杭州女裝商業模式（讓杭派女裝名聲更響亮）
2023-07-12 10:41:12 1
如今很多服飾品牌的日子並不好過，在經歷過淘寶、天貓等電商平臺紅利期過後，品牌的缺位導致線下渠道拓展也不順利。紅海競爭使得大家在過去幾年持續比拼低價走量，「尤其在每年4、5月份，都是服裝企業備貨的關鍵期，準備迎接夏裝的又一輪血拼。」一位服裝品牌商對億歐說道。
今年5月，原本以ODM（Original design manufacture原始設計商）聯合工廠生產模式的杭州億熹服裝等企業，卻在「不務正業」的參加國際時尚周的活動，作為一家過去偏重設計研發、加工定製的外貿服裝企業，為何走向前臺準備引領時尚？
讓我們首先了解下剛剛結束的2018AW杭州國際時尚周，這場在電商No.1城市舉辦、歷時7天的時尚大會，可謂在全國服裝行業都有舉足輕重的影響。2018AW杭州國際時尚周有20 家單品ODM資源、1000 的獨立開發款式發布，來自全國的的買手和線下店主在這裡進貨。
回到前文提出的問題，億熹是希望參加時尚周贏得品牌提升，同時也促進億熹與客戶發生直接關聯，從而形成自己設計、生產、銷售一體化的模式。而億熹也不虛此行，與芷蓯夕、時間旅途、美的鑰匙、起念、炫研等十家風格女裝最終獲得10佳品牌，也獲得眾多經銷商和線下店主的親睞。
背後推手浮出水面
「過去ODM聯合工廠的模式，億熹僅有10%的利潤。我們希望通過升級為產銷一體化的平臺，提升公司盈利能力。」杭州億熹CEO藏健克雖然提出了目標，但也意識到生產企業最難逾越的一道鴻溝是打通銷售渠道。因為類似億熹這類公司，過去訂單模式讓生產企業與消費市場有天然距離，自有品牌和下遊經銷渠道的建立也非一夕之功，所以億熹必須藉助外力實現自身的升級。
事實上億熹在近幾年的轉型中，已經實現了自身的升級。「我們現在訂單模式只佔30%，自有品牌銷售已經佔到70%。而實現這種轉變，背後重要的助推力是杭州產業帶。實際上杭州國際時尚周上10佳女裝的集體亮相，背後的推手也是杭州產業帶的一次完美策劃。
相比國內最大的B2B平臺阿里1688，孵化於阿里1688的杭州產業帶還不為大眾所熟知。杭州產業帶成於2015年12月29日，成立初衷就是藉助阿里1688的線上流量平臺，成立「地區 優勢產業」的獨立子站，與政府合作打造「杭派女裝」這一地區特色產業。杭州產業帶不僅提供線上流量支持，還提供專業的線上線下運營服務，幫助傳統企業打破產銷間的藩籬、利用產業網際網路實現自身的升級。億熹便是杭州產業帶早期遴選出來的扶植企業，而億熹也連續2年參加了由杭州產業帶承辦的杭州國際時尚周活動。
出口轉內貿的逆襲
臧健克回憶2015年與產業帶相識的時候，公司正想轉型做內貿。但是渠道缺失，客戶對其品牌也沒有認知。幸運的是億熹一直堅持的用料和工藝，幫助其在2015年的杭州產業帶優質品牌服裝商中遴選出來。
「這些傳統生產企業優勢是在設計生產環節，而一家生產型企業去做電商或者零售這是很大的跨界。」杭州產業帶負責人方蕾介紹，產業帶就是希望找到這些優質企業，幫助他們打通新零售的任督二脈。「一家服裝生產企業不是開通阿里1688就可以實現電商化，從此銷售無憂。產業帶還開通了線下培訓、供應商對接會、推薦參展等線下運營推廣活動，幫助傳統企業學習和建設零售渠道。」
億熹目前的女裝風格是歐美極簡風格新裝，方蕾提到，他們遴選了億熹作為產業帶高端女裝主打款。「我們做的第一件事就是將億熹視覺表達的優化列為重點項目」，包括在此次杭州國際時尚周上，推動億熹用新品時裝向行業傳遞「輕時尚」的生活態度。億熹CEO臧健克提到，作為一家中小企業，能參加夏裝時尚發布會感到很開心，這場數千供銷商參加的活動，會後與很多經銷企業建立了合作關係。
在線上活動方面，億熹多次參加了阿里1688舉辦的線上展廳專題活動，幫助億熹實現了新品和設計理念的全方位曝光。「產業帶除了阿里平臺的電商屬性，還帶有本地特色的實體屬性。我覺得產業帶是一條很好連結線上批發和線下經銷的紐帶。」億熹CEO臧健克告訴億歐，這是當年決定加入產業帶最看重的點。
小眾傳統服飾的大生意
在時尚品牌佔據市場主流的情況下，杭州嫚西電商公司旗下的「起念」以改良中式復古服飾為主，在傳統美與實穿性間追求平衡點，但如何把「起念」這個小眾品牌展示給廣大消費者一直是難點。
「起念」早些年參加的一些線上批發活動效果並不好，這些活動沒有辦法凸顯出「起念」的品牌價值和設計理念，很多時候起念會陷入比拼價格的窘境。轉折點是加入杭州產業帶，在起念電商渠道負責人王夢閣看來，杭州產業帶定位於打造女裝特色，首先這些精選的入駐企業，本身就是對品牌的提升；另外杭州產業帶會組織參與阿里1688的線上展廳專題活動，這些針對性的女裝活動，客戶受眾也是比較精準。
近幾年起念也參加了產業帶組織的中國國際電子商務博覽會，每年都能獲得10餘家客戶，另外起念也在產業帶組織的四季青、杭產優品等活動中表現優異，在業內逐漸有了名氣，包括在今年的杭州國際時尚周，起念也憑藉自己的實力，獲得了「2017十大新銳品牌」 、「2018十佳風格女裝」等品牌獎勵，漸漸的起念在經銷商中建立起品牌認知和口碑，打開了銷路。
在千億市場打造城市特色產業帶
在已有阿里1688這個線上流量平臺的基礎上，為何要做產業帶是很多人的疑問。阿里1688產業帶負責人田園認為，產業帶區別於阿里1688等電商網站，不是給到流量就結束，而是做地區優質企業的線上線下孵化器，真正幫助優質企業孵化成功。
田園告訴億歐，產業帶奉行兩點策略：一是優勢產業的集中突破，奉行單品戰略；二是線上線下流量聚合，幫助企業補足在渠道、品牌等方面短腿。
在奉行單品集中突破的戰略方面，目前產業帶已經組建昆明花卉產業帶、濰坊家紡家飾產業帶、廣州日化產業帶等眾多熱門產業帶。「地區 優勢產業」其實也是產業帶在發展中總結出來的經驗。產業帶最早在2012年剛成立，手握阿里1688和政府資源，產業帶在各地如火如荼建設起來。但是在2015年發展進入瓶頸，田園認識到，集中地域資源應該只是產業帶一部分，還應該與地域特色的產業結合，打造如杭派女裝這種特色產業帶，佔領客戶心智。
更注重線下運營服務，也是阿里巴巴產業帶與其他單品產業電商網站的不同。在田園看來，產業帶最重要的是運營，而非建站導流。比如阿里巴巴產業帶會在各地產業帶會配備阿里1688的人員，方便與阿里1688溝通和運營。另外產業帶會定期組織培訓，形成本地商圈的合作共贏；推進產業帶企業參加國際周電博會等線下活動，幫助企業向線下尋找流量窪地。
根據財報顯示，阿里巴巴B2B（包含1688和國際電商）2017年全年營收258.63億元，同比增長55.08%。相比市場更廣袤的線下市場，產業帶試圖在千億的產業中再造一場新零售運動。產業帶截至在2017年底，入駐企業超10800家，線上交易突破95億元，帶動線下交易超過600億，產業帶的未來發展值得關注。
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