什麼是局內人（局內人和局外人的不對稱）

2023-04-17 22:45:41 1

在之前的文章《還需要裝修一個銀行營業部嗎？》我們聊了現金造假的幾重境界。

從小兒科的蘿蔔章，到稍有技術含量的快遞掉包，到需要表演藝術加持的現場掉包，到令人瞠目結舌的上市公司自己裝修銀行營業部，專門用來接待審計師詢證來訪。

不過，這些在康得新與北京銀行西單支行的局中局面前，只不過是一道開胃小菜。

在康得新現金造假的迷局中，我們有一個疑問：那些一直處理現金問題的康得新管理層，以及一直從事康得新審計的會計師，他們怎麼會始終不知情？

在上一篇《局外人與局內人》中我們先講了費曼教授與O墊圈的故事，聊了局外人與局內人雙重不對稱，信息不對稱與專業不對稱，導致局外人面對一個事件的結果，要想了解發生真相，總是在迷霧中摸索。

在上一篇最後，我們留了一個問題：局內人和局外人的不對稱，怎麼破？

這一篇我們就來聊聊這個話題，先講一個故事。

（節選自饒胖新書《資本市場的會計邏輯》）

史蒂文做了幾年財務經理，也算是本本會計落了地，自稱財務專家的時候底氣也足了許多。業餘時間在朋友的FA公司客串個財務專家，FA就是finance advisor，翻譯過來就是財務顧問。

其實財務顧問FA不是顧問財務的，是幫助企業融資的顧問，這是約定俗成的叫法。有些人看不起FA，認為不過是個拉皮條的，史蒂文開始挺反感，逢人就解釋，FA本質是一個有專業的金融交易撮合者，不過這麼說別人不明白，還是拉皮條通俗易懂。

外部的FA就是幹活收費倒也直接。這不又來活了，一個客戶要收購一家位於寧波的香港上市公司，要FA公司幫著去看一下，就是研究、考察一下，出個簡單報告，看看是否需要進一步深入盡職調查，再請會計師和律師進場。

史蒂文一聽，覺著香港上市公司財務質量應該是好的。打開電腦找到這家公司，下載年報一看還是四大審計的，心裡更放心了，這有資本主義最牛的看門狗審計，能會有啥貓膩，就是走一趟罷了。

不過看報表的時候，史蒂文留意到這家公司存貨比較大，存貨周轉率偏低。這是一家手機ODM工廠，這個行業更新換代快，這麼大存貨會不會有問題，這個倒是需要關心一下。

陪客戶到了企業，企業熱情接待，幾個人分分工，史蒂文自然是對接財務。到財務總監辦公室聊了聊，把審計報告上一些重要項目的明細拉出來，有針對性的抽取了一些項目調取了原始憑證，也沒發現什麼特別的疑點。

這時律師那邊也看的差不多了，就提出來到車間裡看看，企業管理層幾個人陪著客戶和史蒂文等幾個顧問一行人逐個車間參觀。車間生產看起來乾淨、整潔、管理規範，生產線工作繁忙一片、熱火朝天。

邊走邊看邊介紹，史蒂文故意放慢腳步落到了後面。抓住機會和生產線上工人攀談起來：「這公司待遇咋樣？」工人兄弟頭也沒抬：「不行，活不多，都不加班，掙不到錢。」

史蒂文奇怪道，「我看你們都是很忙。」「就今天有點活，還把幾個車間的活都集中到這裡，那邊大車間現在都停了，沒生意。」史蒂文連續問了幾個人，回答都差不多。

看來生意不怎麼樣，那麼帳上幾個億的存貨還有價值嗎？畢竟這個行業更新換代很快，電子物料可能存幾個月就沒價值了，還有就是如果沒有流動，庫存的在制品和成品價值也是堪憂。

有了這個思路，史蒂文回到財務部又把近年存貨數據明細和銷貨明細要到手，回去好好研究了一下。

最後形成報告結論是：這個企業帳上6億存貨，可能存在重大減值風險，建議客戶謹慎行事。後來聽說客戶是謹慎行事了，會計師審計下來結論確實是一個大坑，雖然最終沒跳下去，可是預付的幾千萬定金卻打了水漂。

在前述香港上市公司存貨造假的故事中，史蒂文經歷一個起疑、求證、再起疑、再求證的過程。

首先要找到發力點，撒胡椒麵是很難突破的，通過公開資料分析，總會發現一些可能的疑點，這些疑點是下面要重點突破的。

當然，如果此時有局內人指點一下，自然事半功倍。例如之前文章《局外人與局內人》中的費曼博士，儘管智慧、聰明如費曼的鳳毛麟角，但是想一下子在幾萬種零件中抓住問題，還是困難的，此時局內人庫提納少將的暗示就是關鍵。

有了疑點，下面就是求證，此時關鍵一招是「問閒人」。這個閒人，不是指空閒或休閒而是與你調查求證並不直接相關的局內人。

道理很簡單，那些直接相關的局內人，例如史蒂文故事中的公司管理層，那都是高度警惕，不會透露一點風聲給你，只有那些和事件並不直接相關的局內人，也許會從其他角度透露一些只有局內人才知道的信息，我們這些局外人說不定一下子就醒了。

例如瑞華事務所在一個聲明中提到，他們觀察了食堂中員工情緒。這是一個很好的視角，不過這是不夠的，如果你能在裡面結交幾個能夠閒聊的熟人，很多局內人才知道的情況就清楚了。

下面講幾個問閒人的故事。

有一個我很佩服的老闆，生意做得很大，是那種服務大公司大機構，都是些大合同，經常要競標的那種，血海裡殺出一條路來的生意。我總覺著很難，因為對手實在太多了，人性實在是太貪婪了。可是他一直風輕雲淡，手到擒來。

有一次喝茶，他突然告訴了我一個秘訣。他說他最佩服周恩來做情報工作，有句名言叫：下閒棋，布冷子。

「我們搞市場也是一樣，熱頭上的人物自然有市場銷售人員去維護。我每年專門抽出很多時間，請這些客戶裡面雖然相熟，但是已經不管事的老領導、老朋友們吃飯喝酒打球，與他們混在一起。這些人原來位高權重，當年你要請人家未必有時間。現在退二線了，沒人理了，寂寞得勁，一拍即合。」

我不解地說：「這些人不在位子上了，豈不是沒用。」老闆笑笑，「雖然這些人不管事，但是他們仍然是局內人，知道很多我們不知道的信息，而這些信息決定了我們努力的方向，如果方向錯了，越努力錯得越厲害，你說對不對？」

我們搞市場的就是布個局，雖然說他們都不在一線了，但是在機構裡，他們仍然是最了解真實情況的，這個情況這個信息，當局者是絕不會透露給你的，而這些退下來的老朋友閒談之時，你就都了解了。

另外，有時他們的影響力還在，有時勢均力敵，輸贏就在一線，此時，有個德高望重的老領導，說句話，也就一錘定音，特別是他們不在位置上，反而顯得公正。

有一次老闆看中了一個項目，正好來上海路演，叫我去聽聽，國內知名FA組織的，來的人還真不少。

CEO、CFO輪番上臺演講一通海吹，PPT國際範，客戶是世界最頂級的，技術是國際最先進的，收入是連續高速增長的，形勢大好、前景動人。

我因為不熟悉這個行業，事先又沒做功課，乍一聽，覺著真不錯。畢竟去年收入漲了150%呢。正想著，演講結束進入問答環節，開始兩個問題不痛不癢，也沒什麼意思，一看就像請來的託，我心裡嘀咕，拜託要演也專業一點。

第三個問題，來人自我介紹是某大基金的研究員，單刀直入問道：「貴公司說去年增長150%，可是我了解到整個行業處於高速發展中，去年全行業平均增長250%，貴公司能解釋一下原因嗎？」

此言一出全場譁然，畢竟在場的絕大多數是不熟悉該行業的局外人，以為150%的增長很不錯，沒有想到有個知情的局內人出來攪局，這下演砸了。

出了會場，我還有點不放心，想想他們主要服務某F開頭的行業巨頭，想起來有個小師妹在那裡，就微信過去問了一下，小姐姐說，「我知道那家公司，收入有點問題，創始人喜歡動點小聰明，我們圈子裡都知道」，這下實錘。

很多迷局，只是在局外人眼裡。在局內人那裡都是常識，打聽一下，問問局內閒人，迷霧盡散。

趙總是以前管理我們VC基金的投資經理，青年才俊，現在創業搞自己的VC基金去了。

有一次我們聊天，我說將近20年前，我剛入VC行的時候，有一次參加上海創投協會的會議，遇到幾個知名的VC大咖，交流的時候有個年輕朋友就問，「如果創始人存心要騙我們，我們有沒有辦法避過？」大咖想了一會說，「沒有辦法。」

我把這事說給趙總聽。趙總的回答挺有意思。

趙總說，「當然有存心欺詐的，你記得有一回，你和我一起去看一個大數據項目。一幫精英海歸搞的，背景很厲害，技術商務樣樣看著很牛，你當時很興奮。」

「其實，我也一樣，不過，我回去找同行一問，圈子裡傳，這家公司數據造假。這個是存心騙人，不過存心騙人只能騙局外人，同行一般都有了解，只要我們自己去問一下就好。」

另外一種情況，創始人也許是過於自信、過於樂觀，換句話說，把自己也騙了，這種事常有。

例如有一次我們看一個做軟體的項目，號稱提供給夫妻老婆店進行數位化管理的，吹的神乎其神，我們就耐心聽，把情況搞清楚。

第二天，我們拿著他們的資料隨機找了幾家目標客戶，自己上門去推銷一下試試，和小老闆一聊，就發現創始人的想法過於理論化、技術化，過於樂觀了。

所以，雖然我們不是圈子裡的人，但是只要我們意識到這個問題，我們自己去問一下，做做市場調查，問問客戶、同行、供應商，基本情況就摸清楚了，即使我們不是局內人，也不會被他們蒙了。

破解局內人和局外人不對稱的第一招：問閒人！

有了第一招，自然有第二招，且聽下回分解。

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局外人與局內人

看（seeing）與看成（seeing as）

還需要裝修一個銀行營業部嗎？

作者raojiaoshou9