淘寶打造爆款的技巧你知道多少（淘寶如何做爆款）

2023-04-18 17:01:38 2

導讀：做電商首當其衝是選款做主推款，然後獲取更多的免費流量，其中搜索是最重要的流量渠道，從而形成良性循環，促使店鋪銷量提升及開新的款。

今天重點分兩個部分，給大家來講解做爆款和提高搜索曝光的方法，除了文中的思維之外，更重要的希望讓大家學習的時候，不要簡單的複製，找到最適合自己的方法，比學一些通用的技巧流程，更加實用。

第一部分

不同類目，做爆款的方法是什麼？

「大標品」操作思路

最常見的，是大標品，尤其是低價標品，這種產品很多，比如鋼化膜、數據線、翻頁筆等都是，這些產品的共性，就是在用戶看來，都差不多。所以在用戶購買過程中，翻頁率不高，不會看太多的產品，基本上就選銷量高的那幾個。

或許，高價的標品，用戶在購物的時候，還會看品牌；低價標品，用戶也不太在意是什麼品牌的，基本上就是看銷量。

最後，基於用戶的這些心理和行為，在賣家端的數據反饋是，流量高度聚集，銷量高的前幾名，流量和銷量非常大，後面的賣家只要衝不到前面，因為用戶翻頁率低，所以幾乎拿不到什麼流量。

綜上所述：做大標品的爆款方法，核心就是三個字：拼銷量。

但這三個字背後，是赤裸裸的資本和供應鏈的較量，因為銷量第一的寶座，基本上做低價爆款，前期都要「戰略性虧損」，產品上拼價格，操作上還要通過淘客、淘禮金，還有付費推廣渠道，快速增加銷量。

其實，越是這種低價標品的爆款，銷量越大，對於運營能力要求，反而越簡單。這類產品的主要引流渠道，也只能是搜索，用戶需要的時候會去搜索，不需要的時候怎麼推薦用戶也不會買。

「人群標品」操作思路

絕大多數賣家，我都不建議上來就去做大標品，因為大標品不是靠能力，是靠蠻力。那如果你已經在一個標品的類目裡了，怎麼辦呢？

可以嘗試做人群標品！也就是說，把原來所有需求人群，都能用的產品，做成只滿足一類人使用的，和大標品錯開競爭。

舉例：usb 風扇，是大標品，但是嬰兒車風扇，還是在 3c 數碼的風扇類目，但是只適用於嬰兒車的場景，就和大標品完全沒有競爭。

如果你這個需求找的準，而且暫時沒人，或者很少的賣家去做這個人群產品，那麼只要你去做，你就很容易快速的賺到第一桶金。再比如做吹風機，吹風機是大標品，但是兒童吹風機、寵物吹風機，就變成人群標品。如果是真實需求，並且做的人很少，那就可以考慮從這個角度入手。

但是，是不是我發現了這個需求，而且這個需求存在，就一定能成功呢？未必！

比如，去做嬰兒車風扇、或者是兒童吹風機，因為自己沒有小孩，完全不知道產品要具備什麼功能，才能具備真正的人群價值，不僅僅是個概念產品，從而打動寶媽。

綜上所述：做人群標品的核心，也是三個字：懂用戶。

能找到特定人群的真實痛點，用產品的差異化擊中他（她），能要做到真正的懂用戶，可能需要的並不是數據分析能力，而是你的產品經理，就是用戶本身。

人群品牌，比較難的是，你的銷量很容易受到「人群關鍵詞」的搜索量限制，前期可以用這些詞的搜索量，來磨合產品反饋，如果現有的搜索你這個產品能承接的很好之後，就要想法打開推薦流量，來教育市場提高人群詞搜索量。

「非標品」操作思路

大部分和女性相關的行業，都算是非標品，因為女性買東西看款式。非標品和人群標品的區別是，人群標品能找出來人群共性痛點，用一個痛點擊中大部分用戶。

但是非標品我們很難找到共性的痛點，即使是同一個人群，對產品的需求也不一樣。比如，常見的非標品行業女裝、女鞋、女包等，人群標品可以一個產品月銷量幾萬，但是非標品就很難。

做非標品行業，最常見的誤區，就是用標品的思路，去做非標品。比如，刷銷量在大標品產品上，就很好用，但是在女裝這些類目，就幾乎沒用，只要用戶喜歡，哪怕月銷量100，她也會買，如果不是她喜歡的款式，哪怕月銷量1w，她也不會下單，甚至會因為你銷量太高，怕撞衫，反而不買了。

而且基於用戶的購物行為，在非標品購物，用戶的翻頁率很高，非標品即使是在大詞上面，流量分布也會呈現長尾效應，只要你款好，哪怕小賣家，也能拿到大詞的流量。

綜上所述：非標品爆款的操作思維，核心也是三個字：拼選款。

非標品的引流渠道，就非常多樣化了，幾乎所有的渠道都能用，搜索渠道把每個款最匹配的關鍵詞找出來，放到標題裡；推薦渠道用超推測圖，重點展示美感；直播渠道：產品標品店鋪產品豐富，足夠講解一天；站外種草：短視頻也都能做。

「概念產品」操作思路

有些品類不適用上述方式，比如拼銷量拼不過大牌，拼款式而品類單一。

這類產品可以嘗試講故事、說概念，提出了一個大部分用戶一聽，就覺得不錯的概念，然後再去宣傳和推廣，就像之前說的精華液爆款，沒有品牌，但是淘寶銷量第一，24k黃金精華液。

大標品、人群標品、非標品、概念產品，這些產品的操作難度，是由低到高，比如絕大多數的化妝品、保健食品或者成人用品要想能做好，核心點是：講故事。

綜上所述：概念爆款的操作思維，核心也是三個字：炒概念。

提起魚子醬、24k黃金你就覺得貴，提起有機植物，不含矽油，你就覺得健康，其實你也不知道矽油是不是真的有害。

那怎麼能想出一個好的概念呢？

分成三步：先找到人群，再找產品使用場景，最後思考擊中潛意識的方法。比如洗髮水這個品類，我沒做過，但是大概思考下：

1、洗髮水的人群：分成男人，女人，老年人，兒童，寶寶，孕婦等，還可以按照消費能力劃分，低消費，高消費人群等。

2、洗髮水的使用場景：可以是有頭皮屑的場景，太油的場景，脫髮的場景，染燙後的場景，也可以是家用，旅行，理髮店，酒店專用，甚至是早上洗頭，晚上洗頭用的場景等。

3、接下來再去看競爭對手：如果某個人群或者場景，已經有成熟品牌在做，而且佔領用戶心智，你也想不到什麼擊中用戶潛意識的新方法，那就不用去考慮了，比如去屑就用海飛絲；如果你發現某個需求，沒有品牌去做，但卻是真實的需求，比如晚上洗頭的洗髮水，如果加入幫助睡眠的薰衣草，那就可能會擊中失眠用戶的潛意識。

一旦你發現了新人群或者新場景，找到擊中用戶潛意識的方法，操作這個產品的方法，就不能是通過搜索這種常規渠道，需要採用」站外打到站內「的方法，用小紅書、抖音進行種草，不斷的重複自己的自造詞，比如「助眠洗髮水」、「夜用洗髮水」。當這些詞出現在淘寶搜索的下拉框之後，就實現了用一根槓桿，撬動了一個新品牌，甚至新品類比如老人鞋。

第二部分

如何提高寶貝的搜索曝光？

搜索流量的公式非常簡單：流量=曝光量*點擊率，單從公式上看，要麼想辦法提高曝光量，要麼是想辦法提高點擊率，從影響曝光量因素和怎麼提高曝光兩方面來講述：

一、哪些維度影響曝光量？

關鍵詞曝光量

搜索的曝光都來自於關鍵詞，每個關鍵詞的搜索量，等於這個關鍵詞曝光量的上限，而一個寶貝的標題包含n多個關鍵詞的組合。所以一個連結的曝光量上限約等於標題能拆分組合出來的所有不同關鍵詞，覆蓋的搜索量總和。

簡單說來：一個連結的曝光量上限，是由標題覆蓋的關鍵詞數量，和每個關鍵詞本身的搜索量兩個因素決定的。

排名

假如a連結和b連結都包含某個大詞，理論上在這個詞上，覆蓋的曝光量是相同的。我們再假設用的同一張主圖，點擊率也類似的情況下，那他們拿到的搜索點擊，會相同嘛？

可能不是，甚至會相差很大，因為關鍵詞的排名會不同，1-5名的曝光和50名開外的曝光可能相差100倍不止。

直通車裡看更明顯，不同店鋪的兩個連結，投同一個關鍵詞，出價一模一樣，但是因為質量得分不同，曝光量會相差很大。在搜索端是排名影響曝光量，在直通車是質量得分影響排名，從而影響曝光量，一個道理。

所以在標題設置裡，最常見的博弈是，關鍵詞覆蓋曝光量和排名之間的博弈，最終博弈的目的，是讓真實曝光量達到最大值。

簡單來說：就是通過用戶搜索關鍵詞的點擊、加購和購買反饋投票，來決定產品在這個關鍵詞下的排序結果。搜索大詞的用戶，往往是大眾需求用戶，最終行為投票點擊購買的款，往往是常規款，所以個性款很難拿到很多大詞流量。

基於這個算法，絕大部分產品拿流量，都要去做順勢而為的事情，找到和產品特質最匹配的詞。如果能找到這個詞，哪怕這個詞只有大詞覆蓋搜索量的1/10，最終獲得的真實曝光量可能也會比大詞更多。

在關鍵詞曝光量的博弈當中，除了關注匹配之外，還有關注這個詞本身的全網點擊率。比如某個詞全網點擊率是95%，說明搜索這個詞的用戶，大部分人只點擊了一個產品，翻頁率低。這樣的詞流量就會呈高度聚集，曝光量隨著排名的降低，衰減的非常明顯，這時候大詞就不容易拿到流量。但是，如果這個詞搜索點擊率高達210%，說明這個詞的搜索用戶平均點了2個以上商品，翻頁率高，那說明這個詞會有很多長尾流量，個性化的產品也能拿到大詞流量。

人群標籤

現在真實的搜索是千人千面的，同一個搜索關鍵詞的背後，有不同的性別、年齡、消費能力。

在這個數據裡發現，如果手機殼你做男性，就只能覆蓋這個詞的30%不到曝光量；如果你款式符合40-49歲以上人群審美，只能覆蓋10%不到的曝光量；你定價不到10元，也只能覆蓋這個詞的百分之十幾的曝光量。

所以會出現一個結果，某個手機殼定價9.9元包郵，關鍵詞覆蓋量沒問題，用戶行為投票沒問題，直通車質量得分很高，曝光點擊數據表現很好，但是搜索始終流量起不來。原因就在人群這裡。

10元以下的定價，在搜索裡覆蓋的人群比較少，這些購買低價的用戶，最大的需求可能不是款式，只是價格。所以翻頁率低，帶來的結果是低價只有少數連結能拿流量，其它連結很難拿到流量。

因此，如果你選擇了一個詞，產品屬性又和這個詞的人群標籤不匹配，那就很容易觸摸到這個詞的天花板，怎麼做曝光量也起不來。

綜上所述：搜索的曝光量是三個維度的博弈，關鍵詞曝光量、排名和人群標籤，而不是簡單的把大詞堆砌在標題裡，我們要的是真實曝光量，而不是覆蓋曝光量。

二、怎麼提高關鍵詞曝光量？

提高真實曝光量的方法，是找準人、找準詞，然後根據人詞勾勒出背後的購物場景，匹配上正確的產品。

案例：某店鋪熱銷款是40-50歲的男褲，之前主推的是行業熱詞「短褲男 五分褲」，這個詞最大匹配人群是18-24歲，款式也是潮牌，顯然是不匹配的，所以加購轉化都很差。找到個搜索量也很大的詞「速幹褲男夏季薄款」，最大搜索人群就變成40-50歲，款式頁和他產品很匹配，同時發現個異常，這個詞女性佔比偏大。

大概勾勒出一個場景：40歲左右家庭主婦，打算在逐漸升溫的夏天，給老公買一條清涼的褲子。所以做運營大概的思路就是：主圖裡展示的褲子顏色不用黑色，用看起來清涼色調的款，背景也用冷色調，拍攝的重點突出褲子的薄，來順勢而為做到「速幹褲男夏季薄款」的這個詞的最大曝光量。

對於關鍵詞的深挖，離用戶更近，因此能解釋之前很多不能解釋的現象，比如為什麼這個詞展現量不少我卻拿不到，為什麼直通車能拿流量搜索拿不到等。