你認為保險業最好的行業（為何越來越多的精英進入保險業）

2023-04-29 17:28:30

作者：楊泳潔

來源：全天候科技

簡儉減

一年前，李健已經在一家深圳的科技公司升到了市場及公關總監的位置，年薪豐厚。從知名大學碩士畢業後，李健順利進入了南方地區一家主流的財經媒體，隨後再跳到了科技公司，整個職業路徑都順風順水。

但就在去年底，李健的一個決定讓周圍的人都大跌眼鏡——他辭掉了科技公司市場總監的工作，加入了一家外資保險公司。

「我曾經也不喜歡保險，甚至反對身邊的人做保險。」李健說，這位身邊人，正是他的妻子蘇慧。比李健早一年，蘇慧率先進入了保險行業，僅僅3個月時間，蘇慧就做到了MDRT（百萬圓桌俱樂部）。一年下來，其團隊成員超過20名，年收入更是達到了之前的10倍。最讓李健感到意外的是，蘇慧的性格和精神狀態也與之前大不相同，明顯開朗起來。

李健開始仔細觀察保險這個行業。

為了找到更權威的解讀，李健找來了各家保險公司財報和一些第三方行業報告。「事實上，中國保險業的增速正在加快，這與當下很多行業進入到新常態截然相反。」做完一番「功課」後，李健開始重新審視這個行業，他認為，隨著中國中產家庭和高淨值人群的快速增長，保險需求在逐漸凸顯。

Wind資訊最近發布的「一季度各行業盈利增長率」統計圖顯示，保險以68.6%的盈利增長率位列24個行業第二名，而李健曾在的媒體行業盈利增長率為-33.22%，排在最後一位。

由於中高端保險市場需求正在打開，傳統精英人才紛紛轉行進入保險代理人的行列。脈脈數據研究院的報告表明，2018年大批網際網路企業遭遇「水逆」，頭部大廠人才流入增速放緩甚至呈現流出狀態，銀行、保險等行業則成了人才流入重地。

今年5月，友邦保險集團區域執行長蔡強曾透露一組數據，該公司北京分公司去年招入100多名博士，其中一個40人團隊全部是醫生，此外還有不少律師、會計師。

昔日不受待見的保險行業，為何成為越來越多精英人群的職業選擇？

01

精英為何愛上保險？

在很多保險公司的牆上都會貼有已成為MDRT、COT（三倍MDRT）會員的大幅彩照，下方再附上相應的保費成績——金額多數在百萬以上，以此刺激新人不斷衝刺，成為其中的一員。

江南的照片就曾經出現在某知名保險公司的榮譽牆上，他屬於年薪百萬以上的COT會員。

江南曾經在浙江一家銀行工作了近10年，而後進入金融科技公司擔任管理層。2016年底，江南已經意識到，財富管理行業已經見頂，他認為自己要選擇一個朝陽行業，而讓身邊人意想不到的是，江南最終卻進入了保險業。

對於江南而言，其轉型賣保險最大的優勢在於人脈。由於此前的客戶多為高淨值人群，而該類人群及其家人均屬於保險業的主流目標客群。保險業對於這類客群的需求，江南十分清楚。

江南會進入保險行業也頗得其要領。在對每位客戶做初步了解後，他會迅速篩選出一套針對不同客戶的「定製化」方案。從風險保障到投資理財類保險，江南在為客戶提供保險服務的同時，還會就金融投資給出專業建議。這一做法讓江南如魚得水，很快就成功籤下不少大單，當年收入也較之前翻番。

但在與客戶交流過程中，江南發現，單獨一家保險公司的產品很難滿足客戶的需求，且各家的產品都有優缺點。為了繼續發揮其擅長的「定製化」服務，江南跳槽到了一家保險中介，轉型做獨立的保險經紀人。

在那裡，江南一方面為客戶設計融合各家產品的定製化方案，一方面與保險公司合作為其銷售產品，收取佣金。如今，在個人做保單之外，江南還開始為企業提供保險定製方案及代理人培訓服務。在他看來，保險業其實還有更多的可能性。

位於上海蘇州河北岸的星薈中心，毗鄰外灘，由兩棟超過147米的雙子星座組成。辦公條件和地理位置優越，當然租金不菲。但這裡近年來備受保險公司青睞，截至目前，至少已有三家外資保險公司入駐，上千名保險代理人在此辦公。

林躍就是在星薈中心出入的代理人之一。他是一位在保險行業浸淫十幾年的老兵，現已在一家外資保險公司升到了業務總監的位置。

在內部會議上，林躍多次談起自己職業生涯的兩次重要轉型。2003年，林躍從一家有著「鐵飯碗」之稱的國企跳槽到一家保險公司，在這之前，林躍稅後月薪3800元，折合年薪5萬元不到；而投身保險10年之後，其稅後年薪已達200萬元；第二次重要轉型發生在2015年，林躍從Top sales（明星銷售）轉型為團隊管理者，目前其團隊規模達350人左右，個人年收入超過800萬元。

2003年時，林躍28歲，雖然有一份外人羨慕的穩定工作，但是不高的收入始終讓他介懷。「思來想去，只有銷售而且金融業的銷售最賺錢，於是選擇了保險。」

由於沒有相關行業的經驗，林躍開局不算順利，「甚至前幾個月給客戶講產品都結結巴巴」。但所幸的是，由於當時保險業代理人數量不多，競爭較少。

「此前都是個險，大家理解度也不高，比如兒童重疾險，這在給別人推薦時甚至會遭到謾罵。」林躍看來，後來隨著社會的不斷發展，人們對保險意識的提高，這個行業也才打開了局面。

在林躍的客戶中，從不理解到成為朋友的不在少數。曾經一位客戶在林躍的遊說下購買了意外及醫療險，購買後卻被家人認為其上當受騙了。每年交保費時，他都會在客戶那裡聽到不少「難聽的話」。直到一次，該客戶生了一場病，從住院到治療，林躍都到現場幫忙跟進，讓客戶快速拿到了保險理賠。

此後，這位客戶及其家人對於林躍的態度大有改觀，並開始主動向鄰居推薦在林躍這裡買保險，甚至提出想把在海外留學歸來的侄子推薦到林躍公司。

2015年，林躍開始留意到，公司籤進了越來越多大單。「隨著高淨值人群的崛起，這些人可投資資產均在1000萬元以上，他們會通過保險做資產配置、風險隔離，保單金額通常都在百萬元以上。」

為了服務這部分人群，公司確實需要更多的精英血液。在這一年，林躍決定從面向客戶轉向帶內部團隊，從銷售向管理轉型，並有意吸引更多有「較好」背景的人才。

經過三年多的積累，林躍目前已經擁有一隻350人的團隊，其中包含多名來自名校的碩士、博士、海歸，也不乏網際網路、醫療器械從業者。而他最近的一場公司演講，還吸引來了一位國內數一數二科技公司的高級工程師。

在多名保險業從業者看來，來自各行業的精英人士進入到保險業，確實更容易站上金字塔頂端，無論是所在的圈層還是專業背景，都會給他們帶來明顯的加持，尤其是具有財務、醫學背景的人士，「而轉型之後帶來的收入，也一般會是他們此前的數倍。」

6月25日，水滴保險研究院與普華永道聯合發布了《中國保險中介行業發展趨勢白皮書（2019）》，其中碩士及以上學歷的營銷員群體績優率是高中及以下學歷的營銷員群體的3倍。業績優秀的保險營銷員中，近四成具備高學歷。

精英們紛紛投身保險業背後，是這個行業的高速增長。

友邦保險年報顯示，公司2018年新業務價值增長22%至39.55億美元，稅後營運溢利上升13%至52.98億美元。同時，友邦中國實現了新業務價值同比30%以及稅後營運溢利同比32%的增長。

而2018年平安集團年報歸母淨利潤1074億元，同比增長20.6%。其中，壽險及健康險業務在所有業務板塊中增長最快，增幅高達62.6%。這一年，中國平安成為A股第5個淨利潤突破1千億的公司，另外4家是工建農中這四個國有銀行。

02

看起來風光？

轉型保險業後，個人收入快速增長的故事被廣泛流傳，這也引來了更多人的入局。但是各行各業普遍存在二八法則（即頭部且主要群體只佔約20%，其餘80%為次要），保險業也不例外。

畢業不久的陸筠放棄了在家鄉的一份安穩工作，隻身到上海「闖蕩」，並於2017年加入一家創業初期的消費金融公司。

由於正處於行業動蕩期，這家創業公司很快就遭遇行業洗牌。再次失業讓陸筠有些措手不及，並且感到迷茫。他開始海投簡歷，然而收到的面試機會並不多，在這個過程中，一家保險公司向他發出了面試邀約。

在了解到保險代理人工作時間自由、收入會持續增長，還能學習一些銷售技巧等好處後，陸筠決定加入。

結束培訓期的陸筠試圖開出自己的第一張單。他主動撥通了前同事的電話，並約齊了大夥人一起聚餐。在飯局上，陸筠幾次將「保險」二字提到嘴邊，但最終漲紅了臉都沒說出口。一場飯局吃得心不在焉。

在經歷了2個月顆粒無收的日子後，陸筠給自己買了份保險，且需要繳足二十年。「唯一安慰的是，我拿了這份自己買單保險的佣金。」他說。作為「滬飄」，每月的房租、生活費讓陸筠不得不匆匆結束自己做保險代理人的試驗，換了一個安穩有底薪的工作。

陸筠只是無奈退出保險業的無數代理人的縮影，保險代理人收入「上不封頂」，同時「下不保底」，沒有單子就意味著收入為零。

林東是一位保險從業4年的老兵，據他了解，一家1000名營銷員規模的公司，稅前收入超百萬的代理人基本會在個位數，一般的MDRT年收入也僅在20-30萬元左右。「這個收入還要拿來應酬或返傭，而且很多代理人受表彰去國外開會的費用還需自己支付。」他透露，即使在一線城市，普通代理人的平均收入僅在7000元左右，甚至更低，「很多所謂的輝煌只是朋友圈看起來很美。」

中國平安壽險代理人的收入作證了林東的觀點。中國平安年報顯示，2018年其月均代理人數量為132萬人，代理人人均收入為6294元/月，對應年薪約為7.55萬元。

而據江南觀察，很多保險代理人在從業初期大都靠緣故件（親友單）和自己件度過，行業對他們的淘汰比二八原則還要殘酷，「多數公司超過8的人會在3個月內淘汰一批，約一年左右（緣故件做完）淘汰一批，而後每半年都會因考核再淘汰一批。」

林東透露，在他加入第一家保險公司同時期的100個新人裡，至今還在保險行業的不超過10人，還在原公司的不超過5人。

即便在津貼及培訓體制相對完善的外資保險公司，淘汰率也居高不下。林躍坦承，他所在公司的代理人淘汰率在50%。

「在入職公司之前，每位準新人都要先做一份線上的資格測試，40%的人在這裡已經被淘汰。」顧亦為是林躍團隊的一名代理人，她透露，這些題目主要包括性格測試、個人基本情況，如家庭狀況，財務狀況等，「主要看測試者適不適合從事保險行業。」即使通過測試後，在面試環節還要經過主管、業務經理、總監三輪考驗。

顧亦為提到，其所在公司更注重代理人此前的工作經歷和接觸的圈子。「所以我們團隊目前招人條件是本科以上，要有三年工作經驗。」她稱，剛畢業的「社交小白」已經基本被排除在外，即便對方是名校畢業。

林東也談到，部分保險公司已經開始有意識地選擇社會關係豐富、學歷及綜合素質高的代理人。「這些人都有優質的家庭、朋友圈和社會關係，來了之後至少可以轉化其周邊的關係。」但他也指出，擁有這些條件，並不意味著就有了保障，「當這些人的社交關係被利用完而又無力拓展新客時，就可能會主動逃離或被淘汰，當然，大浪淘沙剩下的也是真正適合在這個行業裡面做的人。」

沒逃過大浪淘沙的也包括林東自己。如今，林東已經離開傳統保險業，加入阿里旗下的保險科技公司做渠道維護。在過了4年「必須不停籤單」的高壓生活後，他想要一份有底薪、有社保的工作。

03

改造與挑戰

2018年7月26日，中國保險行業協會在京發布了《中國商業健康保險問題研究及政策建議課題報告》，報告指出，若以2012年至2017年保費收入五年複合增長率達38%為依據，到2020年時，健康保險市場規模預計將超越1萬億元。

保險行業的快速發展，吸引各行業精英不斷進入的同時，傳統保險代理人正面臨大面積洗牌與退出。

《中國保險中介行業發展趨勢白皮書（2019）》（下稱白皮書）披露，中國內地目前約有764萬保險代理人，按照2017年國家統計局披露的13.90億人口計算，平均不到200人就有一個保險代理人。

友邦保險集團區域執行長蔡強曾表示：「有人問我中國差不多需要多少全職保險銷售（即保險代理人），假設300個家庭（約1000人）能支持一個全職保險銷售，中國14億人大約需要140萬全職保險銷售。」

照此數額計算，中國保險代理人的數量已嚴重超額。

上述白皮書還顯示，按照此前的增員規模發展，目前保險代理人學歷整體偏低，高中及以下學歷人群佔比超65%；同時，工作年限普遍較短，1年以內的代理人佔比高達54%；此外，人員穩定性差，壽險代理人脫落率在50%左右。

近幾年，已經越來越多的保險機構意識到，人海戰術只會加重公司經營成本，並不能帶來相應的保費規模增長。

2018年5月31日，保監會下發《保險銷售從業人員監管辦法》，該《辦法》明確規定要求參加保險代理人資格考試的人員 「應當具備大專以上學歷」。不過保監會還允許地方按照實際情況，確定當地代理人的報考標準，尚未實行一刀切。但此舉仍被視為近年來中國保險業提升行業形象以及從業人員素質的重要舉措之一。

從招聘端來看，目前友邦保險和中美聯泰大都會人壽等外資保險公司都把學歷鎖定到了大專以上，並要求有一定的工作經驗，甚至希望候選人過往年收入在20萬元以上，確保其擁有優質的朋友圈人脈。

為了告別簡單粗暴的增員模式，向精耕細作發展，保險公司對代理人的招聘和培訓正逐漸向專業化傾斜，並給予更多激勵機制。

例如，中美聯泰大都會人壽會對新人進行長達28天的專業培訓。而友邦保險針對新加入18個月以內的代理人則有專門的新人津貼計劃，其中前三個月最高津貼為6000，第四個月開始按新人表現可根據業績申請最高20000元的津貼，當然，這份津貼是有責任津貼，需要完成一定的保費任務。結束培訓後的一年內還會有多門培訓課程，目的就是培養代理人向專業化、穩定化發展。

不過，對於正在投身保險業的精英來說，他們在替代傳統保險人才的同時，也面臨網際網路保險崛起帶來的挑戰。

騰訊微保發布的《2018年網際網路保險年度報告》顯示，網際網路保單量在5年間增長了18倍，約有75.2%的網民接受網際網路購險，主要通過微信、支付寶等渠道購買。

今年3月25日，眾安保險發布2018年業績報告，數據顯示，眾安去年錄得保費收入112.6億元（人民幣），實現89%的同比漲幅，成為中國首家保費過百億的網際網路財險公司。

其中，新生代是眾安高增長的主要貢獻者。2018年，眾安服務逾4億用戶，佔比超過51%新生代人群主要是80、90後等。這些用戶人均購買保單15.8份，人均貢獻保費28元。這些人群同時也是線下代理人拓展保險的主要目標對象。

而保險市場的發展還催生了一些新的業態。如在微信、微博、喜馬拉雅等網絡平臺上，出現了大量保險自媒體人，他們通過保險諮詢、公開課等切入行業，試圖在這個萬億市場上分得一杯羹。為了抓住客源，越來越多的保險代理人業也開始開設自媒體，為提升自身競爭力。

眼下，保險正處在發展的快車道上，行業環境和格局也在發生日新月異的變化，精英保險代理人們需要不停地奔跑才可能跟上時代的步伐。

（文中李健、蘇慧、林躍、江南、林東、陸筠、顧亦為均為化名）