「直播時長」，一個主播團隊的成熟性判斷的標準，能夠堅持周期性且直播時長都較為平均的強度，起碼這個團隊是有一定的基礎素養，反之那種間歇性播一播，喜歡用粉絲基數來進行宣傳的，可以避而遠之了。說到直播時長不得不cue一下明星直播這一塊，芒果臺某綜藝節目出來的姐姐打著旗號做直播，結果對產品不熟，提前退場，結果數據撲街，許多商家都為此很憤怒。

基本直播帶貨分為兩種形式，一種是坑位模式，一種是專場模式。如果是坑位模式，合作前一定要跟主播談好你的產品會在第幾位出場，一共介紹多長時間，如果有約定基礎銷量，是否有返場時間補足亦或是多開直播補足，這些都要明細寫在合同裡，避免出現圈內「某某兔」的雙11坑錢事件。專場模式一定要在合同裡面註明產品列表、庫存數量等詳細的產品信息；我們再講講主播如何避免遇到假貨商家，其實這個問題很好解決，提高自己選品團隊的質量，強如羅永浩都會有馬前失蹄的時候，也不要和辛巴一樣聯合商家一起欺騙消費者，不然辛辛苦苦積累起來的口碑和人設，一夜之間就會倒塌。

2020年即將過去，這一年裡直播飛速發展，各種哥各種姐各種記錄，儘管有些負面新聞出現，但隨著監管的介入，這個行業會經歷一個洗牌的階段，能在洗牌後留下來的才是最終的勝利者。