如何和客戶拉近關係維護客情（客情關係決定了你在客戶心目中的形象和價值）

2023-07-30 08:41:46

客情關係是市場關係中最複雜，也是最有說服力的一種關係。客情關係決定了你在客戶心目中的形象和價值，同時也決定了客戶買單的可能性。養生指南正規、專業和權威的媒體身份雖然可以為我們奠定基本的形象，卻不是客戶選擇購買我們產品和服務的充分理由，在養生指南服務行業，客情關係是銷售成功的必要條件。

首先，服務人員對平臺、品牌文化和理念、產品知識的掌握，是建立客戶信任的核心，更加是建立客情關係的基礎。

1.掌握《養生指南》的基礎知識，比如，服務中心正規、專業、權威的依據。不僅是平臺本身具備被信任的屬性，每個服務人員也要以此要求和體現自己，比如，我們號召全員報考健康管理師和營養師，提高自我專業水平，從而為客戶提供更加專業的服務。

2.掌握產品基礎知識，如，功效作用、服用方法、產地、規格以及好轉顯效等；對比同類產品，我們的產品的核心競爭優勢是什麼，如原料地道、工藝先進、品質等級等；每個產品跟養生指南服務平臺的關係，以及平臺選擇銷售此產品的理由。

熟知養生指南甄選產品的黃金4C標準，品質----放心、安全----良心、功能----核心、價格----真心，健康產品消費需要更加嚴謹，提出4C標準產品理念，一方面是對於平臺甄選產品的嚴格管控，另一方面是提醒消費者在選擇產品時需要有綜合、準確、深度的判斷。

3.養生指南的宗旨是服務健康，快樂生活，店內開展的養生指南大課堂、養生共學、廚藝大賽、智慧通聯、樂齡樂業等活動分別是從哪個角度服務客戶的健康和快樂客戶的生活的？

4.平臺上有養生指南、養生會、綠鑰匙、草原尊、千方養正、神瑞等多個品牌，我們能否一句話概述品牌故事，並與我們的產品和服務建立關係。如，草原尊，顧名思義，就是草原上最好的東西，草原尊系列有羊奶、亞麻油、燕麥等，都是產自於天然、綠色、廣闊的大草原，想想都心曠神怡。

其次，日常工作內容、服務重點、活動主題、效果分享和分類管理都要以客戶為中心展開。

1.利用並解釋好養生指南服務公約，養生會為養生而生，看病去醫院，養生就來養生會；無條件退換貨；不準無據承諾，不準強行推銷。

2.落實客戶服務體系，體驗、品鑑、旅遊和5S服務標準等，如5S服務標準，微笑、迅速、誠懇、專業、持續，是每個服務人員做到的，並嚴格對照自我行為表現改進。

3.組織養生共學主題活動，圍繞產品做效果分享，我們要我們的服務體現價值，要我們的產品解決客戶問題，從而讓我們的產品和服務造福更多的人。

4.用好五分法，分類、分流、分組、分析、分享。如，分類，分類的依據有很多，根據疾病、區域、服用產品等，然後針對性的營銷服務。

第三，把握好關鍵性銷售節點，銷售必須有目標，對照目標出方案並採取行動，並考慮時間的維度。

1.銷售、盈利、發展，是任何一個企業生存的根本，但是銷售必須有目標，有客戶目標，有金額目標，時間周期目標。以羊奶團購為例，活動前每個服務人員必須定目標，並分析客戶資源，哪些客戶能買，買多少，哪些客戶可能買，但是需要解決其什麼問題等。

2.制定銷售方案，特別是每個服務人員自己的客戶，必須分析清楚，知己知彼百戰不殆，定好自己的目標再尋求助力，當地公司只是服務人員的助力平臺，總部只是各區域市場的助力平臺。

3.堅持、堅守，一個產品一旦上市，就要一直堅持銷售，這叫靠譜，只有經得住時間和客戶的評價，才是好產品，曇花一現的產品都是噱頭。每個銷售環節要互相關聯，政策理由充分。

第四，售後跟蹤服務，兌現承諾、效果，實現二次復購和客戶裂變。

1.每次的銷售承諾必須兌現，而且要及時，如贈送的禮品，抽獎的機會等。

2.銷售不跟蹤就是一場空，產品銷售必須有規劃的跟蹤，如，是否按時服用，是否按量服用，服用的效果如何，需不需要做調整等。還有意向客戶促成跟蹤、復購跟蹤。

3.任何人都需要被尊重，敢於給客戶安排活，並兌現物質和精神的獎勵。同時實現5S 增值服務體現，除了公司基本的服務內容外，每個服務人員能自發的，創造性地提供些增值服務，從而讓客戶感受到意外的收穫。

良好的客情關係，是每個養生指南服務人員必備的素質之一，客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成業績的潤滑劑。在中國這個人情關係社會，任何行業都離不開客情關係，尤其是健康養生行業，客情關係顯得尤其重要，如果說銷售系統像一臺機器的話，客情就是潤滑劑，它能夠讓機器早日過了磨合期，飛速運轉起來。