網絡主播怎麼掙錢（主播不收坑位費如何賺錢）

2023-04-19 05:04:25 4

全看本事。

文/姜雪芬

編輯/範婷婷

主播帶貨，品牌一朝成名的有之，翻車的也不少，有國民品牌綁定頭部主播後躋身行業TOP，也有花了幾十萬坑位費只賣出四位數的。

商家選擇主播存在風險，而坑位費往往成了沉沒資本，商家小王在直播界已久，「交了很多學費，今年開始，我更傾向找中小主播合作，因為他們沒有坑位費，走純傭模式，不容易踩坑，也更好控制利潤。」

在直播行業，帶貨主播的收入構成主要有兩種：一種是坑位費佣金，另一種就是純傭。這很好理解，坑位費相當鑽展，佣金相當直通車，前者展示了即付費，後者有跳轉了才付費。

對於帶貨主播，商家情緒很複雜，怕主播不播，又怕播了賣不出去，加上很多商家其實對合作的主播並不那麼了解，前期又交了不少學費，對於坑位費就逐漸產生抗拒，逐漸選擇純傭模式的主播帶貨。

純傭模式下，主播按照銷售額的一定比例進行提成，當主播的利益直接和他帶貨多少成正比後，商家、主播之間的利益分配會更趨向合理。

純傭賣貨，各憑本事

坑位費是怎麼來的？

本質上，坑位費是獲得稀缺資源的門票。大主播直播間的坑位數量基本是固定的，有坑位費很正常，想入場就得買門票。

直播行業也遵循二八法則，當所有供應鏈資源都在湧向頭部直播間時，其他中小主播要獲得生存空間，就要建立自己的護城河，找到彼此合適的供應鏈資源，是第一步。

2018年，做窗簾生意的小夥肥兔打算轉行當美食主播，籤約了一家直播機構。籤約時，對方告訴他：幹這行，賺多少全憑本事。「剛入行，我們這種小主播都是走純傭模式，你賣出去的貨越多，就賺得越多。」

他想，同行都已經一夜一套房了，我剛開始幹，賺不了大錢，但賺出個生活費應該不是問題。但實際上，第一個月他才賺了1000多塊錢，「太慘了，連交房租水電費買菜的錢都不夠。」

這是大部分新入行主播的現狀，這是個流動性特別大的行業，很多人熬不過前三個月，吃不了這種日夜顛倒的苦。那時候他的直播間只有幾千個粉絲，他和團隊研究怎麼提升自己的轉化，「就天天看大的直播間裡，什麼產品賣得好，我們就去找到商家，不收坑位費，賣多少收多少佣金。」就這樣，肥兔逐漸建立起了自己的供應鏈，雖然議價權沒那麼高，但是起碼貨品質量有保障。

因為所售商品是被直播間篩選過的，肥兔的銷售轉化高於同級別主播，平臺根據他的數據，會給到一定的流量傾斜，三個月後，他有了3萬多粉絲。

後來，趕上幾次大促活動，他又漲了幾波粉。一年後，他有了10多萬粉絲，直播一場能賣出幾十萬元。

有了一定的粉絲量，有了合作穩定的供應鏈後，主播其實就已經在直播的食物鏈上完成了自己的蛻變，擁有了一定的議價權。

「純傭帶貨，主播賺的是辛苦錢，究竟如何確定佣金返點？定的越高豈不是賺的越多？」剛開始做主播時，肥兔也這麼想。

三四個月以後，他才逐漸熟悉門道。招商夥伴告訴他，得和商家談判，有時候為了一個返點，得battle好幾輪。

首先，商家會根據主播的粉絲數量、質量、以往帶貨成績報價，之後招商再根據商家產品的性價比、利潤等綜合判斷轉化率，開始battle。

出現分歧是常有的事，機構通常會在商家報價的基礎上再多爭取5%。「談佣金肯定不能獅子大開口，得讓商家也能賺到錢。」

和肥兔一樣，北京大叔範大廚也通過純傭帶貨賺到了錢。以前他在五星級酒店當主廚，去年籤約成為美食主播，一年後就有了20多萬粉絲，每月的收入比當主廚要高。

範大廚的想法跟他們一樣。他的直播間主要賣生鮮類美食，「生鮮產品利潤低，談佣金時會在他們產品的利潤基礎上再降低一點，這樣成功機率才高。」

佣金並不是越高越好？

食品行業本身利潤率偏低，商家往往走薄利多銷模式，而且因為客單價通常較低，所以在直播間裡屬於成交比較好、退款比較少的類目。那麼在利潤率比較高的美妝行業，純傭模式是否也通用呢？

東北模特丹妮，大學畢業後當車模，一個月能賺萬把塊錢。後來，疫情來了，車展基本停了，她被迫轉行，籤約了一家直播機構，做美妝主播，憑藉一張「高級臉」，又通過對護膚、美妝等知識的專業介紹，一年就收穫了10多萬粉絲，如今雙11的單場直播能破百萬。

重慶女孩小師妹，因為愛美，喜歡化妝，3年前辭掉了活動策劃的工作，籤約直播機構，成為了一名美妝主播。現在她的直播間有30多萬粉絲，每月收入很可觀。

對商家來說，佣金的比例，也會跟著產品浮動，並成為推廣成本之一。

佩佩是小師妹和丹妮的運營，她發現商家推冷門產品或者新品牌時，往往願意付高傭。如果是稍微有點影響力的品牌，前期已經在一些渠道投放了廣告，會主動給到一定比例的佣金；如果新品還沒有銷售數據，佣金的比例會再高一倍。

對直播機構、主播來說，佣金自然越高越好。但有時，他們反而會主動降低佣金。

「雖然只有20多萬粉絲，但我們也想拿到跟頭部主播一樣的折扣。只有降低佣金，才能給粉絲爭取多一些樣品，多發福利。」但即便如此，小主播也很難爭取到和大主播一樣的折扣，難合作到知名大品牌。

比不了頭部主播，但他們還是能和同級別的主播較量一番。那些主播也就比自己多十幾二十萬粉絲，「粉絲如果發現你直播間的優惠力度不如別人，他們可能就不會看你了，跑去別人那裡買了。」降低佣金甚至0佣金帶貨，能幫他們爭取同級別直播間最低價。

他把這種降傭稱為「戰略性降傭」，相當於主播讓渡一部分佣金來換取流量，他覺得這是值得的。

主播們也不僅僅把眼光放在比拼價格上，影響直播效果的因素有很多，形成自己直播間獨特風格就是用差異化實現超越的重要一步。

肥兔入行的時間正好趕上了直播的黃金年代，他當時想在直播場景上做突破，就拉來了好朋友一起做直播。倆人配合默契，一個介紹產品亮點、試吃，另一個做捧哏，直播間氛圍更嗨。加上那時候全平臺上還是以女主播為主，男主播的數量相對較少，兩個男主播搭檔的形式比較新穎，粉絲們的下單熱情就比較高。

那段時間，兩人幹勁十足，一天播8、9個小時，銷售額也連年增長。最高的時候一場直播能帶貨百萬。倆人算了算，現在靠純傭帶貨，比做窗簾生意賺的多多了。

坑位費有時候也坑主播

主播所有的運營動作，指向的主要目的就是漲粉，只有粉絲多了，中小主播在招商上才會擁有話語權。

「很明顯，幾萬粉絲時，招商比較被動，要到官方選品池裡撈商家，溝通時也沒底氣。但是有了十幾萬、幾十萬粉絲，就會開始有商家來主動諮詢合作，合作過的商家也會再找過來。」今年開始，肥兔碰到了好幾個商家主動提出給坑位費的情況，對方要求佔坑直播黃金段以及大促期間的直播名額，「不會很高，幾百幾千都有，一般品牌方會讓我們保證銷售額。」

但是綜合產品轉化率等因素，主播在大促期間會更看重和商家談折扣，而不是收多少坑位費。

在肥兔看來，「每一次直播都像是一場考試，你要是轉化不好，後期會對流量有影響，每一次都得好好準備。不能撿了芝麻丟了西瓜。」

另一方面，不收坑位費，直播機構和商家在談繳納保證金上更有話語權。

像生鮮這類產品，運輸時容易出現破損等情況，範大廚會要求產品進入直播間前，先繳納一定比例的保證金。如果出現售後問題，主播自己會協助賠償等事宜；如果沒有售後問題的話，他們會把這筆錢退還給商家。