蟬媽媽銷售額和uv值的關係（蟬媽媽對話蘭研）

2023-08-05 07:12:23

說起抖音上的美麗辣媽，不得不提事業家庭都美滿的蘭研品牌創始人許曉蘭。

17年入駐抖音平臺，從曾經的短視頻小白，到現在的帳號粉絲突破700萬，單條視頻點讚數破180萬的短視頻達人。從蘭研品牌創始人到單場直播銷售額破千萬的一線帶貨主播，許曉蘭只用了4年的時間。

蟬媽媽數據顯示，單是蘭研這一個帳號，近3個月內帶貨銷售額已經超過5300萬，近1年總帶貨額輕鬆破億。並且蘭研直播間的觀看人數超過500萬，完全不輸明星紅人主播。

蟬媽媽直播分析

從一位全職媽媽到管理百人公司、產品年銷過億的品牌創始人，再到抖音頭部主播，許曉蘭的創業之路上遇到過什麼困難和曲折？

本次「蟬媽媽對話帶貨王」採訪了蘭研品牌的創始人許曉蘭本人，帶您了解時下最紅的頭部主播背後的故事以及品牌高效推廣策略，直播團隊建設等痛點問題，跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。

以下是蟬媽媽與蘭研許曉蘭的詳細訪談內容：

蟬媽媽：蘭研已經在抖音直播累積銷售額過億，您覺得做直播帶貨遇到的困難是什麼？您和團隊是如何化解的？

蘭研許曉蘭：任何的行業和賽道肯定都沒有一帆風順的事情，我們選擇主攻抖音、鑽研直播帶貨也是一步步摸索過來的。一開始團隊也不是專業做這個出身，對抖音的玩法、貨盤的組成、營銷路徑等都不熟悉，他們從模仿和學習其他直播間、研究後臺數據甚至大膽去創新直播玩法，把我的直播間一步步從幾個人的場觀，做到幾千萬的場觀。GMV也從幾千幾萬，衝到了一千四百萬，甚至累積破億。

我想表達的是不管你在某個行業做到什麼程度，轉戰其他的賽道首先需要有空杯心態，懂得從0開始一步一個腳印去成長，不隨隨便便放棄。因為在競爭紅海的當下遇到困難才是常態，而克服困難和繼續前行，才是行業的準則和敲門磚。

即使是現在，我們的直播間在專業的團隊運作下有條不紊地運轉了，但仍然會遇到人力周轉、話題不足的問題甚至貨盤疲軟的問題。這也是從事新媒體一定會面臨的，因為這個行業就是需要快，準，狠。所以只能不停地學習、不斷去創新。

蟬媽媽：作為品牌自播的一員，您覺得蘭研可以從眾多品牌自播成功突圍的原因是什麼？和其他品牌相比蘭研的優勢是什麼？

蘭研許曉蘭：也談不上成功突圍啦，只能說是有所收穫吧。很多朋友知道，我們原先在私域有一些基礎，後來才轉戰抖音。仔細看下我們的創業史，其實我們是在私域萌發和成長的階段去切入，也是在抖音剛剛有起色的當下去轉型的。可以直白地說，是選對了風口，吃了紅利。這也是我先生一直在負責的版塊，其實就是蘭研的戰略定位的版塊。蘭研的成功和背後的戰略決斷是密不可分的。

除此之外，蘭研人確實也可以很驕傲地說，我們做到了行業難以置信的人效比。大家肯定難以想像，蘭研這八年，是從一家三個人的小公司，慢慢成長為今天的百人規模。很長時間內，我們都是小團隊輕量化地去運轉，但是每個人都沒有掉鏈子身兼數職，加班加點才有了今天大家看到的蘭研。

最後，還有一點很重要，就是蘭研對品質的執著。我們直播間經常出現的一句話「蘭研的護膚品都是來自上海一線大牌代工廠」，這是我們對自己產品品質的要求，也是給所有消費者的品牌承諾。上海作為最多大牌代工廠以及標準規範最為嚴苛的地區，為我們開品提供了底氣，我們也願意用更高的成本去承接這一份對品質的堅持，所以我們直播真的沒那麼賺錢，我們成本太高了。

蟬媽媽：現在大量的頭部品牌也加入了抖音直播賽道，您覺得蘭研未來將會遇到最大的挑戰是什麼？

蘭研許曉蘭：現在抖音直播也已經是紅海市場了，流量的獲取也越來越難。我覺得接下去誰能用更高性價比的產品，以及更好的品牌形象去吸引消費者，誰才能繼續笑下去。流量的廝殺只會越來越白熱化、平臺的規則也會更加收緊，所以我們需要儘快提升蘭研在全網的知名度，簡單說就是破圈。

這也是最近我們內部一直在討論的議題，流量和人氣都只能是暫時的，品牌才是長盛不衰的法寶，有了口碑就會有傳播、有用戶，你的品牌才是鮮活的。

蟬媽媽：面對頭部品牌競爭，您和團隊將如何繼續保持自己的領先優勢？

蘭研許曉蘭：還是剛才說的那一點，產品是我們的立身之本，這塊我們會一直堅持用最高的標準來要求自己。

其次，做好文化、服務和關懷等也是重中之重，之前我們跑得很快，有些方面確實會有所欠缺。現在我們團隊都壯大起來了，所有的配套都已經對標頭部品牌，我們會把自己的小生態都盤活，把整個閉環都流通好。頭部品牌就好像一面鏡子，俗話說「以人為鏡，可以知得失」，對標頭部，也是我們獲得行業領先信息的一個窗口。

最後，蘭研人才是獲得成功關鍵之中的關鍵。很多人都想來挖我們蘭研人，真的沒有開玩笑的。我們的人才能吃苦、有創意、靈活變通，在泉州這個並不屬於一線網際網路都市的地方，還能做到區域的行業Top，人才梯隊將來也會是我們繼續深耕的部分。

蟬媽媽：我們了解到您還有一個龐大的私域社群，您覺得做社群和直播帶貨最大的區別是什麼？

蘭研許曉蘭：幹直播真的是要拼命的，主播們經常交流都在說「主播都是拿命換錢的」。說句實話，我覺得社群跟直播帶貨本質是一樣的，最主要的是要抓住消費者的心，把「服務」最大化。

如果硬要說區別，那就是私域社群是流量能被我們留存，通過有效的人效銷運營，可以做到最大化的裂變。直播帶貨的流量是流動的，所有人都有可能把你的流量搶走，只有通過不斷更新直播間的玩法、吸睛點才能有效地留住、抓住流量。

蟬媽媽：您高頻次直播還能保證幾乎每場幾十萬的場觀，流量獲取的秘訣是什麼？

蘭研許曉蘭：跟剛才的回答有些類似，有很多老粉會來直播間支持。當然，我們現在直播運營團隊也很專業，在短視頻、投流等板塊小有成績，這塊的流量也給到一些加持。

其實每場直播進來的流量大部分都是不一樣的，上面有講過抖音的流量是流動的，我們其實也沒有多大的秘訣，就是勤能補拙。我們的運營團隊每天都會加班加點地學習、研究新玩法，緊跟平臺的風向。說到這個我有點私心，要在這裡為我們小夥伴點個讚。

蟬媽媽：雖然蘭研是品牌自播直播間，但在直播間卻出現了不少其他品牌的商品，您為什麼會帶貨其他品牌？

蘭研許曉蘭：很多朋友都知道，我早先帶了很多的福建本地品牌，當然一方面是因為這些品牌他們確實離我比較近，比較容易觸達。更重要的是我們也想為福建本地品牌出一份力。大家都知道福建有八大千億產業集群，但是很少有人叫得出具體是哪些品牌。所以福建本地的產業經常只能作為代加工，沒辦法成為中國人自己的品牌，我覺得是比較可惜的。所以我們也在力所能及地做一些事，助力國貨品牌的崛起。

當然了我們定期也需要有其他品牌和產品來更新貨盤，增加新鮮感；有時候也需要一些流量型的產品，給到粉絲福利。

蟬媽媽：其他品牌的加入，是否會對自己的品牌形象有所影響？

蘭研許曉蘭：我們選品非常嚴格，有一套規範的體系，能進入我們直播間的品牌都是被市場驗證過、並且被公司內部驗證可以推向粉絲的。目前我們做的比較多的也都是食品、鞋服、家紡和日用等，與自己的品牌並不衝突。

蟬媽媽：非自有品牌，您直播間選品的關鍵因素是什麼？未來希望可以帶貨哪些品類？

蘭研許曉蘭：品質為先，同步考察產品背書和資質等。當然還要我自己試過用過真心喜歡才可以。這個很重要，我不喜歡的我不可能推薦給粉絲。能得到這麼多粉絲的喜歡，我一直覺得很珍惜很感恩，我是真的希望能給喜歡我的粉絲拿到更多優惠的必需品，為大家爭取更多的福利，多帶些性價比高的，回饋粉絲對我的喜歡。

蟬媽媽：我們看到您還帶領團隊創建了完善的直播培訓體系，目前咱們團隊孵化達人的成績如何？對於現在有許多團隊都開始加入直播培訓行業，您有什麼建議嗎？

蘭研許曉蘭：我們組建了完善的內容運營團隊，專門負責達人選拔、培訓孵化、內容引導、帳號運營等工作。大家都知道現在起號很不容易，但是我們手裡面也已經篩選出了差不多十幾個很有潛力的帳號在培養。其中有兩個經過三個月的歷練，已經有起色了。單月GMV可以破百萬，這也是我們蘭研和別人不同的地方，授人以魚不如授人以漁，未來會有越來越多的達人在我們的手裡盤活，我們也很有信心。

建議的話就是要務實吧，新媒體行業瞬息萬變，大家真的要有空杯的心態，不斷地學習，培訓機構就更不能停下腳步，要比行業跑得更快。

蟬媽媽：對於未來，蘭研品牌和您的發展規劃是什麼？

蘭研許曉蘭：我們會堅定品質、發力品牌，還有就是不斷學習，適應平臺的變化。大家多多關注我的直播間，近期還會有驚喜的內容呈現給大家，這邊賣個小小的關子吧，請大家拭目以待。

小結

蟬媽媽觀察員：「蟬媽媽對話帶貨王」此次與蘭研許曉蘭對話，了解到在私域本就有所建樹的蘭研團隊，通過保持對用戶需求的高敏感度以及對抖音平臺的不斷探索學習，成功發揮了自己在私域方面的優勢，適應了抖音直播的玩法，在短視頻和直播電商領域站穩了腳跟。

對於想要做抖音電商直播的後入者，蘭研許曉蘭認為應該懷抱空杯心態，務實地去嘗試、堅持開播，並且持續以產品為核心，站在用戶需求出發，才是直播帶貨保持高轉化率的根本原因。