怪誕行為學講了什麼（六個影響決定的非理性要點）

2023-04-18 12:13:13 1

有時候，你感覺一切都很順利，而最終卻失敗了——心愛的女孩離你而去；生意宣告失敗；完美的提議被拒絕。

每一步都做得對，卻沒得到預期結果，這讓人很沮喪。

事實上，即使力所能及做到完美，仍有一些事情會讓你犯錯，這些可能就是影響決定的隱藏因素。

頭痛時，50美分的阿斯匹林相比5美分的阿斯匹林藥效立竿見影，為什麼呢？

丹·艾瑞裡在《怪誕行為學》一書中見解深刻地闡述了影響決定的技巧，幫你揭曉謎底。書寫於2008年，它會顛覆你對如何做決定的認知，不僅揭示了日常生活中的非理性，以及如何利用非理性影響他人，獲取更理想的結果。

而以下六個非理性要點，會讓你耳目一新。

我們相信都能左右自己的決定，事實上並不能。我們常受制於選擇的相對性和不對稱性。

如計劃蜜月旅行，必須從巴黎（免費早餐）、羅馬（免費早餐）和羅馬（不包含早餐）中挑選，一般最有可能選擇羅馬（免費早餐）。

雖有三個選項，巴黎只是一個誘餌，因為它不能直接與其他兩個選項對比。將其排除後，我們會在剩下的兩個中選最好的那個。

在現實商業中，為顧客提供三個選項很有必要。

通過創建兩個容易比較的選項和第三個誘餌選項，就能間接影響顧客決定。

當顧客開始考慮「哪個選項更好？」，而不是「我要選擇他們嗎？」，事實上就成功了一般。

我們購買商品基於三個因素：價格、質量和可用性。通過相對錨定，這些因素很容易受到影響。

通過關聯價格和初次價格，有兩種不同的錨定方式。

當某物或某人被認為是高價時，與其相關的物或人就會產生關聯價值。

書中，艾瑞裡談到了塔西提的黑珍珠——第一次投放市場徹底失敗。而當溫斯頓同意薩爾瓦多把黑珍珠放在第五大道的店鋪櫥窗展示並標上高價，結果如何？

原本不知為何物的黑珍珠，被捧成了稀世珍寶。

初始價格錨定，可以用買筆記本電腦來解釋。如果你買的第一個筆記本是5000元，那麼以後你對所有筆記本的判斷，都會和這個價格掛鈎。根據對5000元的最初體驗，你會判斷這些筆記本是更便宜，還是更貴。

在人際互動中，我們要麼遵從市場規範，要麼遵從社會規範。

市場規範包括工資、價格、租金、利息，以及成本和福利等，而社會規範是不需要立即回報的對等要求。

書中舉例，要求律師以30美元低價時薪為貧困退休人員提供服務。律師們覺得與正常報酬相比，這簡直是一種侮辱，於是他們拒絕了。

然而，當由市場規範轉為社會規範，將免費提供服務作為幫助時，律師們接受了。

金錢是一種昂貴的激勵方式，激勵他人儘量採用社會規範。

要麼請求或給予幫助，要麼按照市場規則行事。

毫無疑問，情緒會影響我們的決定。

如果能用情緒影響自己或他人做決定，我們會變得更有影響力了。

艾瑞裡和朋友喬治·勒文斯坦設計了 一個實驗，評估激烈情緒對決策的影響。研究人員設計了能激發年輕男性性衝動的環節。實驗結果表明，當受到刺激時，實驗對象更可能採取非正常性行為。

如果想要達成某個目標，可用強烈的情緒來驅動自己。情緒會打破你的患得患失，並激勵你採取行動。同時情緒強烈時，我們要避免做影響重大決定，除非你早有計劃。

強烈的情緒還包括恐懼、憤怒和沮喪。

我們都會拖延——盡力推遲做不想做的事情。

艾瑞裡探索了一些減少拖延和推進進展的方法。

做決定時，我們有兩種狀態——冷靜理性和衝動及時滿足，艾瑞裡指出，恰當的激勵措施——如截止日期和懲罰，在促使人們完成長期目標時效果不錯。若有權威人士設定，將更有成效。

因此，減少拖延得增加賭注。

挑戰契約群就是一個例子，就特定任務設定契約金和挑戰時間，如堅持一個月每天學習4小時，如果失敗了，你的契約金將有挑戰成功的群成員分享。

艾瑞裡探討昂貴安慰劑的作用，以及如何影響我們。

日常生活中，我們常將價格看做質量的標誌，事實並非總是如此。

2003年的一項研究中，超過1/3的喉痛患者接受抗生素治療，事實上他們因感染病毒而喉痛，抗生素只對細菌感染有效。

這就是安慰劑的效果：花錢購買的藥物，實際沒有效果。他們只因花了錢才相信抗生素有效。

WordPress創始人馬特·穆倫維格曾說，要做止痛藥，而不是維生素。

很有道理，維生素很好，但止痛藥是花錢買的，即使只是安慰劑。

如同一些廣受歡迎的網課，針對人們的痛點，哪怕可能只是安慰劑。

生活中，我們要麼做出選擇，要麼被選擇。兩種情況下，都會受特定因素的影響。通過了解自己和他人受影響的方式，就能更好地影響決定。而以上六個非理性要點，對工作生活和人際關係都會產生巨大的影響。