超市綜合品類（超市粗放經營終結者）
2023-07-21 14:49:29 1
近幾年，行業都在談52周MD，那什麼是52周MD？
如果對這個問題認識不準確，學哪個版本的「52周MD」事倍功半都算好的，很可能就是半途而廢。
當然，能學到52周MD經營精髓的總結者--鈴木哲男老師的原版，固然最好，但前提必須先要深刻理解當時日本零售業的環境與土壤，包括當時日本的經濟發展狀態、市場狀況、零售業態、消費特點等，包括鈴木哲男所在的伊藤洋華堂的企業特點。
做足上述功課，才有可能看懂52周MD的原版內容、觸碰到52周MD的精髓，但適不適合當下國內零售企業的實際，如何消化吸收、「洋為中用」，還要有一個很高的對學習、轉化能力的要求。
直接學「原著」，對大多數企業、尤其是中小微零售企業，不一定是個好主意。
很幸運，我們看到，現在已經不斷有國內零售企業家、資深零售專家、教授甚至是一些原日系零售企業的資深管理層、實踐者在「52周MD」的研究、編譯以及企業實踐方面做了大量務實工作。
比如近期由零售業資深專家胡春才與鈴木哲男聯合推出的針對國內零售企業實際的《52周MD》落地版本；比如首都經貿大學陳立平教授幾年前就在提52周MD工作的重要性；比如一些曾任職國內伊藤洋華堂多年的零售同仁對日系零售企業52周MD工作實踐的總結提煉等。
01
正確認識52周MD
即52周的商品計劃，包含兩層意思：一是以一年為周期零售企業每周、甚至每天應該賣什麼商品的問題；二是，具體怎麼賣。
先說賣什麼，即如何組織適合的商品。
多年來，絕大部分國內零售企業賣什麼的問題很大程度由供應商決定，年底前，就與供應商籤訂了下一年的整體採購合同及營銷計劃。這裡的問題在於，零售企業過於依賴這種模式做營銷，而讓自身喪失了對全年細化到每月、每周甚至每天賣什麼、主推什麼以及怎麼組合賣、怎麼打配合的商品計劃制定能力。
簡單講，就是零售企業「懶政」了，該自己做的沒有做，沒有具體到每周、每天商圈顧客的消費需求側重點具體組織商品、營銷商品。
再說怎麼賣。
過去講究有節過節、沒節造節，後來有些企業開始重點關注24節氣並據此調整經營，是在往精細化經營方面不斷邁進，但這些更多是點狀經營，沒有對門店的商品進行整體性關聯營銷，而52周MD則是將門店商品最大化與顧客每一周、每一天的生活場景、狀態、需求特點發生關係，甚至將這些場景「移植」到賣場。
與我們欠缺52周MD的業務知識相比，恐怕更欠缺的是下定決心改變工作流程、貫徹基本的清晰目標流程與耐心。
一年當中的每一周、甚至每一天，賣什麼，我們有幾家超市積累或制定出了成冊的「腳本」；怎麼賣，我們的企業心態都是「差不多」即可，有幾家企業制定了每一天的清晰營銷場景操作。
比如最早提出門店經營要關注天氣預報的是日系超市企業，這一點國內同行也關注借鑑了很長時間，但在多大程度上落了地？每天落地了多少項與之相關的具體工作措施？大多做著做著就做成了只掛在門店牆上的單純「天氣預報」。
一個感性的體驗是，作為普通消費者，一家是包括歐美、國內零售企業品牌在內的賣場，一家是伊藤洋華堂的賣場，在跟隨顧客消費變化節奏方面，你認為哪家更容易與你的消費需求同頻、甚至提前「劇透」你的消費？
不注重貫徹基本、沒有清晰的目標與流程，這就是國內零售企業在實踐52周MD方面的最大障礙，也是與那些優秀日系零售企業經營差距的根本。
02
為何必須學？
這是國內零售企業由粗放式發展階段向精細化發展，提升在細分市場環境下生存、競爭能力的必經階段。
回顧國內以超市各業態為代表的連鎖零售企業，20多年的發展，基本都處於被外部消費、市場環境裹挾著粗放擴張的發展狀態。
在外資零售企業的模式影響下，國內零售企業將主要精力用在學習外資零售企業運營模式的「形」上，這也造成國內零售企業過度依賴終端網點資源，對上遊供應商只有利潤要求而缺乏對商品品質、組合等方面的管控。
這使得國內零售企業快速實現規模擴張的同時，在經營質量、尤其是精細化運營方面，沒有打下紮實基礎，整體上缺乏對消費者、對市場需求的洞察與引導。而這些，恰恰是日系零售企業在經過多年發展積累後，形成精細化經營的優勢。
而52周MD，正是對日系零售企業以消費者為導向，精細化組織商品、營銷商品、引導顧客消費的精華總結。
怎麼做？
在由日本零售專家鈴木哲男與國內零售專家胡春才合著的《52周MD》一書中，已經給出了部分實操性很強的答案，比如如何讓門店做到「周周都有高潮的商品規劃」，藉此創造整個賣場的活性化、並提供讓整個賣場都有魅力的提案指南。
當然，單靠一本書不可能彌補國內零售企業在52周MD方面的差距，從更高層面看，這涉及到國內企業要在經營模式與理念上的改變，不可能一蹴而就，只能在不斷實踐具體工作中，倒逼企業在組織商品貨源、組合商品營銷、創意場景提案方面持續進步。
在這方面，龍商網&超市周刊也會盡己之力，為國內中小零售企業的「52周MD」徵途添磚加瓦，貢獻智慧。
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