銷售與營銷有什麼區別（市場與銷售到底有什麼區別）

2023-04-23 08:16:44

經常會看到一個問題：「銷售」和「市場營銷」到底有什麼差異？市場和銷售有什麼區別？

說白了，營銷是把用戶 「 拉 」 到產品面前。銷售則是把產品 」 推 " 到用戶面前。

或者說，營銷就是讓用戶主動持續地買並推薦別人來買，而銷售就是主動持續地賣給消費者並讓消費者推薦其他可以賣的對象。

基本上市場是群攻，針對的是群體，構建的是整體用戶畫像和策略。而銷售就是單攻，研究針對的是某一個人。

市場與銷售到底有什麼區別？這個問題我想是非常大的，也沒有一個什麼標配的答案，聽過很多人說起過這個問題，包括網際網路運營、策劃、企業高管、企業老總、培訓講師、大咖、市場總監等等很多形形色色的人，基本每個人都有各自的看法，各有各的角度和道理。

所以，這裡也不做名詞解釋和長篇大論來討論這個問題，我們看一些重點關鍵點。

市場與銷售

誤區一：銷售只要能說會道，會搞關係，業務是運營的事情

銷售是前線的士兵，是與客戶接觸的終端，俗話說終端為王，銷售的能力直接影響到合作結果。能說會道，會勾搭固然很好，但是這些是外在的，內在的業務要懂，如果可以的話，你要比你的客戶還懂。如果你的客戶很容易把你問倒，甚至很多東西他都比你懂，那就完了。你的客戶會想，你懂的還不如我多，憑什麼幫我做好啊。

建議：必須比你客戶懂，必須讓他佩服你，覺得你可以幫他。退一步講，如果你不懂也沒關係，那麼你就要謙虛，不懂就是不懂，你要真誠溝通，他的問題你記住了，回去第一時間確認。

誤區二：你要什麼資源?我什麼都有，我們做什麼都有優勢！

老闆，你要什麼資源，我們什麼都能做。一般遇到這樣的，我都會覺得他是騙子，不靠譜。基本上沒有誰可以一統江湖，畢竟要做廣告代理，必須有所取捨。而且，不可能什麼都有優勢，你要是什麼都有優勢，很多公司要死了。

建議：拿出自己的優勢資源吧，把它做好，做好了再談其它。

誤區三：只談索取，不談奉獻

老闆，來個合作吧。老闆，為什麼跟XX合作，不跟我合作啊？每天，總會有這樣的聲音不絕於耳。這樣的銷售只是想到別人為什麼不跟他合作，而不想想別人為什麼要跟他合作，他有什麼資源，這些資源有什麼優勢，能為對方做什麼？

建議：每天告訴別人下，今天你有什麼資源，和誰誰合作了，怎麼做的。

誤區四：採用大量的開放式問題

你有多少預算？你要什麼渠道？你們現在在哪裡投呢？這些開放式問題如果要回答，估計要回答好久，而且也不一定好說。

比如我有多少預算，我靠，我連啥渠道都不知道，連效果都還不知道，咋知道有多少預算啊？還有我要什麼渠道？我要什麼渠道你就有什麼渠道麼？再比如我們在哪裡投能告訴你嗎，這可是商業機密。

建議：你把你的資源列表給出來，包括渠道名稱，價格，合作案例，效果數據等等。在此基礎上和對方通個電話，好好聊聊。

誤區五：直接聯絡客戶高層

有些銷售認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯絡到客戶高層，為什麼要浪費數周或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?研究發現，相較於那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。

首先，高層往往不熟悉具體的業務，他無法對你有什麼承諾，一般這種情況他會說，這個事情我知道了，我回頭安排人跟你對接，只要是性價比高，效果好的就可以搞(老奸巨猾啊，都是正確的廢話)。

其次，繞過對接人，直接找高層往往會引起對接人不快，直接影響日後的合作。縣官不如現管啊。另外，既然你找了直接對接人，他不跟你合作，一般情況來看，肯定是你無法達標，無法達成他的KPI，這個事情，你要做的是思考如何達成他的KPI。

第三、就算高層拉上你的對接人和你一起談，你的對接人直接會說，這個合作之前評估過，因為xx，性價比不高，預計效果不好。真的理直氣壯啊，高層也沒辦法。

建議：要滿足對接人的KPI，與對方保持良好溝通，良好關係，在這基礎之上與高層保持良好關係就是錦上添花了。

誤區六：重點關注大客戶才有銷售額

大客戶要有，這樣才能樹立標杆。但是大客戶雖然流水大，但是往往利潤低，因為大客戶往往要求特別多，很難伺候。反而小客戶雖然流水少，但是利潤高。

建議：大客戶要有，以此來樹立品牌，給自己背書，也可以撐流水。大客戶一兩個維護好就行了，其餘的多找小客戶做利潤。這樣流水和利潤都有了。

誤區七：不能走近客戶的心

如果只和客戶談合作，其餘的沒有，那關心也僅限於合作了。那他可能不會給你介紹別的客戶，不會給你說真話。

建議：事業上的好夥伴，生活上的好朋友。關係搞好了，以後可能真的是一輩子的搭檔。

誤區八：過度透支信用

經常告訴你有xx，但是每次都搞不定。經常告訴你這個渠道不錯，但是做下來卻不好。經常告訴你這個可以在xx時間內完成，但是經常完不成。久而久之，你就不信他了。

建議：靠譜很重要，做不到就不要說，說了就一定盡力做到。有句話謹記：寡諾輕信。

誤區九：迷信吃喝玩樂以及返點

一上來就約你吃飯喝酒唱K，動不動就說給你多少返點，覺得「我如果給你錢了，你一定能和我合作。」

建議：這個可能適合傳統銷售，網際網路圈兒裡還是講究資源的匹配，在資源匹配的基礎上才能談情說愛。

誤區十：有合作才有聯繫

每天那麼多客戶，遇到有預算可以合作的就湊上去，遇到沒預算沒合作的就不往來。或者合作了一陣子，因為沒有新的資源，無法新的合作，也沒有再去聯繫。

建議：錦上添花易，雪中送炭難，在合作多的時候，大家都跟他關係好，你只是其中一員。在廣告主沒預算的時候，你湊上去，和他交心，也許你就是他的全部了，某一天他有預算了或者換土豪公司了，恭喜你，你將獲得他的感恩，有很多預算支持。

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